вынужден ждать с заказом нужного товара до тех пор, пока он сможет позволить себе сделать очередной большой заказ.
- А зто, - следую я стрелке, - 'Ведет к значительному снижению прибыльности магазина'.
- К очень значительному, - соглашается она.
- Алекс, обязательно посмотри последнюю ветвь, - настаивает Боб. Он откровенно горд тем, что они сделали. - Ты даже не поверишь, что мы делаем собственными руками! Сьюзан, покажи ему.
Сьюзан, однако, его энтузиазма не разделяет. Сдержанным тоном она продолжает:
- Как вы знаете, 'Торговые марки постоянно выпускают и рекламируют новые продукты'.
- А сейчас даже в больших масштабах, чем раньше, -добавляю я, Именно, - подтверждает она. - Соедините это с тем, что 'Существует значительное несовпадение между имеющимся в магазине товаром и действительным покупательским спросом', и вы получите неизбежный результат; 'Магазин держит значительный объем устаревшего товара'. А поскольку они знают, что они не могут долго держать этот 'старый' товар, то 'Магазин предлагает скидки на относительно устаревший товар'. Это, естественно, не увеличивает прибыльности магазинов.
- Понимаешь, Алекс, - объясняет Боб очевидное, - именно тогда, когда мы из кожи вон лезем, убеждая потребителей купить новый продукт, магазины точно так же из кожи вон лезут, чтобы убедить этих же самых потребителей купить устаревший продукт. И после этого говорите о несоответствии!
- Дайте разобраться, - говорю я. - Ключевую проблему ваше дерево выводит четко: то, что магазины вынуждены закупать в больших объемах, вызвано нашей собственной политикой. Но насколько велики эти большие объемы? На сколько недель их хватает?
Сьюзан вызывается ответить;
- Зависит от размера магазина. Но в любом случае, думаю, надо говорить не о неделях', а о месяцах. Если судить по тому, как часто магазины делают заказы, то большие магазины заказывают раз в один или два месяца, а маленькие… - ну, где-то раз в полгода. В среднем, раз в четыре месяца.
- Ясно. Очень хорошо.
- Что в этом хорошего? - удивленно спрашивает Боб.
- То, что мы создаем большую часть проблемы, - отвечаю я. - Это означает, что мы сможем стать большей частью ее решения. Ладно, Боб, давай, показывай, что вы предлагаете.
Боб поворачивается к Джеффу, который до этого не проронил ни слова:
- Твоя очередь, - показывает он в сторону доски.
Сьюзан с трудом сдерживает вздох облегчения. Интересно, что это они меня так боятся? Джефф откашливается.
- Решение очевидно.
Он переворачивает лист и продолжает;
- По сути дела, Дерево Будущей Действительности - это зер кальное отражение Дерева Существующей Действительности. Мы начали с двух инъекций: 'Скидки основываются не на размере заказа, а на общей сумме денег, на которую магазин делает заказы в течение года', и 'Мы обеспечиваем магазину ежедневное пополнение това ра'. Начав с этих двух инъекций и следуя логике, указанной в Дереве Существующей Действительности, мы все поставили на место.
Он садится.
Я изучаю Дерево Будущей Действительности. Все правильно. Эти две инъекции логически ведут к явлениям, противоположным всем указанным НЖЯ. Джефф прав, зачитывать вслух не имеет смысла.
- Как ты заметил, - подключается Боб, - одна из инъекций основана на нашей новой системе распределения. Это гарантирует, что наши конкуренты не смогут предложить то же самое. По крайней мере, в течение какого-то времени. Зная их и то, как они работают, я бы сказал, что у них на это уйдет минимум два года.
- Чисто сработано, - сияет Дон. - Наша схема работает. Вы сделали отличную работу.
- Да, схема отличная, - соглашается Боб. - Не надо было голову ломать.
Что-то тут не то, думаю я. Что-то тут очень не то, иначе бы Боб без колебаний объявил об этом своим людям. Он боится, что я не одобрю их решения. Почему? Выглядит оно безупречно. Я мог бы его спросить, но будет лучше, если догадаюсь сам. Думай.
Я поднимаюсь и наливаю себе еще кофе. Это обычный прием, который я использую, когда мне нужно выиграть время. На этот раз не помогает. Ни намека. Прежде чем сдаться и попросить Боба показать подводные камни, я поворачиваюсь с вопросом к Сыозан:
- Насколько, думаешь, это увеличит наши продажи?
- В отдаленной перспективе - на много. Процентов на тридцать. Может быть, больше.
- А в ближайшей перспективе?
- Трудно сказать, - мнется она.
- Приблизительно? - настаиваю я.
- Вероятнее всего, продажи упадут. Но не существенно.
- Упадут? - не может поверить своим ушам Дон. - Почему? Все понятно. Вот и проблема.
- Потому что это предложение поощряет магазины к тому, чтобы уменьшить объем хранимого товарного запаса, - объясняю я. - Сыозан, какой запас у магазинов сейчас и сколько им нужно для обеспечения нормальной выкладки товара и разумного объема запаса на всякий случай? Только не преувеличивай, не забывай, что в соответствии с вашим предложением мы пополняем их склад ежедневно.
- Это не означает, что они тут же поймут, что мы на самом деле в состоянии это делать. Думаю, не очень ошибусь, если скажу, что они смогут уменьшить запас наполовину, может, даже больше.
- То есть, - быстро перевожу я, - запуск этого предложения будет означать для нас практически потерю двухмесячных продаж?
- Это несколько компенсируется заказами для покрытия нехватки товара, пользующегося спросом, и новыми клиентами, которых мы надеемся привлечь этим предложением. - магазинами, с которыми
мы пока не работаем. Так что я думаю, что потери будут где-то в объеме месячных продаж. Но этого удара не избежать.
- Мы можем это себе позволить? - невинно спрашивает Коб. Как будто эта проблема не тревожила его самого.
- Не знаю, - неуверенно говорю я. - Мы уже получили один улар в этом гаду из-за сокращения запаса готовой продукции. Довольно основательный удар - почти на десять миллионов долларов. А сумма, о которой мы говорим сейчас, будет больше. Почти два месяца потерянных продаж приведут к таким убыткам в этом году, что я даже не знаю, что скажет совет.
- Но это гарантирует, что на следующий год и через год мы дадим рекордные прибыли, - пытается спорить Боб. - Трумэн и Даути поймут. Они же умные бизнесмены.
- Да, умные, - отвечаю я.
Достаточно умные, чтобы понять, что, если мы запустим это
