местах, на организационном, финансовом и технологическом уровнях. Последний, как выясняется, самый эффективный. Разумеется, эти инструменты универсальны и всеохватны, едины. Помимо проверки они выполняют и объединяющую роль.
Касперский: «Контроль за работой региональных офисов ЛК осуществляется посредством бюджета, который им выделяется, а также проверками и инспекциями. Выезжают люди из России, или местные кадры. Есть процедуры, мы их не раскрываем. Поскольку все наши представительства являются частью единого холдинга, я не хочу вам рассказывать о случаях увольнения людей за левые сделки.
Бывает такое. Рано или поздно все всплывает. У нас скважина постоянно нефть дает. Кто-то украл ведро нефти, ну и пошел вон отсюда.
В любом случае я гораздо больше внимания уделяю технологическим показателям. До тех пор, пока у нас будут хорошие технологии и нормальные продукты, насчет финансов можно не париться».
Глава 12
Интеллектуальное пиратство
«С партнерами все проще, поскольку все легальные продажи мы отслеживаем. Каждая сделка регистрируется в системе, мы знаем судьбу этого ключа, можем проконтролировать цену. Грубо говоря, счет, который мы выставляем нашим партнерам, его суммы вычисляются на основе тех ключей, которые партнеры создали. То есть, как правило, сами партнеры имеют доступ через Интернет в систему размещения заказов. Они в заказе указывают стоимость и только после этого получают ключ. Если где-то ошибка, ключ блокируется. Технически сложно пиратить в случае партнерства. Но по-любому, в данном случае у нас есть упущенная прибыль, но нет убытков», – свидетельствует Буякин.
Для ЛК воровство – это синоним пиратства. Но поскольку каждой копии Антивируса (или иного продукта) Касперского присваивается уникальный ключ/код, украсть невозможно. Инновационный продукт ЛК подразумевает собственно, лишь доступ в Интернет, никаких сложных схем логистики и растаможки – качай себе программу и все. То есть наши основные заботы: это помощь партнерам в виде техподдержки, маркетинга и пиара.
Касперский: «У партнеров есть код доступа, они заходят на наш веб-сайт, размещают заказ, им автоматически отгружаются ключи и выставляется инвойс. Все. Моментом. Но зато, если он себя плохо ведет, мы этот ключик-то – чик! И блокируем у себя. Ведут себя плохо очень немногие. Очень давно у нас система работает. Идея не нова – реализована у нас.
Они получают интеллектуальную собственность. Все. Мы им не продаем ничего, мы передаем интеллектуальные права, интеллектуальную собственность. То есть кроме Интернета нам нужен кислород, электричество, и офисная крыша. Все. Нас захватить нельзя».
Да, ЛК обманывали, но, во-первых, у компании был способ проучить особо завравшихся партнеров – им просто блокировали возможность обновления продукта, а без постоянных обновлений антивирус превращается в вышедшую из строя мебель, а еще точнее, в автомобиль, для которого не получается приобрести запасные тормоза.
Буякин: «У нас есть некие косвенные оценки масштабов пиратства, которые сильно варьируются от страны к стране. Мы умеренно с этим боремся. У нас есть возможность гибко варьировать степень нашего неприятия пиратства. Поскольку работа продукта контролируется специальными ключевыми файлами, то есть механизм контроля работоспособности продукта. Если вы покупаете лицензию, то при установке программы у вас запросят код, вы его введете, и после этого в программе будет сформирован определенный файл, в котором записаны параметры продукта, срок его действия. И по истечении этого срока продукт перестанет работать. У нас есть возможность контролировать: продукт перестанет обновляться. То есть уровень защиты резко падает, если не обновлять. А в принципе мы можем агрессивно предотвращать использование и распространение нелегальных копий.
Пиратство устроено так: покупается одна лицензия, потом тиражируется ключ и распространяется на большое количество экземпляров. У нас есть возможность каждый отдельно взятый ключ заблокировать. Более того, мы можем отследить распространенность того или иного ключа. То есть, если есть ключ, который распространен на большом количестве машин, мы, конечно, об этом знаем, поскольку продукты обращаются за обновлениями. Есть техническая возможность это отследить. И мы умеренно жестко этим инструментом пользуемся, то есть считаем, что для нас это тоже некий бесплатный или квазибесплатный маркетинг. Люди пробуют наш продукт, понимают. Как правило, основная причина, что люди покупают нелегальный продукт, это низкий уровень доходов и низкий уровень развития рынка».
Касперский: «В Индии было практически 100% нелегальной нашей продукции, в Китае примерно 50% контрафакта, во Франции – 30%, в Германии – 20%. Народ-то уже знает, что воровать у нас можно, но не зарываться. Можно поставить 3, 4, 5, 10 копий, но ни в коем случае в Интернете не публиковать».
На пиратство в «Лаборатории Касперского» всегда смотрели философски, рассчитывая, что с ростом благосостояния населения (особенно в развивающихся странах и России) и ростом опасности, исходящей от киберпреступников, люди постепенно перейдут на легальный софт. Пиратские версии своего антивируса в «Лаборатории» скорее считали бесплатной рекламой продукта, нежели злом.
Впрочем, дело, конечно, не только в альтруизме, а в особенностях бизнеса компании.
Буякин: «У нас две основных статьи расходов – зарплата и маркетинг. Себестоимость продукции, произведенная у нас, исчезающее мала. Расходы – это люди, маркетинг, выставки, это маркетинговые программы, пиар, брендирование и т.д.».
Основная функция московского офиса – разработка и создание продукта, инновационная и технологическая база. Разумеется, головной офис транслирует также общие принципы работы и осуществляет контроль за деятельностью холдинга.
Но именно на местах добиваются успеха, роста продаж, продвигают бренд, борются с пиратами, отлаживают сервис именно руководители пяти региональных дивизионов в Европе, в США, Китае, Японии и России. Они на передовой в общении с клиентами и в с борьбе пиратами. И оттого, насколько они инициативны, умны и честны, зависят доходы компании.
Глава 13
Германский прорыв
Германия сейчас дает самый большой доход среди других национальных рынков, около четверти всех доходов компании, это больше, чем приносят ЛК российские продажи.
«Лаборатория Касперского», подобно «Газпрому», основную часть своих доходов собирает с европейского рынка. «Антивирус Касперского» и Kaspersky Internet Security стали абсолютными лидерами продаж в сегменте домашних пользователей немецкоговорящих стран. Причем «Лаборатория Касперского» – единственная на немецком рынке российская компания, захватившая лидерство в целом сегменте. Не беря в расчет, конечно, «Газпром», который остается газовым монополистом. Более того, представительство «Лаборатории Касперского» в Ингольштадте, в небольшом городе, превратилось де- факто во второе градообразующее предприятие после автомобильного завода «Ауди».
Как это стало возможно? За ответом обращаюсь к Андреасу Ламму/Andreas Lamm, управляющему директору по странам Западной, Северной и Южной Европы, члену совета директоров «Лаборатории Касперского», поскольку во многом благодаря его усилиям компания так «рванула» в Европе и прежде всего в Германии. Приведу его ответ наиболее полно, чтобы были понятны причины феноменальных успехов ЛК в Германии.
«Не могу придумать ни одного действительно серьезного минуса российского происхождения компании, кроме постоянной проблемы с визой и иммиграционными документами, возникающей каждый раз, когда я лечу в Москву. Но то, что мы российская компания, дает нам существенное преимущество: редко в какой стране можно найти специалистов с таким превосходным математическим и компьютерным образованием.
Думаю, что невозможно перевести головной офис в другую страну. Одним из самых важных активов компании являются люди. Невозможно просто взять и переместить куда-нибудь офис, в котором более 1000 сотрудников работают с хорошей отдачей, или открыть где-нибудь новый офис. С другой стороны, может быть, имеет смысл расширить полномочия зарубежных офисов. Как компания, мы находимся в ситуации жесткой конкурентной борьбы за талантливых специалистов, и поэтому должны предоставить им
