В Юго-Запад повалили пассажиры. Но компания все еще была в минусе. Задача заканчивалась тем, что Бранифф только что объявил о двухмесячной кампании продажи билетов по половинному тарифу между Далласом и Хьюстоном, то есть на единственном прибыльном маршруте Юго-Запада. Совершенно очевидно, это было сделано, чтобы убрать Юго-Запад с дороги. Как же следует поступить Кингу?
В мою учебную подгруппу входили два «лирика» — я на пару с Конором — и два «физика»: Дженнифер Тейлор и серьезная, вдумчивая женщина по имени Сара. Мы с Конором решили, что пусть Дженнифер с Сарой делают наибольшую часть работы, пока мы не набьем себе руку в этом материале (признаю, мы об этом своем решении ничего не сказали нашим дамам). Маркетинговый практикум был слишком серьезным делом, чтобы дать «лирикам» шанс все угробить. Такие практические задания, если верить учебному плану Доусона, на 40 процентов определяли наши баллы. А если какая-то подгруппа плохо подготовит хотя бы одну задачу, то 'ее студенты автоматически получат «неуд» за весь учебный курс'. Курсив лично Доусона.
Мы встретились в читалке сразу после ужина. Дженнифер и Сара занялись анализом финансовых данных, делая это очень подробно и со страшной силой стуча по своим калькулятором. Мы же с Конором записывали результаты. Когда — по истечении четырех часов — читалка закрылась, дамы пришли в выводу, что Юго-Западу не остается ничего иного, кроме как снизить свой тариф, уравняв его с Браниффом. После этого надо сидеть и ждать, что еще придумают конкуренты. Впрочем, у наших женщин имелось еще одно соображение. Им показалось, что реклама Юго-Запада носит слишком уж сексуально-окрашенный оттенок. Следовало бы отказаться от «любви» в роли рекламной темы, считали они, и подчеркнуть, напротив, чисто техасский и сугубо местный колорит, одев стюардесс в более умеренные, скажем, типа ковбойских, костюмы, а не выставлять их в роли распущенных девиц из ночного бара.
Следующим утром Доусон начал свое занятие с того, что поставил на лекционной кафедре ноутбук. Потом он подсоединил его к проектору, выводившему компьютерное изображение на широкоформатный экран аудитории.
Он щелкнул выключателем. На экране высветился список имен. Среди них я с тревогой увидел строчку 'Робинсон, П.' В конце прошлого занятия Доусон попросил все подгруппы дать ему списки своих членов и, судя по всему, Дженнифер выдала меня за лидера нашей подгруппы.
— Класс, — обратился к нам Доусон, — сейчас мы устроим опрос в духе современной науки и техники. Эта компьютерная программа, — объяснил он, — есть не что иное, как случайный генератор, своего рода электронная рулетка. Ну, вперед…
На экране появилась стрелка и принялась скакать по перечню, сопровождая свои прыжки громким попискиванием. По мере того, как прыжки замедлялись, писк сменился гудками, отщелкивая одно имя за другим. Аудитория взорвалась. 'Нет, нет, только не я!' 'Давай, детка, крути-верти!' 'А-а-а! Дальше, дальше!' С последним гудком стрелка замерла. Стояла она против имени 'Робинсон, П.' Мои однокурсники разразились громом оваций, переполненные облегчением, что кто-то другой попался на самом, пожалуй, драматичном опросе за весь учебный год. Я настолько обалдел, что даже говорить не мог.
— Поздравляю, Питер, — сказал Доусон, когда стихли аплодисменты. — С выигрышем вас. Но прежде чем вы проведете нас по этому примеру, я хотел бы кое-кого представить. Роллин?
При этих словах с галерки спустился хорошо одетый джентльмен в районе пятидесяти с чем-то. Он присоединился к Доусону, встав возле кафедры. В глаза бросились ковбойские сапоги.
— Класс, — продолжил Доусон, — поприветствуем Роллина Кинга, основателя Юго-Западных Авиалиний. Роллин нам поможет разобраться с этой задачей.
Мои однокурсники вновь взялись аплодировать, на этот раз сопровождая хлопки смехом. Перед этим овация была по случаю удовольствия, что для них все обошлось. Сейчас стало ясно, что они избежали чего-то еще более страшного, события уровня аутодафе или четвертования на глазах публики. Мне же, не имевшему ни малейшего понятия о материале, предстояло перенести экзамен у Роллина Кинга, центрального персонажа всего этого задания, который знал все досконально. Меня приносили в жертву. Меня, а не моих однокурсников.
Зачем и почему я это сделал, сказать не могу. Должно быть, нервы. Но начал я с того, что схохмил.
— Мистер Кинг, — сказал я, — моя подгруппа считает, что задание-то пустяковое. Вам надо было просто продать свои самолеты и как можно скорее уносить ноги из этого бизнеса.
Потом я добавил: 'Шутка'.
Это вызвало еще один бурный всплеск смеха и аплодисментов и мне вдруг пришло в голову, что вся сцена начинает напоминать атмосферу перед публичной казнью, где-нибудь в Англии восемнадцатого века. Чернь очень даже хотела видеть меня повешенным, но при этом они были готовы всячески меня подбадривать за пренебрежение к смерти и вызов палачам. Со своей стороны, Доусон и Кинг вполне могли сойти на роль таких палачей. Они даже не улыбнулись. Я покраснел. Потом, взяв себя в руки, я с отчаянием приговоренного стал играть на публику.
— Если серьезно, мы пришли к выводу, что самую большую свою ошибку мистер Кинг сделал еще задолго перед открытием компании.
— Как-как-как? — спросил Кинг. Голос у него был хрипловатый, низкий. Типичный голос ничего не прощающего человека. — Мой анализ рынка был неверным?
— Нет, мистер Кинг, — ответил я. — Вы пошли в Гарвард вместо Стенфорда.
Чернь вознаградила меня яростной бурей аплодисментов, с воплями и улюлюканьем. Но на этот раз Доусон с Кингом выглядели раздраженно.
— Питер, — сказал Доусон, — мы пытаемся здесь обсудить задачу практикума. У вас есть что-нибудь сказать об этом?
И вот тут начался самый жуткий час за всю мою жизнь в Стенфорде.
Я попытался было объяснить те простые выводы, что сделала наша подгруппа, но Доусон с Кингом постоянно меня прерывали, доводя до изнеможения своими требованиями дать анализ, ставя при этом все новые и новые вопросы.
— Юго-Запад считал, что выйдет на уровень безубыточности, если при цене билета $20 загрузка каждого рейса составит не менее тридцати девяти человек, — с таким, например, замечанием вмешивался Доусон. — Вы проверили это допущение?
Я не помнил ни самого этого допущения, ни того, проверяли ли мы его. Но прежде чем я успел впасть в панику, Дженнифер сунула мне записку. 'Да, проверили, — прочитал я вслух, стараясь при этом выглядеть, как если бы мой ответ был спонтанным. — Цифры сходятся. Тридцать девять пассажиров с 20- доларовыми билетами дадут безубыточность'.
— Но вы только говорите мне, что проверили мою же математику, — рыкающим басом заявил Кинг. — Я и сам знаю, что умею складывать. Рид задавал вопрос про наше допущение. Какие у нас имелись основания допускать, что на каждом рейсе действительно будет по тридцать девять пассажиров? Какую долю рынка это могло означать?
Я решил потянуть время и дождаться следующей подсказки от Дженнифер или Сары. Но нет записки. Я нахмурил брови, пытаясь изобразить бурную умственную деятельность. И все равно нет записки. Краснея как школьник, я признал, что эти числа мы не прогоняли.
— Что? — отреагировал Доусон, разыгрывая недоумение. — Числа не прогоняли? Но, Питер, это ведь бизнес-школа. Все это учебное заведение как раз насчет чисел. И вам и вашей подгруппе прямо сейчас лучше это и проделать. А мы пока что подождем.
Я вновь покраснел, затем повернулся к своим напарникам. Дженнифер уже успела достать калькулятор. В классе стояла напряженная тишина, пока Дженнифер и Сара выписывали колонки цифр и объясняли мне их смысл. Я обернулся в сторону Доусона и Кинга.
Я сказал, что на маршруте Даллас-Хьюстон, например, среднее число пассажиров в сутки составляло 1334 человека. Юго-Запад намеревался устраивать по 24 рейса в сутки, по одному в час. Двадцать четыре рейса по 39 человек означают, что для выхода на безубыточность Юго-Западу надо привлечь 936 пассажиров ежесуточно, другими словами, 70 процентов от объема всего рынка.
— Ну вот, теперь, когда вы, наконец-то, дали нам цифры, — отозвался Доусон, — можете ли вы сказать, что это означало для Роллина с его компанией?
— Я бы, наверное, сказал, что здесь речь идет не просто о работе третьей по счету авиакомпании, —
