Не молчи, или Книга для тех, кто хочет получать ответы

предоставлять нам информацию.

Даже когда какой-нибудь начальник собирает пресс-конференцию, он, как правило, делится той информацией, которой хочет поделиться. А это вовсе не всегда та полезная новость, которая необходима именно вам.

Ну и какой из всего этого можно сделать вывод, кроме того, что жизнь чертовски сложна?

Если человек – это такое существо, которое вовсе не расположено предоставлять вам информацию, значит, первыми на контакт должны идти вы.

И если, например, вы подходите к прохожему на улице, то вправе ждать лишь ответной улыбки. Улыбнетесь вы – возможно, улыбнуться и вам в ответ.

То же самое, понятно, относится к продавцу, кассиру и так далее.

Но если вас ждет серьезная, продолжительная беседа, то тут задача нахождения контакта осложняется обстоятельством, о котором еще аж в XVII веке...

До нашей эры?

К счастью, нашей. Не отвлекайтесь. Так вот, еще аж в XVII веке нашей эры писал великий Ларошфуко: «Каждый человек, кем бы он ни был, старается напустить на себя такой вид и надеть такую личину, чтобы его приняли за того, кем он хочет казаться; поэтому можно сказать, что общество состоит из одних только личин»[5].

Вот ужас-то какой, а? «Общество состоит из одних только личин». Кошмар! Значит, когда мы приходим к человеку, наша задача эту маску снять?

Прежде чем ответить на этот вопрос, задам свой: всегда ли во время интервью необходим контакт?

Мм-мм-мм.

Мычание за ответ не засчитывается. Давайте представим реальную ситуацию, при которой контакт не нужен.

Мы хотим задать вопрос прохожему на улице? Нужен.

А начальнику ДЭЗа, гаишнику? Нужен непременно.

Иногда журналистов (особенно молодых) посылают... как говорили в «Комсомолке» во времена моей юности, «сделать формальную беседу с большим начальником», когда нужно прийти, задать обязательные вопросы и получить обязательные ответы. В таком, с позволения сказать, разговоре – контакт не нужен. Но в таком «интервью» и информацию вы не получите, вот в чем дело. Это, по сути, и не интервью, а заполнение анкеты.

Без контакта получить информацию невозможно.

И не случайно в этой книге я то и дело писал: вот это вот надо делать для установления контакта, а вот этого делать не надо, потому что тогда контакта не получится.

Потому что: нет контакта – нет и интервью.

Иногда – о счастье! – контакт получается сразу. Мгновенно. Есть такие люди, которые идут на контакт сами. О, если бы все люди были такими! Тогда рассуждать-то особо было бы не о чем. Как я: пришел – увидел – побеседовал.

Но увы... Чаще всего установление контакта – это задача, которую надо решать.

И вот теперь отвечаю на вопрос, возникшей после цитаты из Ларошфуко.

Наконец-то!

Для того чтобы контакт получился, нужно сделать так, чтобы человек снял маску.

А вот Ларошфуко ваш вовсе даже и не объяснил, а почему человек надевает маску? Повыпендриваться хочет?

Не без этого. Но тогда возникает вопрос: а выпендриваться-то ему зачем?

Все из-за того же страха, о котором мы говорили вначале.

В жизни вообще у масок две функции: либо развлечь окружающих, как на карнавале (то есть, используя вашу терминологию, повыпендриваться). Либо защитить лицо, как хоккейный вратарь, то есть помочь борьбе со страхом.

А если человек надевает маску, чтобы быть неузнанным?

Значит, он чего-то боится. Вратарь – шайб, а он – чужих взглядов. Или выпендривается.

Понятно, что в бытовой жизни люди надевают маски, или личины, не для того чтобы нас развеселить. Они делают это с одной целью – защититься от других.

Поэтому, когда мы хотим наладить с ними контакт, задача наша какова? Стрела летит куда?

Наша задача показать ему, что нас бояться не надо.

Пять баллов!

Значит, если вы хотите достичь контакта и ваша задача – сделать так, чтобы собеседник остался без маски, вы должны растопить ее собственным теплом.

Улыбка, протянутая рука и, главное, полная, абсолютная сосредоточенность на человеке помогают растопить маску.

Казалось бы, нетрудно, войдя в кабинет, не просто сказать «здравствуйте!», а назвать человека по имени? Имя – ведь это то, что выделяет человека из толпы. Назвав человека по имени, вы тем самым его выделяете.

Но это же элементарная вежливость!

Конечно. Именно отсутствие элементарной вежливости часто мешает нахождению контакта.

Как вы думаете, что главное в первом рукопожатии?

Пожатие рук. Ха-ха.

Ошибка. Главное в рукопожатии – взгляд.

Чей?

Ваш. При встрече собеседник оценивает вас по взгляду. Причем, не по собственному, а именно – по вашему. И если вы отводите взгляд, если собеседник не читает в ваших глазах доброе к себе отношение, а вычитывает суетливый испуг, это породит конфликт, а не контакт.

Если вы пришли беседовать в кабинет или в дом, то стоит помнить, что обстановка говорит охозяине не то, каков он есть на самом деле, а то, каким он хочет выглядеть.

Скажем, если на видном месте в кабинете висит икона, это вовсе не значит, что хозяин истово верующий. Но это, безусловно, означает, что разговор о вере будет ему приятен. Такой пролог вашей беседы поможет человеку стать более естественным и снять маску.

Чтобы человек пошел с вами на контакт, он должен понять, что вы выделили его из общего ряда, что он вам интересен, и вы готовы разделить его интересы.

Американские психологи считают, что 80% своего восприятия человека мы получаем за первые 5 минут общения. Восемьдесят – не восемьдесят, как говорится, кто считает? Но то, что первое впечатление огромно, – это факт.

Поэтому надо иметь в виду, что серьезное, обстоятельное интервью начинается не тогда, когда вы говорите «здравствуйте/», а когда вы, используя правило «одной минуты» сосредотачиваетесь на будущей беседе. Именно с этого момента вы не принадлежите себе, а принадлежите интервью.

Не слишком ли серьезно?

Возможно. Однако огромное количество ошибок, которые делают люди, предпринимая попытки получить информацию, происходят именно из-за того, что они недооценивают важность и серьезность этого дела.

Вошел в кабинет; протянул руку; слабо пожал, глядя в сторону; не осмотревшись, бухнулся в кресло; с ходу начал вопросы задавать... А потом удивился, что разговор не склеился.

Напомним, что мы выяснили: хорошее интервью – это диалог, переходящий в монолог. Вот этот «диалог в прологе» как раз и нужен для того, чтобы снять с человека маску заинтересованностью, вежливостью, добрым к нему отношением.

Когда мы говорим о каком-нибудь человеке: «Я сумел его к себе расположить» – это и означает, по сути, что я сумел снять с него маску. Ведь расположить – значит вызвать доверие, уничтожить страх.

Метафорически говоря...