Не бойтесь назвать себя глупцом Если вы будете общаться свысока, но доброжелательно — люди будут к вам тянуться. Потому что комплиментарность заставит человека подстраиваться под ваше «свысока». Ваша искренняя заинтересованность вызовет притяжение, а притягиваться можно только снизу, не сверху — это естественно. Но если вы недоброжелательны — это вызовет отторжение у вашего собеседника.
Два человека планируют совместную сделку, связанную с инвестициями. Один спрашивает: «Простите, ваша фирма как называется?», «А ваше имя-отчество напомните, я забыл»... Состоится ли сделка с человеком, который так явно демонстрирует свою незаинтересованность?
А ведь ему достаточно было построить фразу по-другому: «Вы знаете, у меня очень плохая память на названия, цифры я всегда запоминаю, а названия — нет. Вот и сейчас — забыл название вашей фирмы... 'Сизиф'... — а дальше?», — ему бы тут же подсказали — «Сизифтяжкамень». После этого неплохо было бы добавить: « Точно! Вот крутилось же в голове, а вспомнить не мог. Это ранний склероз, наверное...»
Унизила бы этого человека такая беседа? Наоборот, она бы его спасла, защитила от обвинения в незаинтересованности, из-за которого сделка оказалась под угрозой.
Никогда не бойтесь назвать себя глупцом! Если вы это сделали сами, то больше никто вас в этом обвинить не сможет. Чем больше человек боится выглядеть идиотом, тем большим идиотом он, как правило, выглядит.
Дайте возможность снизойти к вам Существует мнение, что всегда и везде продвигают умных и талантливых людей. Это мнение — ошибочное, в чем мы можем убедиться, рассмотрев несколько примеров из жизни.
Одной крупной компании требуется человек со стороны на высокий пост. Из кучи присланных резюме отбирают два, и этих двух кандидатов приглашают на собеседование. Собеседование проводят три человека: менеджер по персоналу — мужчина тридцати семи лет, заместительница генерального директора — женщина тридцати девяти лет и генеральный директор мужчина пятидесяти трех лет.
Первый кандидат приходит за две минуты до указанного срока. Он аккуратно причесан и безупречно одет — галстук идеально подобран в тон к рубашке. И к тому же он проявляет чудеса интеллекта, ума и сообразительности, показывает уровень высочайшей компетентности в нужных вопросах. Этот персонаж производит на всех самое благоприятное впечатление, и ему практически обещают, что он будет взят на работу.
Второй кандидат опаздывает на десять минут. Он приходит с небритой физиономией, со следом от подушки на щеке — человек явно проснулся полчаса назад. В первые пять минут беседы он просит кофе, потому что у него пересохло в горле. Говорит, что приехал на своей машине, несмотря на то, что от него исходит легкий запах вчерашнего перегара. Проявляет некоторую, вполне достаточную для данного уровня работы компетентность и вполне достаточный для круга решаемых задач интеллект.
Работу получает второй персонаж — так без колебаний решает руководство компании. Ничего, он справится, ведь главное — у него есть слабости, к которым можно снизойти!
* * *
В советские годы два человека пишут заявление с просьбой принять их на работу в КГБ. Это было очень престижное место работы. На собеседовании их спрашивают: «Почему вы хотите работать в нашей организации?»
Первый отвечает: «Потому что я хочу быть на передовых рубежах борьбы нашей социалистической Родины с империалистическим окружением и надеюсь проявить себя в лучшем виде на этом посту».
Ему говорят: «Спасибо, мы вам позвоним».
Второй на этот же вопрос дает совсем другой ответ: «Во-первых, у вас сразу дают квартиру, во-вторых, я очень люблю оружие, а офицер КГБ имеет право носить оружие круглосуточно и не обязан его сдавать, в отличие от офицеров милиции, в-третьих, работа в КГБ — это звучит гордо!»
Как и в предыдущем примере, на работу берут второго персонажа, и по той же самой причине — он показал, что у него есть слабости. Значит, ему всегда можно сказать : «Ты здесь не для того, чтобы сразу квартиру получать и оружие носить, а для того, чтобы Родину защищать в империалистическом окружении». Его можно «построить», к его слабостям можно снизойти.
* * *
Давние времена. Теократическое государство, где власть находится в руках духовных лиц. Двое преступников осуждены на смертную казнь. Один из них — резал, вешал, жег и грабил, второй — вел проповеди вразрез с господствующей религией. Но наступил великий праздник, и по обычаю одного из преступников должны простить. Командир ограниченного войскового контингента другой страны, ответственный за закон и порядок, предлагает помиловать проповедника — он же никому зла не делал, не убивал, не грабил, просто лопотал, что-то про любовь и добро. Но весь народ хором требует отпустить на свободу грабителя и убийцу.
Эта история всем известна, она произошла две тысячи лет назад.
Почему простили грабителя и убийцу? Потому что на него смотрят сверху вниз, к нему можно снизойти, это легко и приятно. На проповедника можно смотреть только снизу вверх, к нему надо подниматься — а это неприятно и тяжело.
Людей привязывает к вам не то, что вы делаете для них, а то, что они делают для вас. Чем больше к вам снизойдут — тем скорее вас выберут и тем больше за вас будут держаться. В то же время, вы не должны вызывать у людей презрения, отторжения, брезгливой жалости. Вы должны вызвать у людей желание к вам снизойти.
Представьте, что к вам по очереди подходят два человека и говорят, что они заблудились и не могут найти в этом районе улицу Ленина. Один — лицо без определенного места жительства, с соответствующим обликом, запахом и моделью поведения, второй — высокоранговая особь, вышедшая из шикарного автомобиля. Естественно, вам будет приятнее снизойти ко второму человеку, и вы с удовольствием покажете ему дорогу.
Эта схема очень проста: если вы создадите ранговую модель, которая выше модели вашего собеседника, но при этом позволите ему к вам снизойти — вы сможете им управлять.
Контролируемая слабость Существует вещь как естественный отбор. Я противник теории Чарльза Дарвина как таковой, но в отношении естественного отбора я ее полностью разделяю.
