зависимость между параметрами исследования устанавливается на основе данных прошлых периодов и переносится на будущие периоды. К примеру, если в прошлом прибыль предприятия ежемесячно увеличивалась на 7 %, то считается, что такое увеличение будет и в дальнейшем. Однако при этом совершенно не учитываются факторы рынка и внешней среды, что, естественно, обусловит недостоверный прогноз. Кроме того, в самой структуре предприятия могут произойти изменения, что уже не позволяет использовать значения прошлых периодов.
Экстраполяцию можно рассматривать лишь как заготовочный материал для финансового прогнозирования и использовать для расчета динамики спроса и цен в сезонные периоды;
4) использование моделей одного вида. Речь идет об использовании только математических моделей, что является нецелесообразным для составления финансового прогноза, так как при этом не учитывается экономический смысл, т. е. существует вероятность того, что без использования экономической интерпретации можно построить математическую зависимость, не связанную с различными факторами и условиями. Но ошибки подобного рода возможны в том случае, если составлением финансового прогноза занимается человек, не специализирующийся в этой области;
5) игнорирование факторов. Зачастую аналитики не придают должного значения всем факторам и принижают или упрощают их влияние при расчетах. К примеру, при оценке будущих продаж учитываются спрос на рынке, продукция конкурентов и другое, но может совершенно не учитываться демографический фактор, который оказывает существенное влияние на спрос;
6) психологическое выравнивание. В силу своих личных качеств некоторые руководители предпочитают не обращать внимания на предполагаемые угрозы или неблагоприятные результаты, т. е. здесь отмечается игнорирование факторов.
4.3. Основы коммерческого прогнозирования
В современных условиях предприятия получили большую степень свободы со стороны государства, но одновременно с этим выросла их ответственность за экономические и финансовые результаты деятельности. Предприятия осуществляют свою деятельность на основе финансового и коммерческого прогнозирования. В этой главе рассматривается коммерческое прогнозирование.
Коммерческое прогнозирование включает в себя прогноз будущих рыночных возможностей предприятия. Сюда входят: будущее положение предприятия на рынке, состояние товара на рынке, оценка конкурентов и т. д.
Коммерческое прогнозирование играет огромную роль в планировании и управлении деятельностью предприятия. Раньше в систему коммерческого прогнозирования входило лишь описание положения товара на рынке, сейчас это понятие гораздо шире. На основе исследования рынка и перспектив развития предприятия составляется план расходов предприятия, которые должны соответствовать прибыли.
Задачи коммерческого прогнозирования:
1) определение основных направлений внешней деятельности предприятия;
2) определение ожидаемых объемов продаж конкурентов;
3) исследование потребности в различных материалах и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей;
4) оценка эффективности имеющихся технологий для производства продукции;
5) определение ожидаемой себестоимости разработки и производства продукции;
6) определение оптимальной цены и ее способности обеспечивать необходимый уровень прибыли для предприятия;
7) определение необходимой мощности предприятия для производства и разработки новых видов продукции;
8) определение потребности в кадровых ресурсах в связи с определенными условиями (имеются в виду специалисты и профессионалы узкого профиля);
9) определение инвестиционных возможностей для предприятия.
Как видно из вышеперечисленных задач, коммерческое прогнозирование связано в основном с внешней деятельностью предприятия и внутренними направлениями, обеспечивающими стабильный уровень предприятия на рынке.
Функции коммерческого прогнозирования.
Основной функцией коммерческого прогнозирования можно назвать определение будущего состояния предприятия на рынке и в конкурентной среде, а также определение альтернативных путей достижения поставленных целей.
Любой прогноз, в том числе и коммерческий, носит вероятностный характер, но вместе с тем обладает (при правильном построении) степенью достоверности. Прогнозирование позволяет выявить основные риски предприятия на рынке и разработать антикризисную систему. Конечно, все эти меры и способы будут носить больше подготовительный характер, однако без прогнозирования невозможно рассматривать появление нового товара или увеличение объемов производства старого. В соответствии с имеющимся прогнозом строится расходная политика предприятия, которая должна иметь четкие направления и обоснования.
К функциям прогнозирования можно отнести и количественно-качественный анализ тенденций, и вероятностное изменение будущего развития предприятия с учетом уже имеющихся тенденций и целей. Если предприятие не намечает в своем развитии никаких изменений, требуется установить возможность таких изменений для своевременного принятия мер.
Коммерческое прогнозирование также помогает оценить возможности и последствия активного воздействия на прогнозируемые процессы и явления. Однако следует отметить, что построение стратегии предприятия на основе действий в будущих периодах и конкретных ситуациях, которые предсказываются, но с небольшим процентом вероятности, нецелесообразно или нужно предполагать наличие нескольких альтернативных прогнозов для управления ситуациями.
Так как коммерческий прогноз во многом связан с внешней средой бизнеса, то он оказывает существенное влияние и на внутреннюю среду, которая строится на процессах и действиях, направленных на основе взаимодействия с внешней средой на получение прибыли.
Если говорить об антикризисном менеджменте, то здесь коммерческий прогноз также играет немаловажную роль. В современных условиях все большее значение приобретают такие факторы, как выживаемость, конкурентоустойчивость, успешность предприятия. Эти факторы во многом зависят от того, как организован и спланирован производственный процесс. Внутренняя структура предприятия должна отвечать внешней, причем необходимо, чтобы прогноз был спланирован таким образом, чтобы можно было организовать деятельность на среднесрочные и долгосрочные периоды без внесения существенных коррективов.
Еще одна функция прогнозирования отражает настроение рынка в последние годы. Она связана с тем, что теперь прогнозирование используется не просто для предугадывания тех или иных событий и состояний на основе имеющихся закономерностей и систем показателей, но также для прогнозирования тех состояний и событий, которые никак не связаны с имеющимися тенденциями. К примеру, в развитии многих успешных предприятий сыграло немаловажную роль то, что они вовремя сумели уловить последние потребности рынка и общества и создать продукцию, отвечающую этим требованиям.
Говоря о коммерческом прогнозировании, нужно упомянуть и о планировании. Прогнозирование и планирование – это не два альтернативных подхода к установлению перспектив предприятия, его экономического и потенциального развития, а две взаимодополняющие друг друга системы, которые являются основными составляющими стратегии предприятия. В принципе, прогнозирование проводится с целью дальнейшего планирования деятельности предприятия. К тому же план гораздо более детерминирован, нежели прогноз. Коммерческий прогноз охватывает почти всю сферу рынка, а план строится по какому-то одному направлению.
Этапы коммерческого прогнозирования.
Эти этапы характерны для любого прогноза с той лишь разницей, что в отдельных прогнозах учитываются индивидуальные направления среды прогнозирования.
1. Формирование целей и задач прогнозирования. Как уже отмечалось, коммерческое прогнозирование охватывает достаточно большую зону. Поэтому необходимо выделить наиболее важные и приоритетные направления, по которым будет производиться прогнозирование. Стоит отметить, что многие
