кропотливая работа, которую мы проделали, чтобы разработать те идеи, которые я им предложил. Теперь все зависит от нас. Если мы продолжим использовать Мыслительные Процессы и претворим в жизнь решения, разработанные на основе здравого смысла, мы непременно выиграем.
Я не боюсь тех слабых сторон, о которых говорил Брендон. Мы их отлично знаем, мы сами определили их в процессе анализа.
Сделать анализ было непросто. Построение логических деревьев - это кропотливая и временами нудная работа. Все яркие моменты открытий замурованы в сухости 'если… то,…'. Мы с Доном не поднимали головы два дня, чтобы прийти к таким очевидным теперь заключениям. Я до мельчайших деталей помню, как это происходило.
20
Я приезжаю в офис раньше Дона.
Чтобы не терять время, вытаскиваю из угла доску с большим блоком бумаги, нахожу чистый лист и достаю из кармана толстую пачку листиков для заметок, которые можно прикреплять к бумаге. На одном пишу: 'Фирма продает свои мощности без снижения цены', на другом: 'Фирма имеет явное доминирующее конкурентное преимущество' - и приклеиваю их вверху листа.
- Неплохие задачи. Доброе утро, - здоровается Дон, входя в комнату.
- Привет, -отвечаю я и начинаю писать на следующем листике.
- Кофе? -спрашивает он.
- Было бы неплохо, - я приклеиваю листик внизу страницы и вслух читаю: 'Фирма предпринимает действия, значительно повышающие в восприятии рынка стоимость ее продуктов', Что это? Предмет сегодняшнего анализа?
- В некотором роде, - соглашаюсь я и беру у него из рук чашку с кофе. - Кроме того, это инъекция, которую я вывел из тучи. - Увидев выражение его лица, я спешу добавить: - Конечно, это не так уж много, но это наша отправная точка.
- Ты называешь это отправной точкой? - В голосе Дона явно звучит удивление. - По-моему, похоже на конечную.
- Скажем, что пока это, скорее, принятие желаемого за действительное,- признаю я.
- Ну и что мы будем с этим делать? - Без особого вдохновения спрашивает он. - Я-то думал: у тебя было что-то более конкретное. Настоящая отправная точка. И как мы собираемся из этого построить Дерево Будущей Действительности?
У него не очень много опыта в построении Дерева Будущей Действительности, особенно когда в качестве отправной точки берется то, чего в действительности пока не существует.
- Так же, как обычно, - пытаюсь успокоить его я. - Начнем с этой инъекции и с помощью стрелок 'если… то…' попытаемся дойти до этих задач. Будем использовать положения, которые верны на сегодняшний момент, и, если необходимо, добавим еще инъекции, и так до тех пор, пока не дойдем до задач.
- Какие еще положения и инъекции? Брось, Алекс, с такой отправной точкой дойти до задач - раз плюнуть. Но что это даст? Это будет не Дерево Будущей Действительности, а Дерево Будущей Фантазии! Как мы достигнем того, что ты называешь отправной точкой? Вот в чем все дело.
- Знаю. И ты сам знаешь, что я знаю. Так что хватит возмущаться. Давай лучше высграинать связи, чтобы добраться до задач.
- Но, Алекс, послушай, - продолжает он протестовать, - если мы даже понятия не имеем, как достичь инъекции, если это не больше чем красивая идея, есть ли смысл двигаться дальше?
- Да, есть, - твердо говорю я. - Прежде чем мы сломаем себе головы, пытаясь придумать, как этого достичь, мы должны знать, хотим ли мы этого, приведет ли это нас туда, куда нам надо. Я так же, как и ты, не уверен, что этой инъекции достаточно для того, чтобы добраться до наших задач.
- Но…
- Послушай, если это так просто, как ты считаешь, что мы спорим? Давай сделаем это, и вес.
- Я думаю, имеет смысл набросать общую картину, прежде чем вдаваться в детали, - без особого энтузиазма замечает Дон.
- Если 'Фирма предпринимает действия, значительно повышающие в восприятии рынка ценность ее продуктов', - я начинаю строить Дерево Будущей Действительности, - то 'В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает существующие цены'.
- Почему ты так считаешь? - атакует меня Дон.
- Из-за слова 'значительно'. Как еще можно интерпретировать слова 'значительно повышающие в восприятии рынка ценность ее продуктов', если она не поднялась выше существующей на данный момент цены?
- Я, кажется, начинаю понимать, что ты хочешь сделать, - нахмуренное лицо Дона начинает проясняться. - Ты хочешь с помощью Дерева Будущей Действительности добиться лучшего понимания самой инъекции.
- Именно, -говорю я. -И если Иона прав, оно должно дать нам детальное понимание инъекции. Настолько детальное, что мы поймем, как к ней прийти.
- Неплохая идея, - улыбается Дон. - Можно, я продолжу?
- Всегда пожалуйста, - протягиваю я ему листики. Он пишет, потом читает вслух:
- Если 'В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает существующие цены', то 'Рынок не против цен, запрашиваемых фирмой'.
- Неплохо, - говорю я, - но недостаточно. Это не гарантирует конкурентного преимущества.
- Согласен. Рынок может быть не против наших цен, однако в это же самое время он может быть еще меньше против цен наших конкурентов. Ты прав, нужна еще одна инъекция. Что-то вроде 'В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает ценность продуктов конкурентов'. Вот это даст нам конкурентное преимущество.
- Учитывая, что мы должны достичь 'доминирующего конкурентного преимущества', я предлагаю заменить 'превышает' на 'значительно превышает'. Это будет правильнее.
- Бумага все стерпит,- комментирует Дон, внося исправления в инъекцию. Похоже, теперь это соединяется с одной из задач: 'Фирма имеет явное доминирующее конкурентное преимущество'. Я же тебе говорил, что это несложно.
- Дон, - терпеливо объясняю я. - Ты учел только 'конкурентное преимущество', но не доказал, что оно явное. Для этого тебе надо привести доказательства того, что наша доля рынка вырастет.
- Ты прав, мне нужны обе инъекции, - он не впечатлен. - Если 'В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает ценность продуктов конкурентов' и 'Рынок не против цен, запрашиваемых фирмой', то 'Фирма увеличивает свою долю рынка'. Это значит, что мы достигли точки, в которой рынок предпочитает нас
нашим конкурентам, и в результате этого мы увеличиваем нашу долю рынка. Теперь, я надеюсь, ты ничего не имеешь против того, чтобы присоединить это к соответствующей задаче? - Он рисует стрелки.
- Дон, мне кажется, ты слишком спешишь. Я не думаю, что ты
