они позволят не бутылочным горлышкам время от времени простаивать? И разрешат нам не иметь запаса готовой продукции? Да в каждой типографии, что я знаю, все построено на себестоимости, нас заставят вернуть все, как было. Ты знаешь, чем это закончится?
Конечно, знаю. Слишком хорошо знаю. Я видел в других фирмах, как это происходит. Одно дело, когда вы выполняете заказы в срок только в семидесяти процентах, Клиенты к этому привыкли и соответственно подстраховывают себя. Но если вы их испортили тем, что выполняете заказы в срок чуть ли не в ста процентах случаев, вы застаете их врасплох тогда, когда у них нет солидного запаса материала. Они вам этого никогда не простят. Как только вы начинаете работать хуже, чем раньше, вы тут же теряете клиентов. А это означает увольнения рабочих, что приводит к еще большим проблемам с выполнением заказов, и фирма на огромной скорости начинает нестись навстречу собственному концу.
Речь идет не о том, как мне найти новое место. Речь идет о самом существовании моих фирм, о почти двух тысячах рабочих мест.
Какое-то время мы сидим молча. Потом я беру себя в руки и спрашиваю:
- Пит, что вы можете сделать, чтобы увеличить прибыль в этом году? Значительно увеличить?
- Он не отвечает, Ну? - нажимаю я.
- Я не знаю, -отвечает он. -
- Пит, послушай, давай посмотрим правде в глаза. У нас нет ни малейшего шанса изменить решение совета.
- А Грэнби? - с надеждой спрашивает он.
- Да, Грэнби, может быть, и сможет что-нибудь сделать. Но мы не можем рассчитывать на него. Пит, пойми, единственный выход - настолько увеличить прибыль твоей фирмы, чтобы к тому времени, когда ее продадут, это была бы такая золотая жила, что новый владелец просто не стал бы вмешиваться в то, что ты делаешь.
- Нереально, - бормочет он, но уже не выглядит таким убитым.
- Одно совершенно ясно: с убытками по оберточной бумаге надо прекращать, - включается в разговор Дон.
- Да, - соглашается Пит. - Но если вы не даете мне денег, я вижу только один выход - вообще закрыть этот отдел.
Везде одно и то же, только масштабы другие. На уровне корпорации мы говорим о закрытии заводов, а на уровне фирмы - отделов. Должен же быть другой выход из положения.
- Нет, это все равно не поможет, - сам отвергает свою идею Пит. - Это улучшит конечные цифры, но не превратит фирму в золотую жилу. Это просто урежет наши возможности.
Я не знаю, что сказать. Я тоже не вижу выхода. Но Питу я говорю:
- Помнишь, чему я вас учил? Выход есть всегда. И за последний гол ты и твои люди доказывали это не раз.
- Да, - соглашается Пит. - Но это было с техническими вопросами, с логистикой. Не с такой проблемой.
- Пит, пораскинь мозгами. Используй приемы Ионы. Обязательно вырисуется, - уверенно говорю ему я. Хотел бы я в это верить сам.
- Знаешь, я только сейчас начинаю понимать, насколько катастрофично решение совета, - говорит Дон, садясь в машину. - Использовать здравый смысл, когда вся индустрия использует все, что угодно, только не здравый смысл, может быть довольно опасно. Сверху происходят изменения, и тебя просто силой возвращают в исходное положение.
Я не отвечаю. Я занят поиском выезда на шоссе. Выбравшись на шоссе, говорю:
- Дон, это проблема не только Пита. Это и наша проблема. Если его фирму продадут за гроши, шишки полетят в нас. Теперь понимаешь, почему оберточный отдел закрывать нельзя?
Помолчав, Дон признается:
- Не вижу связи.
- По бухгалтерии эти огромные печатные станки амортизируются в течение десяти лет. Если мы закроем отдел, их стоимость упадет до продажной стоимости, а она практически равна нулю. Это еще ухудшит статью активов. А это может еще больше сбить цену. Дон, мы попали в конфликт.
- Н-да, это точно. И, как ты меня учил, когда попадаешь в конфликт, не пытайся его избежать путем компромисса.
Он открывает портфель и достает папку.
- Так, первый шаг - четко сформулировать конфликт. Тогда мы найдем, как его решить.
Он начинает выстраивать грозовую тучу.
- Задача - 'Продать фирму Пита по хорошей цене'.
Я не согласен с такой формулировкой задачи, но предпочитаю не вмешиваться.
- Одно необходимое требование - 'Увеличить прибыль'. Это означает, что мы должны 'Закрыть оберточный отдел'. Другое необходимое требование - 'Не допустить ухудшения статьи активов', что означает 'Не закрывать оберточный отдел'. Ну и конфликт!
Я бегло просматриваю, что он записал.
Для начала неплохо.
- Хорошо, Дон. Вытаскивай на поверхность исходные посылки и оспаривай их правильность.
- Для того чтобы получить хорошую цену, мы должны увеличить прибыль, потому что…
- Потому что прибыль фирмы определяет ее стоимость, - помогаю я ему вывести исходную посылку.
- Согласен, - говорит он. - Но я не вижу, как ее можно оспорить, особенно в случае с фирмой Пита. У него нет ни перспективной новой технологии, ни патента на какое- нибудь новшество, что сделало бы вопрос прибыли не столь важным.
- Дальше, - говорю я.
- Для того чтобы получить хорошую цену, мы не должны ухудшить статью активов, потому что… Опять же, потому что стоимость активов определяет продажную цену фирмы. Не вижу, как левая сторона тучи может нам помочь.
Я молчу, и он продолжает:
- Для того чтобы увеличить прибыль, мы должны закрыть оберточный отдел, потому что… потому что он теряет деньги. У меня есть инъекция! - объявляет он. - Превратим оберточный отдел в золотую жилу!
- Ха-ха, - сухо комментирую я. Настроение у меня для шуток неподходящее.
- Ладно, - продолжает Дон. - Для того чтобы не ухудшить статью активов, мы не должны закрывать оберточный отдел, потому что… потому что балансовая иена оборудования выше, чем его продажная цена.
