Если предлагаемый к производству товар является техническим изделием, желательно указать особенности организации предпродажного и послепродажного обслуживания.
Для товаров, планируемых к реализации на внешних рынках, необходимо отметить:
1) каким изменениям (конструктивным, органолептическим и т. д.) он будет подвержен для возможности его экспорта;
2) какие дополнительные документы потребуются;
3) какие дополнительные затраты это за собой повлечет и т. д.
На заключительном этапе приводятся финансовые выкладки касательно предполагаемых цены, затрат и прибыли на единицу продукции. Данная информация должна быть краткой (развернуто она будет представляться в финансовом плане), но эффектной, так как кредиторов и инвесторов в большей степени будет интересовать именно финансовая сторона вопроса.
Основные моменты раздела:
1) наименование нового товара (услуги) и его спецификация;
2) назначение и области применения;
3) возможность замены новым продуктом старого;
4) вписывание предлагаемого продукта в существовавший до этого ряд продуктов;
5) прогрессивность идеи продукта;
6) название товара (услуги);
7) наглядное изображение товара (фотография или рисунок);
8) основные технико-экономические и потребительские характеристики товара (услуги);
9) потребности (настоящие и потенциальные), которые призван удовлетворять предлагаемый товар (услуга);
10) степень соответствия продукта внутренней структуре фирмы;
11) степень освоения предлагаемой к производству продукции;
12) наличие опыта производства и реализации похожих продуктов, результаты;
13) наличие лицензии на производство товара (оказание услуги), использование товарного знака, изготовление промышленного образца;
14) наличие сертификата или необходимость выполнения сертификационных требований;
15) соответствие данного товара (услуги) требованиям законодательства, традициям и обычаям страны-рынка;
16) наличие у данного товара фирменной марки;
17) особенности дизайна товара;
18) особенности упаковки товара. Какими патентами они защищены;
19) регулярность приобретения данного товара (услуги);
20) степень изменчивости спроса на данный товар (услугу);
21) особенности цены товара (услуги);
22) сегменты рынка, на которые он рассчитан;
23) стадия жизненного цикла, на которой находится товар (услуга) в настоящий момент;
24) оценка реакции конкурентов на продукт;
25) период, в течение которого этот товар (услуга) будет оставаться новинкой на рынке;
26) особенности технологии изготовления товара;
27) правовая защищенность предлагаемого товара (услуги);
28) сравнительный анализ аналогичных товаров конкурентов, выводы;
29) наличие возврата проданных товаров, причины;
30) наличие предложений об улучшении товара или услуги, дальнейшем расширении (сокращении) масштаба его производства или ее предоставления;
31) для товаров (услуг), реализуемых на внешних рынках;
32) организация предпродажного и послепродажного обслуживания данного товара (если это техническое изделие):
а) необходимость перехода к другой системе измерения;
б) необходимость конструктивных изменений;
в) приемлемость для страны-рынка названия, цвета, упаковки товара;
г) приемлемость для страны-рынка языка и содержания инструкций, прилагаемых к товарам;
д) необходимость получения дополнительной документации;
е) дополнительные затраты и т. п. Цены, по которым продается товар (услуга), затраты, которые требуются для его производства, и чистая прибыль, которую будет приносить продажа одной единицы товара (услуги).
4. Исследование и анализ рынка (анализ бизнес-среды организации)
Исследование и анализ рынка сбыта – один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы о том, кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.
Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.
Для российских предпринимателей составление данного раздела бизнес-плана крайне затруднено. Очень сложно найти достоверные сводные исследования рынка. Зарубежные предприниматели могут получить требуемые данные в местных торговых палатах, а также в своих отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации – свободные союзы предпринимателей определенной отрасли производства или торговли – широко распространены во всем мире. У нас же они делают свои первые шаги.
Между тем небольшой аппарат такой ассоциации постоянно ведет очень полезную работу по обобщению условий снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями – членами ассоциации. Все члены ассоциации представляют информацию добровольно и бесплатно, и также бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами) получают регулярные сводные обзоры: как меняется спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в ее структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы.
Поскольку сбор, обработка и анализ информации о рынке – достаточно сложный процесс, то целесообразно к проведению исследования привлекать специализированные организации, что может потребовать значительных затрат, которые в большинстве случаев оправданны. Опыт показывает, что неудача большинства проваливающихся со временем коммерческих проектов связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его стоимости.
Процесс исследования рынка необходимо начинать с определения его типа по каждому товару или услуге, при этом в процессе бизнес-планирования можно опираться на следующие подходы к классификации рынков.
1. По сфере общественного производства:
1) рынок товаров материального производства (сырья, продовольствия, машин, оборудования);
2) рынок товаров духовного производства (достижений науки, технологий, произведений искусства, книг).
2. По характеру конечного использования:
1) рынок товаров производственного назначения;
2) рынок товаров потребительского назначения.
3. По сроку использования:
1) рынок товаров долговременного пользования;
2) рынок товаров краткосрочного пользования;
3) рынок товаров одноразового пользования.
