Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант

несомненно, является ассоциация.

Иногда мы сами себе поражаемся, когда вспоминаем что-нибудь из далекого прошлого, когда мы были совсем маленькими, о чем никогда не думали и, казалось, совсем забыли. Например, недавно я приехал на крупную станцию техобслуживания в Оушн-Сити, штат Нью-Джерси, чтобы заправиться. Владелец станции узнал меня, хотя прошло больше сорока лет, когда мы виделись в последний раз. Я смутился, потому что не мог припомнить, видел ли я этого человека вообще.

Теперь следите, как начнет работать сила ассоциации.

— Меня зовут Чарльз Лосон, — сказал он с энтузиазмом. — Мы вместе ходили в грамматическую школу Джеймса Дж. Блейна.

— Что ж, имя его казалось незнакомым, и я бы не сомневался, что он ошибся, если бы он не назвал меня по имени и не упомянул школу Джеймса Дж. Блейна. Но лицо мое по-прежнему ничего не выражало, поэтому он продолжал:

— Вы помните Билла Грина? Вы помните Гарри Шмидта?

— Гарри Шмидта! Конечно! — ответил я. — Гарри — один из моих лучших друзей.

— Помните утро, когда школу закрыли на карантин из-за оспы и мы толпой побежали в парк «Фермаунт» и разделились на команды? Мы с вами играли за одну команду. Вы были подающим, а я играл во втором «доме».

— Чак Лосон! — заорал я, выскочив из машины и бешено тряся его руку. Чак Лосон применил силу ассоциации, и она сработала как в сказке!

Помогите другим людям вспомнить ваше имя!

Трудно ли другим людям запомнить ваше имя? Как-то я подумал про себя: «Слушай, Беттджер, у тебя у самого странное имя. Почему бы тебе не помочь человеку в этом?» Немного поразмыслив, я придумал вот что: когда меня представляли кому-нибудь, я повторял свое имя, а потом с улыбкой говорил:

— Произносится как «Бет-ча лайф»[7] Беттджер.

Обычно это вызывает улыбку и незнакомец говорит:

— Вы — «голова с плеч»?!

Если это деловое знакомство, я говорю:

— Как страхование «голова с плеч»… Беттджер.

Когда я сообщаю свое имя по телефону абоненту, с которым не контактировал несколько месяцев, телефонистка или секретарша часто говорит:

— А-а, да, мистер «голова с плеч»!

Уверен, что большинство людей действительно хотят запомнить ваше имя и смущаются, когда не могут его вспомнить. Если вы сможете подсказать им простой способ, как его запомнить, они будут вам благодарны.

При встрече с человеком, которого вы давно не видели, лучше всего, полагаю, самому упомянуть свое имя. Например: «Как поживаете, мистер Джонс, меня зовут Том Браун. Мы часто виделись в „Пени А. С.“.» Таким образом можно избежать неловкости. Я заметил, что людям это нравится.

Очень часто человек сам готов помочь вам запомнить его имя, если вы откровенно попросите его об этом. Позвольте мне привести один типичный пример: недавно я встречался со многими людьми в Талсе, штат Оклахома. Одно имя, С. Р. Клинкскейлс,[8] заставило меня попотеть. Разговор во время нашего знакомства проиллюстрирует, как человек облегчил мне запоминание.

Беттджер. Вам нетрудно будет повторить ваше имя?

(Незнакомец повторяет имя, но мне слышится что-то вроде «Кликзтуз».)

Беттджер. Извините, вам нетрудно будет продиктовать его по буквам?

Незнакомец. К-л-и-н-к-с-к-е-й-л-с.

Беттджер. Клинкскейлс. Необычное имя. По-моему, никогда раньше его не слышал. А нет ли какого-нибудь способа, чтобы легко его запомнить?

Был ли он обижен? Нисколько. Улыбаясь, он сказал:

— Просто представьте себе, что меня сажают в тюрьму с большущими весами в руках… Клинк- скейлс!

Глупо? Конечно! В этом-то и весь смак. Он нарисовал картинку в динамике. Я уже никогда не смогу забыть ни его, ни его имя Клинк-скейлс!

Позже я случайно встретился с «Тюрьмой» в Эни-де, штат Оклахома, и сразу же приветствовал его по имени «Тюрьма» — Клинк был необычайно доволен, ну и я, конечно, тоже.

Если имя ну просто невозможно запомнить, я спрашиваю про его историю. У многих иностранных имен очень романтичная подоплека. Любой человек с гораздо большим удовольствием станет обсуждать свое имя, чем погоду, и это в тысячу раз интереснее.

Иногда награда за хорошую память на имена превосходит все мыслимые и немыслимые «дивиденды». Одни мой старинный знакомый, который слишком скромен, чтобы позволить мне упомянуть его имя, рассказывал мне, что выучил имена директоров всех магазинов (а их 441!), принадлежащих фирме «X». Каждого директора он знал по имени. Более того, он задался целью узнать имена их жен и детей. Когда в семье рождался новый ребенок, или кто-нибудь заболевал, или еще что-нибудь, Билл всегда шел и предлагал свои услуги.

В Америку Билл приехал из Ирландии, когда ему было девятнадцать, и начал с того, что подметал и следил за чистотой в одном из этих магазинов. Он стал вице-президентом компании несколько лет спустя и ушел на пенсию состоятельным человеком, когда ему было пятьдесят два.

Хорошая память на имена и лица не была причиной, по которой он стал вице-президентом, но он считает, что она стала одной из важных ступеней этой лестницы.

Я спросил его, посещал ли он когда-нибудь курсы по тренировке памяти.

— Нет, — рассмеялся он. — Вначале, когда память у меня еще не была такой хорошей, я носил с собой большой блокнот. В обыкновенной дружеской беседе с директором магазина я узнавал имена членов его семьи, даже возраст его детей. Как только я оказывался в своей машине, я записывал эти имена и все другие интересующие меня факты. Через несколько лет я уже редко обращался к записям, за исключением разве что новых служащих.

В своей работе агента по продаже я заметил, что огромное значение имеет знание не только имен клиентов и перспективных покупателей, но и имен секретарш, телефонисток и других помощников. Они тоже важны! В самом деле, трудно переоценить всю важность их дружеского участия.

Меня поражает огромное количество людей, которые заявляют, что не могут запомнить имена, постоянно расстраиваются из-за этого и, похоже, думают, что с этим ничего не поделаешь. Почему бы не сделать это своим маленьким тайным хобби? В сравнительно короткий срок вы увидите, что память ваша на имена и лица улучшилась больше, чем вы думали. В течение одной недели носите с собой карточку размером 7,5 х 12,5 см, на которой будут написаны следующие три правила. В течение всего одной недели постарайтесь следовать этим правилам:

1. Впечатление. Составьте четкое представление об имени и лице человека.

2. Повторение. Повторяйте имя человека с короткими перерывами.

3. Ассоциация. Свяжите это с динамичной картинкой; если возможно, включите в нее профессию человека.

23. Главная причина, почему коммерсанты терпят неудачу

Давным-давно, когда Марк Твен был лоцманом на Миссисипи, железнодорожная компания «Рок Айленд» решила построить мост через эту великую реку между городами Рок-Айленд в штате Иллинойс и Давенпорт в штате Айова. Пароходные компании в то время вовсю процветали, занимаясь торговыми перевозками. Пшеница, копченое мясо и другие излишки продовольствия, которые способны были произвести наши первые поселенцы, свозились к Миссисипи на быках, запряженных в телеги с большими колесами, а дальше спускались вниз по реке. Владельцы пароходов рассматривали свои права на