Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

чтобы как-то решать их – нашими голосами на выборах, в наших повседневных разговорах и тысячами других способов, благодаря которым изменения в общественном сознании могут повлиять на лидеров делового мира и политики. Подобный процесс позволил окончить войну во Вьетнаме, придал импульс движению борцов за права человека и помог победить гендерную дискриминацию. Когда в определенный момент большинство перестает соглашаться с текущим положением дел – ситуация меняется.

И даже если более успешные переговоры не разрешат проблему полностью, они помогут минимизировать ее негативное влияние на различные сферы общественно-политической жизни.

Помните: менее 10 процентов причин, по которым соглашение может быть достигнуто, связано с сутью обсуждаемого. Более 90 процентов связано с людьми и процессом. А значит, масштабы проблем в общественно-политической сфере могут быть сокращены посредством использования более эффективных навыков взаимодействия с людьми – доверия, уважения к другим, понимания восприятия другой стороны и завязывания отношений. Дальнейшее сокращение масштабов проблем возможно с использованием более эффективных моделей общения, раскрытия потребностей, стандартов, обмена тем, что имеет различную ценность, фрейминга и обязательств.

В этой главе я хотел бы рассмотреть вопросы общественно-политической значимости с точки зрения того, насколько успешно участники решают 90 процентов проблемы – те 90 процентов, которые связаны с людьми и процессом. Я не рассматриваю каждую общественно-политическую проблему и не предлагаю конкретные решения. Но я полагаю, что эта глава может стать образцом того, как следует рассматривать каждую проблему в общественно-политической сфере. Она даст вам возможность оценить, насколько успешно стороны пытаются разрешить проблему, которая стала настолько большой, дорогостоящей и трудной, что затронула и вас.

Я буду использовать Ближний Восток (Израиль, Палестина, Иран, Ирак) в качестве основного источника примеров, ведь словосочетание «Ближний Восток» стало почти полным синонимом выражения «неразрешимый конфликт». Я напишу и о других примерах – о Северной Корее, пиратстве, расизме и абортах. Понятно, что вопросы общественно-политической значимости куда сложнее, нежели, к примеру, переговоры по поводу испорченной в химчистке рубашки или собеседование по поводу работы: здесь намного больше составляющих, заинтересованных лиц и эмоций. Но все равно эти проблемы можно проанализировать с использованием тех же приемов.

Чтобы вы не думали, что это неосуществимо, я расскажу вам о том, как эти приемы уже используются. Например, Джим Вопелиус, бывший студент Уортонской школы, служащий ныне старшим инженером на атомной подводной лодке, обучил приемам из моего курса своих друзей-военных, которые затем отправились в Афганистан. Сегодня они общаются и обмениваются тем, что имеет различную ценность, с лидерами афганских племен, ища помощи в противодействии «Талибану». Вместо того чтобы выступать с традиционными угрозами, американцы начали соблюдать церемониальный пост вместе с лидерами племен. Солдаты раздают детям ручки и блокноты.

«Даже в самых трудных боевых операциях эти приемы могут стать организующим принципом на пути к нашим целям», – заявляет Джим.

А еще он использовал мои приемы для разрешения конфликта между «морскими котиками» – военнослужащими подразделения Сил специальных операций ВМС США – и командованием подводной лодки во время учений. По его словам, быстрое понимание образов в голове другого человека очень важно в боевых условиях, когда внутренние конфликты должны быть разрешены быстро. А ведь проблемы в военной сфере – это, вне всякого сомнения, дело общественно-политической важности, поскольку непродуманные процессы снижают эффективность наших войск.

Израильтянин, работавший вице-президентом по стратегическому планированию крупной фармацевтической компании Merck, рассказал мне о том, как он вместе с командой своих сотрудников ездил в Саудовскую Аравию, где они обсуждали условия сделки с арабами. Арабов не волновало то, что он был израильтянином и иудеем. Сделка, которую они заключили, была важным экономическим соглашением и принесла выгоду каждой из сторон. А значит, существует пример того, как арабы и евреи во время заключения крупных сделок на Ближнем Востоке могут обмениваться тем, что имеет для них различную ценность.

Существует значительное число совместных предприятий и групп сторонников мира среди евреев и палестинцев. А в Сомали лидеры общин начали искать законную работу для членов пиратских команд, предоставляя им вполне приемлемую альтернативу.

«Родительский круг» – это организация, в состав которой входят несколько сотен евреев и палестинцев, потерявших своих любимых и понимающих боль друг друга. Члены организации «Ветераны за мир» считают, что насилие – неприемлемый способ решения конфликтов. Активисты израильско- палестинской организации «Семьи, потерявшие близких, за мир» утверждают, что «под нашими ногами все увеличивающееся царство мертвых детей». Среди совместных арабо-еврейских групп есть и спортивные клубы, и языковые курсы, театры и даже один цирк.

Конечно же, в связи со сказанным выше возникает один вопрос – вопрос возможности увеличить масштабы решения. Как заставить большее число людей пользоваться этими приемами, чтобы в итоге набралась критическая масса? Один из способов – просвещать людей, публиковать информацию об этих приемах и приводить примеры ситуаций, когда приемы сработали.

Вот основные вопросы, которые вам следует задавать при оценке эффективности разрешения проблем в общественно-политической сфере – неважно, в границах вашего города или на другой стороне земного шара. Ответы позволят понять, правильно ли выбраны люди и процесс разрешения проблемы.

– Насколько эффективно общение между сторонами? И существует ли оно вообще?

– Ищут и находят ли, понимают и рассматривают ли стороны восприятие друг друга?

– Отношение сторон заключается в желании навязать свою волю или сотрудничать?

– Винят ли стороны друг друга за вчерашнее или видят ценность в завтрашнем дне? Какой переговорщик сможет донести это послание?

– Определены ли потребности каждой из сторон и произведен ли обмен?

– Постепенно ли движение или стороны пытаются решить все сразу?

– Предпринимают ли стороны шаги, приближающие их к достижению целей?

– Насколько высок эмоциональный накал? Стараются ли стороны сохранять спокойствие?

– Используют ли стороны стандарты друг друга для достижения соглашения?

– Есть ли модель решения проблемы, в которой учитываются различия?

Общение

Одна из важнейших мыслей, приведенных в этой книге, заключается в том, что, если стороны не говорят друг с другом, достижение существенного соглашения невозможно. Отсутствие общения означает, что стороны не уважают друг друга в той степени, что достаточна для начала переговоров. А коммуникативные проблемы, в свою очередь, вызывают сбои в восприятии, их результатом становится отсутствие договоренностей. Итак, прежде всего нужно задать вопрос: говорят ли друг с другом стороны? Если они не говорят и это вопрос локального масштаба – надавите на них, чтобы они начали диалог. А если человек не захочет делать этого – его следует заменить, ведь такие люди больше заинтересованы в том, чтобы причинить боль другой стороне, нежели в том, чтобы создать новые возможности.

Давайте рассмотрим некоторые вопросы общественно-политической значимости и оценим, как стороны ведут себя. Я – эксперт в области переговоров и полагаю, что отсутствие общения и плохое взаимопонимание между людьми, ответственными за решение общественно-политических проблем по всему миру, – это позор. Из-за этого начинаются конфликты и гибнут люди.