— Вообще-то я об этом не думал, — без энтузиазма ответил я. Но господина Драйера это не испугало.
Нет, нет. Пишется: P-f-i-z-e-r. Поверьте, Pfizer — одна из лучших компаний в стране, и это большая честь, что они пригласили вас на собеседование.
О, Джон, конечно, это для меня большая честь. Я польщен.
Я был настолько польщен, что некоторое время даже не слышал, что он говорил, а только повторял, молча шевеля губами: «Сорок тысяч долларов, сорок тысяч долларов!» Мне было не совсем понятно, с какой радости такая выдающаяся компания вдруг решила пригласить на работу парня, который в школе чуть не завалил химию и к тому же не имел опыта работы в сфере продаж. Но эти мысли я предпочел оставить при себе.
Тогда договорились, Джейми. Пакет информационных материалов о компании Pfizer я сегодня же вышлю вам по почте. Вы сможете в следующую пятницу приехать в Чикаго к восьми утра на собеседование?
Э-э, минуточку. Надо свериться с ежедневником.
Положив трубку, я заглянул в свой «ежедневник», подозрительно похожий на спортивный раздел газеты New York Post. Я пошелестел страницами, чтобы казалось, будто я листаю записную книжку.
В следующую пятницу? Ага, думаю, меня это устраивает.
Превосходно. У меня предчувствие, что у вас все получится, Джейми. Если что, звоните.
Он уже произносил прощальные реплики, как вдруг у меня в памяти всплыло лицо Кэти.
— Постойте, Джон! Вот еще что. Помню, когда я заполнял вашу анкету, то в разделе «Предпочтительное место работы» написал «Чикаго». Это и есть работа
в Чикаго, так? Потому что, видите ли, это единственный город, где я хочу жить.
Он, нимало не сомневаясь, ответил:
— Конечно, Джейми, у них масса вакансий в Чикаго. Вам нужно только сразить их на собеседовании, и все будет тип-топ.
Я с облегчением повесил трубку и тут же набрал номер отца.
— Рейди.
Он всегда представлялся так, будто работал агентом ФБР, а не финансовым консультантом.
— Здорово, отец. Послушай, что ты знаешь о компании Pfizer? — спросил я его, не будучи даже уверен, что правильно произношу название фирмы.
Он с минуту промолчал, прежде чем ответить.
Соглашайся на эту работу! Соглашайся! — загорячился он, колотя кулаком по столу, и я подумал, что от волнения у него, наверное, начались боли в груди.
Папа, успокойся, мы только договорились о собе-седо…
Соглашайся! Это прекрасная компания. Лучшая! В этом году мы присвоили их акциям высший рейтинг в отрасли. Послушай, Джейми, ты идиот, если не устроишься на эту работу.
Ну вот, опять он обзывает меня идиотом! Я, между прочим, выпускник университета Нотр-Дам, к тому же, ношу звание офицера вооруженных сил Соединенных Штатов. А старик ведет себя так, будто я отучился на диплом низшей ступени в каком-нибудь задрипанном ПТУ западного Техаса и последние три года работаю на мойке автомобилей. Когда отец в первый раз назвал меня идиотом, я пропустил это мимо ушей. Но на этот раз я ему поверил. По правде говоря, я уже и сам начинал нервничать, что у меня до сих пор нет работы. И я сдался.
К счастью, таким бесхарактерным людям, как я, везет. На выходных, за неделю до собеседования, я был на свадьбе у друзей, и один приятель рассказал мне, что его однокашник работает в компании Pfizer.
— Ты должен ему позвонить, — решил Майкл.
Тут же выбросив это из головы как обычный пьяный бред, я кивнул и заказал нам еще по рюмочке. Однако Майкл не шутил: на следующий день он позвонил мне и сказал номер своего кореша.
— Знаешь, торговые агенты заколачивают неплохие бабки, — сказал Майкл. — Можно срубить сотню кусков.
Внезапно я весь обратился в слух.
— Он ждет твоего звонка. Чтобы показать класс на собеседовании, нужно знать кучу всякой медицинской фигни, так что пусть этот паренек тебя поднатаскает. Ты сам-то как-нибудь готовишься?
Хорошая шутка.
— Да, ты обязательно должен ему позвонить.
Я позвонил. Ничего не скажешь, помог он мне и вправду капитально.
Тут все дело в рецах, — сказал он невозмутимо. По моему молчанию он догадался, что я в некотором замешательстве.
Рецы. Рецепты. В этом суть всей работы: убедить врачей выписывать рецепты на лекарства нашей, а не конкурирующей фирмы.
Я закивал, корябая в блокноте: рецы!
Потом он стал рассказывать о страховых компаниях, бесплатных лекарственных образцах, служебных автомобилях, медсестрах, режиме работы и т. д. Он подсказал, какие вопросы мне могут задать на собеседовании. Точное попадание: в пятницу меня и вправду спросили: «Не могли бы вы сказать, чего вы долго и мучительно старались достичь, но в итоге все же потерпели неудачу?»
Но, главное, он научил меня дожимать клиента.
Что значит «дожимать»? — спросил я. В голове у меня промелькнула мысль о питчерах вроде Дэнниса Эккерсли, отлично умевших дожимать команду противника. Я услышал, как он издал разочарованный вздох.
Дожать клиента — значит навязать сделку, то есть загнать врача в угол и выбить из него обещание выписывать своим пациентам именно наше лекарство.
Я был крайне озадачен:
— Как же я смогу показать на собеседовании, что способен дожимать клиентов, если в жизни ничем не торговал?
И тогда он дал мне в буквальном смысле золотой совет. Благодаря этой фишке мне, а также некоторым моим знакомым, с которыми я поделился своим секретом, удалось заработать кучу денег.
— Все просто: нужно только заставить собеседника поверить в тебя, убедить его, что у тебя есть для этого все данные.
Он многозначительно помолчал. Потом заговорил снова.
— В конце собеседования тебя спросят: «Ну что, Джей-ми, есть ли у тебя какие-нибудь вопросы?» Ты, как водится, выдашь им стандартный вариант: «Сколько будет
продолжаться обучение? Каковы перспективы карьерного роста? Будут ли мне выдавать в качестве поощрения опционы на акции?» Когда интервьюер тебе ответит, тут-то ты его и возьмешь тепленьким.
Я записал три вопроса, которые, по мнению моего собеседника, были мне и без того прекрасно известны (на самом деле они никогда не приходили мне в голову). Но как это — возьмешь тепленьким?
— Подвинешься на краешек стула, посмотришь ему прямо в глаза и скажешь: «Господин Как-вас-там Интервьюер, я знаю, что я тот, кто вам нужен. Я знаю, что продажи у меня пойдут на ура и я отлично справлюсь с работой. Хотелось бы знать: разве хоть что-нибудь — хоть что-нибудь — мешает вам нанять меня прямо сейчас?»
Это звучало, пожалуй, нагловато даже для такого самовлюбленного типа, как я. Так я и сказал своему инструктору.
— Так в этом-то и вся соль! — ответил он мне. — Торговый представитель должен считать, что он лучше всех. Постарайся, чтобы до интервьюера дошло, что ты и есть такой парень. Иначе пиши пропало. Даже если все собеседование пройдет паршиво, в конце ты все-таки должен дожать интервьюера. Видишь ли, наша работа в значительной степени состоит из умения навязать сделку. Ты спрашиваешь врача: «Док, вы будете выписывать своим пациентам наш препарат для лечения бронхита?» Если он согласится, что ж, отлично. Если откажется, это тоже нормально, потому что тут-то и начинаются настоящие продажи.
Когда я повесил трубку, голова у меня шла кругом. Собеседование состоялось в восемь часов утра в пятницу. Стоял конец июня. Я явился в назначенную гостиницу в 7:45 в синем костюме, белой рубашке,
