Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

предыдущими и косвенно с последующими.

Примерно через неделю сын попросил купить мороженое. Я отказал, заявив, что он и так уже съел много сладкого в тот день. Глазом не моргнув, он сказал: «Разве я не сделал кое-что для папочки на прошлой неделе?» Пришлось признать его правоту и купить ему мороженое, хотя мы и провели дополнительные переговоры о количестве мороженого.

Итак, рассмотрим подробнее некоторые из механизмов, которые позволят убедить ребенка сделать то, что вы от него хотите, и притом таким способом, который удовлетворит еще и потребности ребенка.

Прежде всего вам нужно определить свои цели. Многие родители – или даже большинство – думают лишь о краткосрочных целях: сделай домашнюю работу, перестань кричать, уберись в комнате. Очень важно думать о том, приведут ли ваши действия в отношении детей к достижению ваших долгосрочных целей – вырастить и воспитать их так, чтобы он стали успешными, ответственными и любящими взрослыми людьми. Приемы, описанные ниже, призваны помочь вам в этом.

Если копнуть чуть глубже, то зачастую вы обнаружите, что не достигаете своих целей в отношении своего ребенка потому, что проблема заключается в другом – действует какая-то более глубокая причина. Линда Кауфман, коммерческий представитель торговой канадской фирмы Comark, рассказывала, что ей приходилось постоянно ругаться с сыном-школьником по поводу выполнения домашних заданий. На занятии мы проделали упражнение по обмену ролями, в ходе которого она сыграла роль сына.

Линда поняла, что проблема была не в домашних заданиях. Просто она не уделила достаточно времени составлению вместе с ним плана, который устроил бы их обоих. Истинная проблема была в доверии. Вместе они решили, что после возвращения из школы сын будет делать домашнюю работу и только после этого получит доступ в Интернет. И еще мать с сыном установили испытательный срок. «Мой сын хочет иметь доступ к Интернету, – рассказывала Линда позже. – Мы показали друг другу, что умеем держать слово, то есть можем выполнять взятые друг перед другом обязательства. А я поняла еще, что нужно обязательно решать проблемы вместе».

Если допустить, что вы знаете свои цели, то самое важное для вас – это необходимость понять, что происходит в сознании вашего ребенка, каковы образы в его голове. В противном случае вы не будете знать, с чего начать. Это означает, что вы должны задавать вопросы, не предполагая ничего заранее.

Четырехлетний сын Франца Пола, Генри, стал капризничать во время еды и вести себя плохо. Франц представил картинку, сложившуюся в голове сына, – и понял, что в последнее время перестал играть с Генри перед обедом из-за работы: семья садилась за стол, как только Франц возвращался домой. Но как только Франц, менеджер хеджингового фонда, снова начал играть с Генри перед обедом, все пришло в норму.

Поэтому во многих случаях, когда ваш ребенок капризничает, когда он сердится или недоволен, – вам следует задавать вопросы. Если малыш заявляет: «Ты жадный!», спросите: «Почему?» или скажите: «Ну-ка, объясни!». Если ребенок говорит: «Роберт украл мою игрушку!», вам следует спросить: «Почему?» или поинтересоваться у него: «Расскажи-ка мне об этом поподробнее». А если ребенок говорит: «Я хочу сейчас печенье», спросите: «А почему именно печенье?» или «А почему именно сейчас?»

Да, конечно, можно просто угадывать. Но это не столь эффективно, нежели задать ребенку прямой вопрос.

Я видел книги, которые содержали советы для родителей и в которых говорилось нечто вроде «Если ваш ребенок говорит, что хочет печенье, спросите, не хочет ли он вместо этого банан». Что?! Ведь ребенок не идиот! Он прекрасно знает разницу между бананом и печеньем. Если бы ему хотелось съесть банан, он бы и попросил банан! Лучше спросить: «Почему ты хочешь печенье?» или «Почему ты хочешь печенье прямо перед обедом?» А можно сказать: «Мы скоро будем обедать, так что съешь половинку печенья».

Или можно несколько изменить общераспространенный совет: «Ты можешь съесть печенье, но тебе это будет не очень полезно. Почему бы тебе не попробовать вместо него банан, он тоже сладкий». Звучит совсем по-другому – ведь здесь заметно уважительное отношение к ребенку.

Трехлетний племянник Рахула Сондхи настаивал на том, чтобы есть в спальне родителей. Рахул не стал запрещать ему, а попросил точно показать место, где тот хочет есть. Малыш подвел дядю к углу комнаты, где стоял табурет, и уселся на него.

Рахул понял, что ребенок хочет есть как взрослые, за столом, а не на своем высоком стульчике. Комната не имела значения. Поэтому Рахул отнес табурет в столовую и посадил ребенка за стол. Тот ел с радостью. Племянник просто хотел, чтобы его воспринимали как «большого» и относились к нему скорее как к взрослому. По словам Рахула, взгляд на проблему с точки зрения ребенка позволил разрешить ее. Ныне Рахул работает начальником отдела стратегического планирования в одном из нью-йоркских хеджинговых фондов.

Девятилетний сын Сесара Грульона отказывался спать в своей кровати. Задав несколько вопросов, Сесар добрался до основной причины: кровать казалась сыну «детской». В итоге Сесар предложил отправиться с сыном в мебельный магазин и выбрать кровать для «большого» мальчика, в которой сын согласился бы спать. По словам Сесара, в ситуации, когда у тебя намного больше силы, чем у собеседника, так и хочется воспользоваться этой силой и принять одностороннее решение. Но зачастую такие решения недолговечны, потому что основные причины не поняты, не сформулированы ясно и четко и не рассмотрены.

Иными словами, вам нужно не только понять чувства ребенка, но и отнестись к ним с уважением. Билл Тейлор, торговый представитель фирмы BASF, рассказывал, что его сын, ученик старших классов, хотел после окончания средней школы поступить в музыкальное училище. Тейлор же хотел, чтобы сын изучал то, чем потом можно будет зарабатывать на жизнь. Он был готов платить за учебу в области преподавания, бизнеса или науки, но не музыки.

Мы проделали упражнение по обмену ролями, в котором Билл играл роль своего сына. Он понял, что старик – то есть он сам – просто не доверяет суждениям молодого, а молодой считает старика каким-то динозавром.

Использовав результаты упражнения, Билл и его коллеги придумали следующее решение: сын поступит в какое-либо учебное заведение штата, чтобы получить общий диплом, а также в специализированное музыкальное училище. По словам Билла, ему просто нужно было оценить сына по достоинству и отнестись к нему с уважением.

Главное – быть честным с ребенком в разговорах о его чувствах. Не пытайтесь обмануть ребенка. Просто малыш не может выражаться так ясно, как вы, – но это еще не значит, что он ничего не замечает. Возможно, ребенок все видит еще лучше вас. Понаблюдайте за ребенком столько же – или даже больше, – чем он наблюдает за вами. Что его раздражает? А что успокаивает? Что ему нравится, а что – нет? Как проявляется его то или иное настроение?

Далее, всегда выслушивайте то, что ребенок непременно хочет сказать. Исследования показывают, что большинство родителей не умеют делать этого, даже если считают, что умеют. Подумайте о том, как отреагирует взрослый, если отнестись к нему точно так же и не выслушать его. Представьте, что ребенок заговаривает с вами, а вы продолжаете заниматься своими делами, никак не реагируя на его слова и даже не повернувшись, чтобы взглянуть на него. Ведь это же оскорбление!

Что еще важнее – так вы научите ребенка поступать с вами подобным образом. Если вы удивляетесь, почему ребенок не слушает вас, подумайте, слушаете ли вы его, действительно ли слушаете. Некоторые скажут: да ведь это всего лишь ребенок. Вообще говоря, ребенок – это маленький взрослый, у него есть память. Ваши дети тоже вырастут – и не забудут, как вы обращались с ними, когда они были малы.

А значит, если вы хотите, чтобы ребенок остановился и выслушал вас, – обязательно поступайте точно так же. Если только вы не заняты чем-то крайне важным в тот момент, когда ребенок обратится к вам, – остановитесь и выслушайте его. Расспросите все в подробностях. Библейское правило «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой» в таких ситуациях имеет огромное значение; ребенок учится применять его еще до того, как сможет выразить это словами.

Результаты исследований, проведенных в Англии и Уэльсе несколько лет назад, показали, что почти 75 % подростков полагают, что возможность быть выслушанным и понятым родителями является ключевой в отношениях с ними. Той же точки зрения придерживается лишь 41 % взрослых. Даже в самом раннем возрасте дети, которые чувствуют, что их выслушивают и понимают родители, больше верят в себя и могут