Цель - 2. Дело не в везенье

- И это ведет еще к одной проблеме. Этот постоянный выпуск новых продуктов сбивает с толку и портит рынки.

Дописав, Брендон спрашивает у Джима:

- У тебя есть что-нибудь добавить по этому поводу?

- Сам знаешь, что есть, - отвечает он. - Ты прекрасно знаешь, насколько скептически я отношусь к идее о том, что выпуск новых продуктов оказывает положительный эффект. Очень многие новые продукты не удерживаются. Большинство не оправдывают инвестиций, вложенных в их развитие. Но даже когда новый или улучшенный продукт успешен, он сьедает продажи сушествуюших продуктов. По сути дела, это касается не только новых продуктов, то же самое происходит с новыми торговыми точками.

Я раздумываю, поделиться ли с ним моим мнением по поводу того, что он только что сказал, как тут его поддерживает Брендон.

- Только на прошлой неделе мне рассказали историю, которой вы не поверите. К сожалению, это произошло в фирме, в которую мы много инвестировали. Шесть месяцев назад они сообщили о большом успехе -они заключили очень внушительную сделку с сетью клубов. А на прошлой неделе я выяснил, что снижение продаж в прошлом квартале произошло потому, что из-за продажи через клубы значительно упала продажа через магазины, Поскольку то же самое недавно произошло с нами в ЮниКо, я предпочитаю закрыть эту тему как можно быстрее.

- Может быть, запишем это так: 'Большинство новых торговых точек и новых или улучшенных продуктов съедают продажи в существующих точках или существующих продуктов.

- Хорошо.

Я быстро пересчитываю список Брендона.

- Отлично, десять. Этого должно быть достаточно.

- Ну нет, - говорит Джим, - этим списком не отделаешься. По нему слишком много вины ложится на рынок и слишком мало на фирмы. Дай-ка мне добавить кое-что еще.

И, повернувшись к Брендону, он говорит;

- Запиши: 'Высокий процент персонала по продажам не имеет необходимых профессиональных навыков'.

Прежде чем on продолжит, я вмешиваюсь, пытаясь сохранить баланс:

- 'Продавцы перегружены'.

Я слежу, чтобы Брендон это записал. Джим продолжает:

- 'Производство и система распределения проводят улучшения недостаточно быстро или на недостаточном уровне'.

- Подожди, не успеваю, -останавливает его Брендон. - Готово. Давай дальше.

- Разработка новых продуктов, - говорит Джим.

- Ас этим что не так? - спрашиваю я, как будто не знаю.

Они оба одаривают меня улыбками, и Брендон записывает: 'Отделы по разработке новой продукции не в состоянии разработать новый продукт достаточно быстро'.

- И достаточно надежно, -добавляет Джим.

- Хватит вам уже, - говорю я им. - Этого вполне достаточно. Джим улыбается.

- Ладно. Последний пункт. Просто чтобы напомнить тебе пред мет разговора. Записывай, только тщательно, - обращается он к Брендону. - 'Фирмы не разрабатывают достаточного количества инновационных идей в сфере маркетинга'.

Джим Даути ждет, пока напоминание тщательно вносится в список, и потом говорит:

- Алекс, ты всерьез веришь, что сможешь связать все эти пункты жесткими причинно-следственными связями?

- И не забывай, - добавляет Брендон Трумэн, - что в соответствии с тем, что ты сказал, этот твой рецепт должен привести нас к идентификации только одной или двух ключевых проблем, являющихся причиной всего этого списка. Алекс, может, оставим эту затею и забудем? Тебе есть чем заняться на этой неделе и без того.

- Нет, - гордость не позволяет мне принять его предложение. - Давайте список.

- Ладно, - говорит Даути официальным тоном. - Но до возвращения в Штаты мы хотим увидеть, что ты из него сделаешь.

- Конечно, - говорю я, чувствуя, что опять прохожу важный тест. Почему я не оставил это все тогда, когда еще было возможно?

13

Мы проводим встречу по обсуждению продажи Давления Пара. Это странная встреча. Это не фирма (как вчера) и не инвесторы (как утром). У меня впечатление, что мы имеем дело с перекупщиком. Это заставляет меня нервничать.

- Окей, - говорит, выслушав нас, мистер Обтекаемые Фразы. - Давайте обсудим реальный аспект - капитал фирмы.

Он открывает балансовый отчет

- Настоящий капитал фирмы - это ее люди, - не могу удер жаться я, чтобы не напомнить ему очевидное, Он смотрит на мою визитку и улыбается мне:

- Это d вашем ведении находится фирма?

- Да, в моем, - твердо отвечаю я.

- И ваша фирма делает меньше четверти миллиона долларов чистой прибыли на продажи… так, посмотрим… - он проверяет свои записи, - на продажи в сумме 91,6 миллиона? Не очень хорошо. Я хочу выяснить, какую прибыль вы делаете на чистые активы.

Мистер Змеиная Учтивость продолжает улыбаться мне:

- Если вы хотите обозначить денежное выражение ваших людей, я боюсь, это снизит прибыльность на чистые активы. Может быть, стоит определить реалистическую ценность активов фирмы?

Мне это нравится все меньше и меньше. Мистер Кобра еще раз смотрит на мою визитку, - Мистер Рого, у вас в балансе оборудование фирмы проходит по стоимости 7,21 миллиона долларов. А какова его реальная стои мость?

- Что вы имеете в виду? -Я не понимаю и раздражен. - В Юни-Ко мы не играем в игры с цифрами.

- Я знаю, - ои еще раз дает мне возможность оценить его зубы. - Я уверен, что вы содержите свои бухгалтерские книги в полном соответствии с требованиями бухгалтерского учета. Но это как раз и является причиной моего вопроса. По вашим книгам, - терпеливо объясняет он, - оборудование проходит по его стоимости на момент покупки за вычетом амортизации за период с момента покупки.

- Для расчета амортизации мы используем десятилетний период, - объясняю я. - Это указано в сносках.

- Сноска двадцать один, если быть точным, - он демонстрирует, что знает мой балансовый отчет лучше меня. - Но я спрашиваю не об этом

Он поворачивается за помощью в сторону Брендона и Джима, но они не говорят ни слова.

- Мистер Рого, - он делает еще одну попытку, - станок, который ваша фирма купила десять лет назад, теперь проходит в ваших книгах как имеющий нулевую стоимость.