Третьего не дано. Либо Ваш сайт продает, либо Вы оказываетесь у разбитого корыта.
Вы можете нанять самых лучших дизайнеров мира, чтобы они разработали оформление для Вашего сайта. Вы можете нанять профессиональных лингвистов для подготовки текстов. Но эти меры не принесут Вам совершенно никакого результата и подготовленный таким образом ресурс очень быстро сойдет с маркетинговой сцены.
Профессиональные дизайнеры и лингвисты помогут Вам лишь в одном случае: если у них есть опыт онлайновой торговли и подготовки качественных продающих текстов. В противном случае они лишь погубят весь Ваш бизнес на корню. Так что если над Вашим сайтом сейчас трудятся подобные специалисты, разгоняйте их как можно быстрее и прекращайте напрасно расходовать собственные деньги и драгоценное рабочее время других людей.
Любой коммерческий сайт имеет одну задачу — обеспечить продажу. Если Вы хотите, чтобы Ваши товары и услуги покупали, необходимо их продавать. Если Вы желаете, чтобы посетители оставляли Вам свои адреса, эти адреса необходимо выкупить. Предоставить в обмен на них какую-либо бесплатность.
Если Вы желаете нанять специалиста, который подготовил бы тексты для Вашего сайта, это должен быть грамотный и опытный копирайтер. Для того, чтобы убедиться в его компетентности, попросите у него, какие рекомендации он может Вам предоставить. Для кого он раньше писал рекламные тексты? Каков был уровень конверсии данных текстов? И т. п.
Но в любом случае, самый лучший специалист на этой планете, способный подготовить тексты для Вашего сайта — это ВЫ! Лучше Вас никто эту работу не выполнит!
Вы можете мне сказать: «Но я не писатель!» Знаете, что я Вам отвечу? То, что Вы не писатель — это очень хорошо! Тогда у Вас есть все предпосылки стать хорошим онлайновым писателем! Ибо в этом случае Вам не придется перестраиваться с оффлайнового письма на онлайновое. Написание текстов для Сети не представляет совершенно никакой сложности, если Вы знаете нужный алгоритм работы и правильные принципы, которыми следует руководствоваться.
Схема работы продающего текста такова: Вы завладеваете вниманием потенциального клиента, затем рассказываете ему о тех выгодах и преимуществах, которые несет Ваш товар, после чего демонстрируете отзывы довольных клиентов и предоставляете покупателю различного рода гарантии, устраняющие всякий риск покупки. Но самое интересное заключается вот в чем. Если Вы усядетесь поудобнее и внятно, не спеша, с чувством, с толком, с расстановкой объясните мне, почему Ваши товары и услуги такие замечательные и почему я должен их покупать — считайте, что написали 90 % Вашего рекламного текста!
Профессиональные копирайтеры (получающие гонорар в $ 15 000 с каждого написанного ими рекламного текста плюс проценты от продаж, совершенных при помощи этого текста) поступают в большинстве своем следующим образом. Они берут интервью у специалиста компании, хорошо разбирающегося в продаваемом товаре, записывают слово в слово все, что говорит данный специалист, а затем на основе полученных сведений составляют описание выгод и преимуществ коммерческого предложения.
Я не имею возможности рассматривать в данной книге все принципы написания рекламного текста, тем более, что этому вопросу посвящен мой коммерческий курс обучения копирайтингу. Но я могу рассказать Вам о наиболее типичных ошибках, совершаемых большинством предпринимателей-новичков (и не только) на данном поприще.
Когда я составляю критический обзор сайта кого-либо из моих клиентов (эта услуга стоит $ 250) или консультирую клиентов по телефону ($ 1000 в час), я замечаю практически у всех их одни и те же наиболее часто совершаемые ошибки. Сейчас я их перечислю, так что читайте внимательно! Исправьте эти ошибки немедленно, если Вы их допустили и сэкономьте кучу денег, которые Вы теряете на неполученной прибыли!
Ошибка номер один. Отсутствие заголовка. Меня тошнит от больших букв, которыми написаны два слова «Добро пожаловать!», венчающие главную страницу более 80 % коммерческих сайтов, которые мне доводилось видеть. Большинство сайтов не имеют заголовка вообще, не то что хорошего заголовка.
Друзья мои! Запомните одну прописную истину: когда посетитель заходит на Ваш сайт, первое что он видит — это не Ваша крутая графика. Это не Ваша Flash-презентация. Это — заголовок!!! Ваш заголовок должен располагаться на самой верхушке заглавной страницы сайта и должен быть выполнен большим шрифтом, чем весь остальной текст. В большинстве случаев он должен быть выполнен даже другим цветом.
Важное замечание. Основной текст, размещенный на Вашем сайте должен быть черного цвета и помещаться на белом фоне. Цветовая гамма Вашего сайта может быть сколь угодно многообразна, но фон, на котором помещен текст, должен быть белым. Цвет шрифта основного текста должен быть черным. Исключений быть не может. Данная цветовая вариация — единственно возможная для обеспечения нормального чтения и восприятия Ваших текстов.
Заголовок есть реклама Вашего сайта. Задача заголовка — захватить внимание посетителя, приковать его к Вашему сайту, оторвать от того, что он делал до этого и заставить прочитать первое предложение Вашего рекламного текста. Заголовок должен кричать о БОЛЬШОЙ и ПОТРЯСАЮЩЕЙ выгоде, которую сулит покупателю Ваш товар. Посетите любой из моих коммерческих сайтов, и Вы найдете там кучу примеров хорошего заголовка.
Если Ваш заголовок не завлядевает вниманием потенциального клиента и не втягивает его в текст, все остальное, что есть на Вашем сайте — бесполезно. Да и сам сайт тоже. В этом случае никто Ваш рекламный текст не прочитает, не говоря уже о том, чтобы сделать покупку.
Ошибка номер два. Отсутствие описания выгод и преимуществ. Демонстрация выгод и преимуществ — главный принцип копирайтинга. Ваш сайт должен содержать описание не только возможностей, предоставляемых Вашим товаром (услугой), но и тех выгод и преимуществ, которые получит от них покупатель. Возможности — это характеристики Вашего товара. Преимущества и выгоды — это то, чего сможет достичь покупатель, благодаря возможностям Вашего товара.
Возможности и выгоды нужно сочетать в каждом рекламном тексте. Я уже устал приводить примеры использования возможностей и преимуществ, но для Вас как читателей этой книги я сделаю исключение и приведу пример. Допустим, Вы продаете электронную книгу в формате PDF. Указанный формат, открываемый программой Adobe Acrobat Reader — это и есть возможность. Преимущество (выгода) заключается в том, что Вашу электронную книгу сможет прочитать любой вне зависимости от платформы, на которой он работает — Windows, Mac, Palm и т. п., причем указанная программа для чтения книг данного формата может быть загружена с сайта ее разработчика совершенно бесплатно.
Короче говоря, все, что Вы пишите в своем рекламном тексте, должно апеллировать как к разумной стороне потенциального клиента, так и к его эмоциональной сфере. Ибо люди покупают под воздействием эмоций, а затем начинают обосновывать совершенную покупку логическими доводами.
Простой пример: почему люди покупают автомобиль Mercedes? Спросите у любого владельца автомобиля указанной марки и он приведет Вам кучу логических доводов типа: надежность машины, хорошие ходовые качества, прекрасный сервис и т. п. На самом же деле он купил именно Mercedes потому, что это- престижная марка автомобиля, которая демонстрирует его повышенный социальный и финансовый статус. А это — эмоциональное решение. Вот так.
Зайдите на любой из моих коммерческих сайтов. Распечатайте рекламный текст, который Вы там обнаружите. Внимательное его прочитайте. Особое внимание обратите на стрелки: именно они, как правило, растолковывают потенциальному клиенту возможности, выгоды и преимущества моих товаров и услуг.
Ошибка номер три. Отсутствие персональности. Подписывая тексты на своем сайте, Вы не можете прикрываться стыдливым и абстрактным местоимением «мы». Большинство предпринимателей, полагая, что таким образом они придадут солидности своему ресурсу, пытаются спрятаться за иллюзией осуществления бизнеса большой и безликой корпорацией. Пытаются создать у потенциальных клиентов ощущение, что товары и услуги им предлагает не один человек, а огромная компания, у которой, между делом, и лица-то своего нет. Это очень грубая ошибка.
Рекламный текст на Вашем сайте должен подчеркивать, что он написан одним человеком. В абсолютном большинстве случаев на сайте следует разместить свою фотографию, чтобы дать понять
