• бланках, конвертах;
• а также на счетах, квитанциях и пр.
Способ создания эффектного имени предприятия.
Шаг 1. Определите целевую клиентскую группу.
Шаг 2. Создайте рабочую группу, возможно из знакомых, сотрудников, понимающих предпочтения ваших клиентов.
Дайте этой группе задание по подбору различных названий, которые можно использовать для вашего салона.
Шаг 3. Разделите затем эти названия на:
• нейтральные;
• привлекательные;
• очень привлекательные.
Шаг 4. Предложите эти названия своим знакомым или представителям фокус-группы. Выясните, какие ассоциации, представления вызывают у них эти названия. Выберите самое удачное.
Шаг 5. Проверьте выбранное название на уникальность, юридическую чистоту. Для этого стоит обратиться к патентному поверенному или в патентное ведомство. При положительном ответе стоит оформить торговую марку официально.
Однако бывает, что предприятие меняет свое название. Обычно это происходит в случаях:
• неудовлетворительной работы предприятия из-за низкого качества обслуживания, низкого профессионализма специалистов, а в результате – из-за плохой репутации среди клиентов;
• изменения класса обслуживания и выбора иной целевой клиентской аудитории;
• радикальной смены имиджа и профиля предприятия.
Помимо названия для успешной торговой марки необходимо наличие слогана и логотипа. Слоган предприятия или его направления – это девиз, который направлен либо на клиентов, либо на сотрудников. Слоган необходим для создания позитивного отношения к продукции или к предприятию, стимулированию к покупкам и т. п.
Пример 25
Давайте постараемся сравнить слоганы двух известных косметических марок: «Wella» и «L'oreal». У первой слоган звучит так: «Wella Вы великолепны»; у второй: «Вы этого достойны». При сравнении этих фраз можно сделать вывод о том, что, скорее всего, второй вариант сильнее стимулирует обращение потенциального покупателя к данной продукции.
Возможно наличие у предприятия нескольких слоганов, например для предприятия в целом и для отдельных направлений или групп продукции.
Требования к слогану:
• краткость – лучше не более 5–8 слов. Иначе его будет сложно запомнить;
• позитивный смысл;
• отсутствие отрицаний;
• легкая запоминаемость и наличие связи с профилем деятельности;
• соответствие представлениям целевой группы;
• наличие побуждения к действию, то есть к обращению за продукцией рекламируемой компании.
Как привлечь новых и увеличить число постоянных клиентов
Каждый руководитель салона красоты задается вопросами: как сделать свое предприятие рентабельным? Как привлечь и удержать клиента?
Самое простое решение, по мнению некоторых руководителей, заключается в том, чтобы набрать в салон опытных мастеров со своей клиентурой. Решение, на первый взгляд, логичное. С приходом в салон такого специалиста почти сразу появляются клиенты, и риск предприятия остаться невостребованным заметно снижается. Но данный подход имеет и свои минусы.
Во-первых, в подобной ситуации руководитель попадает в зависимое положение от своих специалистов. Успех предприятия напрямую связан с работой отдельных мастеров. В случае увольнения они уведут за собой клиентов, и ваш бизнес серьезно пострадает.
Во-вторых, в такой ситуации трудно создать дружную команду, объединенную общей целью и желанием вместе работать.
Поэтому для привлечения клиентов используются и иные способы:
• организация и проведение широкой рекламной кампании;
• организация и проведение кампании по привлечению целевых клиентов;
• использование ценовых методов стимулирования продаж услуг;
• проведение акций, повышающих доверие клиентов к вашему салону.
Вопросы организации и проведения рекламной кампании были рассмотрены выше. Напомним лишь, что реклама должна:
• сообщить всем потенциальным клиентам о существовании вашего салона;
• рассказывать о товарах и услугах, которые предлагает салон;
• показать месторасположение салона;
• указывать на выгодные отличия вашего салона.
Реклама может быть размещена в печатных изданиях, на радио и телевидении, на уличных щитах- баннерах.
Однако такой путь требует значительных материальных вложений, не всегда оправданных, так как не исключены ошибки не только в выборе носителя рекламы, но и в концепции слогана или ролика.
Мероприятия, направленные на работу с конкретным клиентом, часто дают более высокую отдачу. Такие акции можно проводить достаточно гибко, быстро подстраиваясь под запросы потребителей, а значит, добиваться лучшего результата. При этом уровень затрат оказывается ниже, чем в случае проведения широкой рекламной кампании.
В процессе проведения таких акций клиент знакомится со специалистами салона, у него повышается уровень доверия к салону, соответственно, снижается порог тревожности и страха. Обычно клиент возвращается в салон к уже известному ему специалисту, Кроме того, во время презентации у вас есть возможность поближе узнать потенциальных клиентов, их пожелания, запросы, предпочтения, получить от них дополнительную информацию (адрес, телефон).
Одна важная деталь – такие мероприятия станут малобюджетными и эффективными при точном знании своих целевых клиентов и адресном к ним обращении.
Ценовые методы стимулирования, чаще всего в виде снижения цен, помогают значительно увеличить спрос на услуги и товары.
Однако надо помнить, что использование только ценовых методов стимулирования продаж действует непродолжительное время. Поэтому, прежде чем снижать цены, серьезно обдумайте, как отразится новая ценовая политика на вашем бизнесе и продвижении торговой марки. Тем более что, как только вы снизили цену и объявили об этом клиентам, другая компания может последовать вашему примеру уже на следующий день. Чтобы ваши действия оказались оправданными, снижение цен должно привести к значительному увеличению продаж услуг и товаров вашего салона. Иногда прибыль от снижения цен и повышения спроса может оказаться ниже понесенных убытков. И самое главное – понизить цену легко, но поднять ее, а вместе с ней и доходность вашего предприятия, значительно труднее.
К таким мероприятиям относятся пресс-конференции, статьи в прессе о качестве обслуживания, о целях и приоритетах деятельности салона, о профессионализме специалистов; отзывы клиентов – приверженцев торговой марки.
Данный метод рассчитан на длительную перспективу. Он помогает сформировать положительное отношение клиента к торговой марке и показать ее преимущества перед конкурентами.
Наиболее успешным и результативным способом привлечения клиентов остается презентация салона красоты и его услуг. Преимуществом презентации по сравнению с другими средствами коммуникации являются:
