Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов

– суммы и сроки просроченной дебиторской задолженности;

– оценку значимости клиента для организации (ее может подготовить менеджер, который отвечает за работу с ним).

Исходя из сформированного рейтинга кредитоспособности клиенты подразделяются на несколько групп.

Учитывая рейтинг кредитоспособности клиентов, следует определить критерии предоставления кредита, в том числе сроки отсрочки возвращения кредита; размер и порядок предоставления скидок; форму штрафных санкций.

Одним из основных методов систематизации дебиторской задолженности является составление ее классификации по различным основаниям: по должникам, срокам, основаниям возникновения задолженности и т. д.

Классифицировать имеющуюся дебиторскую задолженность и оценить ее структуру необходимо в следующих целях:

– определить группу VIР-клиентов, которые обеспечивают организации наибольшую прибыль и терять которых нежелательно;

– определить группу злостных неплательщиков, у которых можно требовать погашения долга;

– выяснить среднюю просроченность задолженности, длительность ее существования;

– определить виды продукции или виды услуг, т. е. направления собственного бизнеса, которые наиболее обременены долгами.

Действенным методом систематизации дебиторской задолженности является ведение ее реестра, уделяя особое внимание просроченной задолженности. Одной из основных задач организации является недопущение перехода дебиторской задолженности из категории текущей в категорию просроченной, а из нее – в безнадежную. Именно для этого ведется реестр.

Особенно важно вести реестр дебиторской задолженности для VIР– клиентов, так как именно они являются наиболее важными клиентами для организации-кредитора и обеспечивают наибольший объем продаж или объем оказанных услуг. Что касается клиентов-дебиторов из группы злостных неплательщиков, то организации-кредитору лучше вообще отказаться от дальнейшего сотрудничества с ними, если это, конечно, не противоречит ее стратегическим интересам.

Необходимо провести оценку реальной стоимости и скорости оборота дебиторской задолженности.

Следует установить связь системы мотивации персонала с размером дебиторской задолженности. Так, за определенную сумму поступившей выручки от реализации менеджеру по продажам может выплачиваться премия, а с просроченной дебиторской задолженности – взиматься штраф в заранее установленном размере.

Систему предоставления кредитов и скидок желательно оформить в виде внутренних стандартов организации. В результате этого условия могут варьироваться в зависимости от кредитного рейтинга клиента. Скидки, в свою очередь, целесообразно устанавливать в зависимости от оценки значимости клиента, а также срока погашения задолженности. Максимально допустимый размер ограничивается разницей между текущей и расчетной минимально допустимой рентабельностью. В этом диапазоне клиентам могут предоставляться льготы в форме скидок за скорость погашения задолженности (предоплату, платеж раньше установленного срока, наличными денежными средствами).

Применение тех или иных методов управления дебиторской задолженностью во многом зависит от поведения должника. На практике возможны три варианта поведения должника:

1) порядочность и пунктуальность. Должник намерен своевременно погасить задолженность, честно предупреждает о задержке платежа, намерен поддерживать дальнейшее сотрудничество с кредитором;

2) безразличие. Как правило, поведение должника характеризуется апатией, безразличием; нарушением сроков уплаты; серьезными внутрикорпоративными проблемами;

3) непорядочность. Должник пренебрегает своими обязательствами, уверен в безнаказанности своего поведения, явно не заинтересован в партнерстве с кредитором, уверен в отсутствии будущих отношений с ним.

Кредитору следует выбирать и методы воздействия на должника.

Управление дебиторской задолженностью основано на использовании большого количества финансовых показателей. Причем в идеале анализ финансовых показателей должен проводиться не только по всей сумме дебиторской задолженности, но и по ее отдельным статьям.

Полученные в ходе проведения анализа результаты необходимо сравнить с такими же показателями за предыдущие периоды, а также с аналогичными показателями в других организациях, конечно, если это возможно. К сожалению, обобщающая статистика оборачиваемости дебиторской задолженности в российской экономике отсутствует. Максимум, что анализируют организации, – это коэффициент оборачиваемости товарных запасов (отношение выручки от реализации к средней сумме запасов).

Каждая организация формирует комплекс аналитических показателей, руководствуясь собственными информационными потребностями. Как правило, при анализе дебиторской задолженности аналитики российских организаций рассчитывают следующие показатели:

– общий ее объем;

– объем просроченной задолженности;

– своевременность платежей;

– фактическую ее оборачиваемость (общую и отдельно по клиентам);

– динамику ее погашения;

– средний период отсрочки платежей;

– средний период погашения отсрочки;