Старайтесь не класть руки или локоть на стол собеседника. Лучше кладите какую-то бумагу и показывайте ручкой. Только краем, кончиками пальцев касаясь стола (рис. 24). Если вы посягаете на территорию собеседника (рис. 25), вы вызываете негативные эмоции. Лучше этого не делать.
Таким образом, вы видите, что изменение положения тела относительно собеседника влияет на его психическое и эмоциональное состояние.
Следующий инструмент воздействия — жесты.
Существуют жесты, направленные на подавление воли собеседника.
В любом обезьяньем сообществе доминантный самец подавляет низкоранговых, когда начинает вести себя в отношении низкорангового самца как в отношении самки. Тот обязан принять униженную позу, показать, что он не самец, а всего лишь самка — закрыть лапами фаллос и ссутулиться. А доминант похлопывает себя по области гениталий, тычет пальцем в область гениталий низкорангового и кричит на него.
Итак, первая жестовая модель: вы направляете жесты из внешнего круга во внутренний. И ориентируете жест на область гениталий (рис. 26).
Собеседник не понимает, что вы делаете, но ваши жесты подавляют его волю. Вы как будто даете команду: «Низкоранговый, прими униженную позу! Ты не самец, а всего лишь самка!» Учитывая, что в человеческом обществе понятия «самец» и «самка» смещены, женщины тоже могут пользоваться этой технологией воздействия.
Итак, существует целая группа жестов подавления.
Обращали ли вы внимание, какая точная жестикуляция у нашего бывшего президента, ныне премьер-министра? Конечно, с ним работают психологи — профессионалы высочайшего класса. Но, надо отдать ему должное, он их очень внимательно слушает, что редко встречается среди политических деятелей — они предпочитают думать самостоятельно.
Именно по этой причине такое большое количество переговорщиков в 90-х годах ушли с работы — ведь в славянском мире, как и во Франции XVII века, «любой гасконец с детства академик».
Представьте себе трех специалистов, которые ведут переговоры с вооруженными сепаратистами. Один из них — востоковед, доктор наук, знакомый с восточным менталитетом, культурой, традициями. Второй — специалист- конфликтолог. Третий — психолог-тренер, кандидат наук. Трое переговорщиков ведут беседу, и вдруг появляется какой-то обладатель мандата, который лучше этих трех специалистов знает, что делать. Он вырывает у них микрофон и начинает сам беседовать с сепаратистами. Или появляется какой- нибудь обладатель больших тяжелых звезд на погонах, у которого За спиной — ясли и военное училище, но он тоже знает все лучше, чем конфликтологи и востоковеды. В результате ведение переговоров становится бессмысленным. Ну куда конфликтологу и востоковеду до чиновника или генерала?
Рассмотрим еще одну модель поведения — взаимодействие Путин-Шредер.
В 2002 году произошла встреча на высшем уровне, ставшая первым потрясающим психологическим успехом ВВП.
Вот главы государств идут навстречу друг другу. Таков дипломатический протокол. ВВП идет, поднимая руку, а когда оказывается на расстоянии рукопожатия, руку опускает и с недоумением смотрит на протянутую руку Шредера. Шредер в этот момент ощущает себя крайне неудобно. После этого, наконец, ВВП пожимает Шредеру руку, подавая ее снизу, а потом выворачивая ее наверх. Этот жест автоматически звучит как команда: «Даже если начал я вот так, то закончим мы вот так», и «Прими, Шредер, униженную позу».
Потом ВВП поворачивается к журналистам, чтобы они видели, что главы государств пожимают друг другу руки. Шредер при этом чувствует себя неудобно и пытается вырвать руку. Занятия дзюдо сделали нашему президенту крепкую кисть, поэтому он не дает Шредеру руку вырвать. Через некоторое время, наконец, Шредер вырывает руку, а ВВП идет и что-то ему говорит. Шредеру остается только бежать за ним и участвовать в беседе, иначе произойдет нарушение дипломатического протокола, чего немецкий канцлер, как человек европейский, допустить не может. А ВВП продолжает идти. Он ниже ростом, так что Шредер вынужден наклоняться к нему, что не мешает нашему президенту периодически смотреть на канцлера сверху вниз. В результате Шредер полностью подавлен, с самых первых минут диалога, и ВВП выигрывает переговоры.
Вот эти модели поведения очень просты. Итак, первый жест - «к ноге» (рис. 27). Он означает: «Прими униженную позу». Продолжение этого жеста — движение на область гениталий. На сознательном уровне это просто акцентуация внимания, а на подсознательном — то же самое, что делает обезьяний вожак по отношению к самцу более низкого ранга: «Ты не самец, а всего лишь самка, закрой передними лапами фаллос и прими униженную позу».
Другой жест — широкое движение рукой, без движений пальцев (рис. 28). Он означает: «Вот оно — ваше пастбище. Я вам его выделяю. Ходите и паситесь». Очень эффективно использовать этот жест в связке с предыдущим (рис. 29). Это сочетание как бы говорит: «Вот вам
Жест, говорящий: «Стоп, помолчи» (рис. 30). Словами вы говорите: «Продолжайте, пожалуйста, я вас слушаю», но ваш жест говорит: «Стоп, стоп, стоп».
Еще один останавливающий жест (рис. 31). Вы делаете этот жест и говорите: «Входите, пожалуйста», но ваш собеседник будет мяться в дверях. Он получил две взаимоисключающие команды — на словах ему было сказано: «Входите, пожалуйста», но жест показал ему: «Пошел вон», — и в результате ни войти, ни выйти он не может.
На словах: «Простите, что вы сказали, повторите», а жестом: «Стоп, стоп, стоп». И собеседник молчит или мычит что-то невнятное.
Жест, подводящий итог (рис. 32). На словах может быть: «Давайте еще побеседуем об этом», а жест говорит: «Подводим итог, все. Закончили прения, переходим к общим вопросам».
Жест самопрезентации: «Я», «Я», «Я», «Вот он я», «Смотрите на меня!», — говорит этот жест. Его можно Делать одной рукой или двумя (рис. 33, 34).
Есть целый ряд комбинаций с использованием жеста самопрезентации. Например, связка, означающая «Внимание на меня» (рис. 35) Ее очень любит делать Ющенко. Эти два жеста говорят: «Внимание!», «Мне — внимание», «Что там говорят, неважно — мне внимание!».
Другая комбинация, с использованием жеста «к ноге» — «Подчиняйтесь мне» (рис. 36). Тот же
