Человек устроен так, что его первая непроизвольная реакция на прямое предложение или просьбу – отказ. Да и вообще на любую новую информацию. Внешне он может не подать и виду, но внутренне напряжётся. (Отследите, кстати, свою реакцию на эти утверждения. Сразу согласились?) Потом, подумав и взвесив «за» и «против», он может принять и положительное решение. Но неопытные коммуникаторы к этому времени могут уже уйти расстроенные.
Все мы бессознательно стремимся к одному и тому же – к сохранению статус-кво. Чтобы ничего не менялось. Чтобы всё было знакомо. Чтобы были гарантии того, что завтра будет похоже на вчера. Потому что к тому, что есть, мы уже привыкли. Пусть мы живём в болоте, но оно наше и знакомо до последней кочки. Здесь мы легко отобьёмся от любого врага. А не отобьёмся, так спрячемся в заранее заготовленном отнорке. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.
Причём всё это идёт мимо разума – непроизвольно. То есть вполне разумные, логичные, выгодные идеи и предложения проходят мимо. В смысле отсеиваются-отвергаются на дальних подступах. И мало кто способен, обдумав всё ещё раз, вернуться к тому, что он сам же и отсеял. Поэтому, даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения.
Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.
Она посмотрелась в зеркало и поставила на стол ещё одну бутылку водки.
Как отвлечь «контролёра»? Пусть, например, сознание собеседника отправится в мысленное путешествие по прошлому или будущему, которое мы ему устроим. Вы же помните обаяние слов «А помнишь…» и рассказов о «Прекрасном далёко»? Или пусть «контролёр» увлечётся борьбой с потоком информации, попадёт в эмоциональный вихрь, поживёт в сказочной реальности, заслушается нашими объяснениями… (Всё это и многое другое – способы наведения разговорного транса.) Пусть отвлечётся. Потому что, пока он бдит, мы не можем сделать ничего путного. А пока «контролёр» отдыхает, мы будем работать. И поддерживать при этом контакт!
Линия воздействия
Ты знаешь законы тендера? Выигрывает лишь тот, кто готов выложить на стол переговоров самое привлекательное отношение цена/качество. Оно бывает и таким мощным, что устроитель тендера сам за тобой побегает, сам станет в очередь на тендер и поучаствует в аукционе. Но это редкость. Во всех прочих случаях, когда участники тендера примерно равны и ничем не выдаются, всё решает, как ты понимаешь, промоушн. Реклама, красиво оформленные заявки, сувенирчики с логотипом, яркие презентации, выполнение напоказ небольших тестовых заданий. В тендерном дискурсе это и называется ухаживанием.
Когда есть контакт, когда сознание собеседника надёжно отвлечено, может проявиться линия воздействия. Фрагментарно. Незаметно. И всегда готовая спрятаться ещё надёжнее. По этой линии мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания… Идёт основная работа.
Понятно, что подавляющее большинство внушений – косвенные. Да, мы не наглеем. Мы воздействуем только там, где нам не сопротивляются. Мы не внушаем «отдать нам все деньги», мы объясняем, что «это не просто кактус, а кактус, приносящий большие деньги» (не уточняя, кому именно), поэтому стоит этот кактус «всего пять тысяч американских рублей». Мы не говорим, что Васю надо во всём слушаться, мы лишь даём понять, что в сложившихся – ужасных! – обстоятельствах только чуткое руководство Васи может нас спасти. И так далее. Вплоть до малаховской уринотерапии.
И напоминаю: линия воздействия фрагментарна. Большая часть наших слов либо достоверна, либо непроверяема. В сложившихся условиях. А внушения наши идут пробросами: тут не вполне логичная связка, там не вполне обоснованное утверждение, тут говорим «возможно», а через пару предложений – «единственно возможно», тут слово в одном значении, там – в другом. Или, например, можно создать настроение одной историей, а потом перенести его (есть специальные методы) в другую. И всё это мельком. Пробросами. Без пауз. Продолжая говорить, не прекращая речевой поток, уносящий внимание подальше от «скользких мест».
Вторая особенность – все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. То есть ровно то, о чём вы уже читали в главе о «намагничивании» общения, когда внешне обычная беседа со всей привычной атрибутикой по факту оказывается наполненной плотным потоком внушений, работающих на заданную цель.
Притом что каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт. Но в том и суть
Этапы воздействия (ФДИЛС)
Механизм ПИУ[ПИУ – портал информационных утечек. По книге: сайт, собирающий тайны и сплетни. От личных до государственных.] был прост до идиотизма и дебилен до простоты. Свои заветные тайны нам доверяли бескорыстно все те, кто обладал ими в избытке – то есть владельцы тайн. Всякий раз, когда наивный менеджер или помощник депутата пытался выяснить, не просочилась ли уже на наш зловещий портал его абсолютно секретная информация, он с замиранием сердца вбивал ключевые слова в форму «найти на сайте» и нажимал кнопку поиска. И, разумеется, ничего не находил. Зато набранные им ключевые слова записывались в нашу базу. Тем же вечером Гоша осмыслял весь накопленный шит и самую важную часть улова пересылал мне. Я без особого труда отгадывала в ключевых словах тот месседж, который имел в виду автор вопроса, затем креативно домысливала недостающие детали и пересылала обратно Гоше.
Если для понимания сути единой структуры воздействия надо знать о трёх необходимых для успеха линиях коммуникации, то для практического применения полезно рассмотреть её как последовательность этапов, каждый из которых необходим и достаточен на своём месте.
Как от линий перейти к этапам? Очень просто. Если спроецировать фоновые линии друг на друга, то окажется, что в единой структуре воздействия пять ключевых отрезков:
• фиксация внимания;
• депотенциализация контроля;
• интервенция;
• латентный период;
• синхронизация.
Наличие каждого из них – обязательно. Отсутствие любого из них может сгубить воздействие на корню. И понятно, что, не закончив предыдущего, нельзя переходить к следующему. Зато теперь сложная задача удерживать две-три фоновые линии одновременно превращается в чёткую пошаговую схему, из которой ясно, что и за чем делать.
Фиксация внимания
Трикс откашлялся, привлекая внимание команды. Для мага главное – чтобы его слышали и верили ему…
Привлечение и удержание внимания – без него невозможно ни одно воздействие на человека. Ибо если ты не привлёк его внимания, тебя – для него – нет. А ничто не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции –
Итак, цель этапа – привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Чтобы он из потенциального превратился в реального. Для начала вы обеспечиваете себе возможность быть увиденным и услышанным. Для этого можно:
