Уход от аргументации
Интересен тот факт, что если бы мы с вами были университетскими профессорами и участвовали в соревновании по формальной логике (такие существуют), то следующие способы мы бы признали неприемлемыми. То есть способы воздействия на мышление клиента, которые мы будем сейчас рассматривать, являются запрещенными с точки зрения формальной логики. Но как вы думаете, почему они запрещены? Да потому что они очень действенно разрушают логическую аргументацию, Они работают как методы влияния. А это нам и надо, тем более что нам могут быть интересны эти методы и для противостояния влиянию, которое оказывают на нас.
1. Уклонение от обязанности доказывать
Само собой разумеющаяся точка зрения. Есть такие слова, которые позволяют проводить собственную мысль в сознание других, не приводя логических аргументов. Важно подчеркнуть очевидность высказывания. Многие не будут с вами спорить, потому что не привыкли спорить, многие не будут противоречить вам, так как постесняются, не решатся подвергнуть очевидность сомнению. Многие согласятся с вами вследствие слепой веры в то, что вы сказали, многие не будут спорить, потому что на них ваши слова повлияют, как внушающие формулы.
Вот эти слова очевидности:
Ясно как день.
Конечно, мне незачем вам говорить, что…
Практически все ясно, что…
Сложно отрицать, что…
Теперь попробуем применить их к клиентам.
Клиент (менеджер по закупкам сетевых магазинов): У пас ассортимент продукции, с которой мы работаем, спускается из центрального офиса. Вашей фирмы и ваших наименований в этом списке нет.
Менеджер: Ясно как день, что, если вы покажете выгоду центральному офису работы с нами, они дадут добро. Вы-то сами как думаете, насколько хорошо может продаваться наш товар?
Или: 'Конечно, мне незачем вам говорить, что вы имеете определенное влияние на ассортимент, и центральный офис прислушается к вашему мнению, если увидит выгоду'.
Или: 'Практически всем ясно, что ассортиментная политика зависит как от центрального офиса, так и от конкретных менеджеров по закупкам'.
Или: 'Мне сложно отрицать, что центральный офис заинтересован в продаваемых товарах'.
Выражение гарантии. Второй способ уклонения от обязанности доказывать заключается в выражении гарантии. И, несмотря на то что им пользуются достаточно часто, он не потерял своей действенности.
Этот метод пересекается во многом с речевым эмоциональным заражением. Заверьте человека, лишите его сомнений, подчеркните собственную убежденность в чем-либо, поставьте под сомнение все остальное. Вот основной принцип метода выражения гарантии.
Я могу заверить вас, что…
Можете мне поверить, что…;
У меня нет сомнений, что… — Я полностью убежден…
Не могу представить другой варианта, кроме… ^
Вы выступаете на презентации, посвященной развитию РАО «Газпром», предлагая модернизацию управленческой структуры, так. как вы являетесь генеральным директором консалтинтвой компании.
Я могу заверить вас, что вероятность успеха нашего' предложение — 95 %.'
Можете мне поверить, что подобная система управленческой структуры покажет свою эффективность уже на второй месяц работы.
У меня нет сомнений, что приоритетом работы каждой компании является скорость реагирования на внешние изменения.
Я полностью убежден в том, что вы останетесь довольны результатами нашей совместной работы.
Не могу представить другого варианта, кроме успеха наших действий,
Как часто вы, уважаемый читатель, используете эти методы, насколько они эффективны? И правильно ли вы их используете? Если один раз получилось плохо, не сваливайте все на метод.
2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека
В данном случае мы пользуемся тем, что избегаем говорить о конкретном человеке или группе людей. Одно дело сказать, что все люди глупы. Это неправда. Другое дело заявить, что некоторые люди глупы. Это сущая правда. Мы говорим о том, с чем невозможно спорить.
Мы избегаем эмоциональной реактивности клиента. Если заявляешь, что люди никогда не знают, чего хотят, то вызываешь противоположную реакцию у слушателя. А пот если говоришь, что иногда люди сами не знают, чего они хотят, то каждый человек в своих воспоминаниях может найти подобную ситуацию.
Используйте такие слова, как: «иногда», «бывает», «случается», «порой», 'время от времени', 'бывают случаи'. Также используйте такие слова, как «некоторые», 'есть примеры', 'в определенных случаях'.
Даю вам задание. Попробуйте вспомнить еще пять подобных слов или словосочетаний. Сделайте это прямо сейчас. Можно на страницах этой книги.
Менеджер по продажам медицинского оборудования убеждает главного врача госпиталя воспользоваться новым типом катетеров.
Менеджер: В некоторых случаях отличие по качеству даже на 1 % имеет решающее значение. Мы предлагаем новую разработку катетера.
Или: 'Есть примеры тому, как компании пользуются услугами сразу нескольких поставщиков и получают от этого большие выгоды. Рассказать какие?'
Или: 'Некоторые ваши клиенты, наверное, очень привередливы, и если вы демонстрируете им, что у них есть выбор, то они становятся благодарны вам и отдают этот выбор вам. Ведь так?' Или: 'В определенных случаях продавцы медицинского оборудования могут принести реальную пользу. Может, сейчас именно тот случай?'
С этим не поспоришь. Я уверен, что в некоторых ситуациях эта техника может вас выручить. Более того, есть примеры тому, как вовремя вставленное нужное слово во время переговоров решало исход всей сделки. Вы понимаете, что я сейчас делаю?
И вот еще два высказывания, которые дают возможность ничего не объяснять, но создать иллюзию объяснения: 'Разберемся в зависимости от ситуации' и 'Разберемся в зависимости от человека'.
Клиент: А как вы будете решать вопросы, если произойдет задержка в поставках вашей продукции?
Продавец: Иван Степанович, разберемся по ситуации и, исходя из этого, примем решения.
Или: 'Иван Степанович, мы посмотрим, на каком этапе возникла задержка и в зависимости от людей, которые в этом виноваты, мы и поступим'.
Ну согласитесь, ничего конкретного сказано не было, а кажется, что ответил на вопрос.
