Не молчи, или Книга для тех, кто хочет получать ответы

может не получиться.

В данном случае вы должны оценить то, что сказал руководитель, подробно все про это разузнать – понятно ведь, что начальнику интересней и приятней говорить про новые обязанности, чем про новую зарплату – и только после этого, подведя итог первой части, спросить про деньги.

Если вы хотите получить от человека информацию, собеседник каждую секунду разговора должен быть убежден, что он вам интересен.

Нет, это надо по-другому сказать.

Если вы хотите получить от человека информацию, собеседник каждую секунду разговора должен быть убежден, что он вам интересен.

Потому что это очень важно?

Потому что это очень важно!!!

Именно поэтому так существенно, чтобы вопросы рождались как бы не из головы, то есть не из ваших отстраненных размышлений, а из самого течения беседы.

Одна из моих профессий называется ведущий. Теле-или радиоведущий.

Самое сложное в любой беседе быть ведущим.

Но мы еще в начале книги договорились, что ведущий – это вы. (Да, я обращаюсь к вам, читатель).

Поэтому вы должны очень хорошо понимать, что значит быть ведущим.

А что это значит?

Быть ведущим – вести собеседника по Дороге беседы.

Но при этом не тащить его силком, а разговаривать так, чтобы он шел радостно, ощущая собственную самостоятельность.

А как эту задачу решить?

Она лучше всего и решается тогда, когда ваш вопрос рождается от слов собеседника, когда вы умеете, используя слова интервьюируемого, повернуть Дорогу беседы в нужном вам направлении.

А вопросы всегда надо задавать доброжелательно?

А лучше воевать или в мире жить?

В мире лучше.

Вполне гуманистический ответ. А чего мы тогда воюем? Не мы – страны, а мы – люди?

Потому что – дураки.

Иногда, потому что – дураки. А бывает, что воюем, когда за справедливость боремся. Или когда иного выхода нет.

Бывает же?

Бывает.

Вот и в беседе тоже «война» наступает тогда, когда иного выхода нет. Если мы договорились, что цель интервью – получение информации, то «сражение» начинается в тот момент, когда вы понимаете: мирным способом получить информацию не удастся.

И что тогда?

Сначала – закрытые вопросы, требующие конкретного ответа.

И кстати, чем жестче вопросы, тем мягче они должны задаваться.

Потому что очень часто человека раздражает не суть вопроса, а манера – иногда откровенно злая или нагло-ироничная – с которой он задается.

Ну а если и закрытые вопросы не помогли вам добыть полезную новость, тогда остается провокация.

Провокация? Какой ужас! А что это такое?

Провокация – это такой метод ведения интервью, при котором вы сознательно раздражаете собеседника, надеясь на то, что это поможет получить необходимую для вас информацию.

Когда-то на радио «Эхо Москвы» я делал программу «Диалоги о любви», и ко мне в гости пришел Амаяк Акопян – человек умный и интересный. Но то ли у него настроение было плохое, то ли, наоборот, очень хорошее, а может, он просто не хотел со мной говорить, – не знаю. Однако на любой мой вопрос Амаяк Арутюнович неизменно отвечал: «По этому поводу есть анекдот». И рассказывал анекдот. Я пытался получить ответы на вопросы – ничего не выходит! Мне даже показалось, что Акопян – не знаю, осознанно или нет, – начал со мной эдакое соревнование: смогу ли я вывести его из этого «анекдотического» состояния.

И тогда я сказал: «Амаяк, странное дело... Вы занимаетесь много чем, но нигде не достигли высот... Вы и фокусник, и актер, и телеведущий... Но при этом ни в чем вас не считают первым. Вас удовлетворяет такая ситуация?» Сказать, что по этому поводу есть анекдот, – невозможно. (Или Амаяк его не вспомнил). Он начал отвечать по-человечески. И пошла беседа.

Но это же невежливо!

А провокация не может быть вежливой. Это очевидно.

В чем смысл провокации в интервью?

Смысл провокации в том, чтобы поменять тон беседы и в конечном счете поменять взаимоотношения.

Что такое провокация конкретно?

Неприятный вопрос, который очевидно разозлит собеседника.

Ваша собственная нервозность, а то и злость. Ваша выраженная обида на то, что собеседник не хочет говорить о том, о чем вы спрашиваете.

Другими словами: провокация в интервью – это любая форма поведения, которая сознательно разрушает достигнутый контакт, потому что этот контакт, эта Дорога беседы к цели явно привести не может.

Представляете? Вы строили-строили контакт, и беседа уже потекла мило и симпатично, но вы понимаете: этот мирный характер разговора собеседник использует для того, чтобы не дать вам той информации, за которой, собственно, вы к нему пришли.

Другими словами: разговор-то вроде идет, а к цели вы не приближаетесь ни на йоту. Что для вас важней – сохранение контакта или достижение цели? Понятно, что второе. Поэтому приходится контакт разрушать.

Контакт разрушается, а беседа продолжается?

Контакт разрушается, а беседа продолжается. В том случае, разумеется, если ваш собеседник не может или не хочет ее прервать.

В самом начале книги я говорил о том, что многие мои коллеги-телеведущие задают гостям такие вопросы, за которые в приличном месте можно получить в лоб. Мое мнение, что, когда весь разговор построен на провокации, информации получить невозможно, потому что человек в этом случае постоянно будет закрыт, и заставить его раскрыться очень сложно. Однако сама ситуация телевизионного интервью не позволяет гостю уйти или как минимум дать ответ, соответствующий вопросу.

В жизни провокация может привести к разным результатам. С одной стороны, она может сломать беседу и помочь вам получить полезную новость.

А с другой, может просто уничтожить разговор, убить его.

Поэтому надо хорошо понимать: провокация – это сильное оружие, которое стоит применять, когда все иные способы получения информации исчерпаны.

Провокация начинается тогда, когда вы твердо понимаете: в той беседе, которая идет, смысла нет никакого. Надо ее либо заканчивать, либо менять. Используя провокацию в интервью, вы всегда должны иметь в виду, что на этом самом месте беседа запросто может закончиться. Причем навсегда.

Если представить себе Дорогу беседы как некий – говоря современным языком – чисто конкретный путь, тропу, то провокация – это бездна, через которую надо перепрыгнуть, чтобы встать на новую Дорогу беседы, которая приведет вас к цели.

Можно сорваться и разбить голову. Но иного способа для достижения конечной цели – нет.

Мне очень трудно говорить о том, как именно нужно провоцировать своего собеседника. Это зависит и от вас, и от собеседника. Однако я абсолютно убежден: провокация не может быть истеричной.