пользоваться!
Буду излагать лаконично, подобно тому как кратко и в то же время эффективно должно проходить начало встречи.
Необходимые и достаточные компоненты представления
1. Положительный настрой
Ваш положительный настрой. Вопрос продаж — это вопрос состояний, психологических состояний продавца, их вариативности. В общем, это умение настроиться на нужный лад. Самая непроработанная тема. Возможно, за нею будущее (а может, и нет). Будьте преисполнены позитивизма, энтузиазма. Будьте конструктивны. Вы многого добьетесь.
2. Зрительный контакт
Когда вы представляетесь, смотрите в глаза собеседнику, задержите взгляд чуть дольше, чем обычно, а затем двигайтесь дальше.
3. Имя собеседника
Назовите человека, с которым знакомитесь, по имени (если вы удосужились узнать его имя до начала встречи).
4. Собственное имя
Отчетливо произнесите свое имя (можно отчество) и фамилию.
5. Сфера собственной компетенции
А теперь определите сферу собственной компетентности. Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. На нас влияет то, что происходит первым. Так используйте этот закон! Кратко и значимо скажите о себе. Это придаст вам уверенности, веса и определит для клиента вашу роль.
Я привожу три приема, с помощью которых вы можете очертить сферу своей компетентности.
— Прием 1. 'Я занимаюсь комплексными поставками для компаний Северо-Запада'
— Прием 2, 'Мы разработали 200 дизайн-проектов для ведущих компаний Северо-Запада'.
— Прием 3. 'Разработанные нами дизайн-проекты получили всероссийское признание на выставке в Ленэкспо'.
А теперь все вместе.
Добрый день, Максим. Меня зовут Николай Рябинин. Я менеджер по развитию компании WWW. Я занимаюсь разработкой и реализацией дизайн-проектов. (Положительный настрой и контакт глаз за скобками, вернее, в скобках.)
Ведение технологии переговоров
Шаг 1
Ввести технологию переговоров все равно что включить компьютер для использования программы Excel. Вы можете работать с этой программой, не включая компьютер? Конечно нет. Так почему мы позволяем себе вести переговоры, не вводя технологии!?
Определите цель встречи. Озвученная цель сосредоточит клиента и настроит на деловой лад. Возьмите инициативу в свои руки. К примеру:
Мы собрались здесь, чтобы обсудить концепцию, которая позволит оптимизировать протекание информационных потоков в вашей компании.
Шаг 2
Установление регламента переговоров. Здесь можно ввести регламент самому либо предложить сделать это клиенту. И то и другое хорошо. Установленный регламент обязывает людей действовать в соответствии с ним, если, разумеется, они дали согласие на данный регламент. Регламент подобен руслу реки, река течет туда, куда ведет ее русло.
Давайте я в течение пяти минут расскажу о том, что мы делаем, а затем вы сможете задать мне любые вопросы.
Скажите, как вам удобнее построить наш разговор?
Тема 'эффективное начало встречи' уместилась на одной-двух страницах, но эту страницу надо прочитать раз десять. Подумайте о том, какие первоначальные шаги обеспечат вам трамплинное начало, дайте сами себе фору.
Обеспечение позитивного настроя клиента
О необходимости обеспечивать позитивный настрой клиента я говорю на протяжении всей книги (если не говорю, значит, думаю). Так что обеспечивайте положительное настроение клиента!!!
А мы переходим к, пожалуй, самому важному, основному, по моему мнению, этапу цикла продаж — ориентации в клиенте. Самое главное — понять клиента, его потребности, желания. Также нам помогает в продаже осознание типа клиента, то есть его характерных форм поведения, которые мы можем предугадать. Как только мы понимаем, что будет делать человек в следующий момент, мы получаем фору, огромное преимущество, сравнимое с преимуществом, которым обладают птицы по отношению к человеку, если речь идет о способности летать
Также важно не только понимать потребность клиента и актуализировать ее, но и иметь способности и возможности формировать потребность. Здесь мы сталкиваемся с извечным спором физиков и лириков. Первые говорят, что продавать нужно то, что есть у компании, что хочет генеральный директор, вторые считают, что продавать нужно исключительно то, в чем нуждается клиент. Но! Проводили маркетинговое исследование при входе в супермаркет, опрашивая клиентов, что они намереваются приобрести. После этого проводили опрос тех же людей при выходе из магазина. 80 % покупок были не запланированы, то есть потребители не собирались покупать эти вещи, но выходили с ними из супермаркета, удовлетворенные покупкой!!!
Как объяснить данный феномен, если не прибегать к термину 'формирование потребности'? Да, да, да, мы, как продавцы, не только распознаем потребности, которые имеет клиент, но и формируем новые потребности. Извечный спор физиков и лириков, который ничем не окончится, пока они не пожмут друг другу руку. И распознавание имеющихся, и формирование новых потребностей происходит на этапе ориентации в клиенте. Распознаваемые потребности — это атомы. Чтобы сформировать потребность, надо понять что-то еще, разложить клиента на более мелкие составляющие, чем потребности, подвергнуть его анализу на уровне электронов, протонов и нейтронов, а может быть, даже на уровне нейтрино. Выходит, формирование требует от нас еще большего искусства, чем просто понимание. И это понятно.
Как мы можем ориентироваться в клиенте, за счет каких средств? Я знаю несколько: технологии конструирования вопросов, активное слушание, понимание типа клиента.
