• кинестетический (К): в его основе телесные ощущения – «тяжело-легко», «комфорт-дискомфорт», «боль-удовольствие», «движение-покой», «голод-сытость», половое влечение и удовлетворение, тактильные ощущения («твердо-мягко», «гладко-шершаво», «горячо- холодно»). Кинестетики больше чувствуют (а не переживают), их лексика завязана именно на это: «Чувствуешь разницу?», «Я почувствовал, что нужно было делать именно так.», «Такая горячая девочка», «Я буквально кожей ощущал её взгляд». Речь кинестетиков обычно медленная, чувственная, ручки внизу, вместе, часто трогает себя за лицо, берёт тебя за руку, взгляд, как правило, опущен вниз. Дистанция короткая. Если вам повезло на такое знакомство – то это очень чувственная девочка. Для адекватного контакта с такой девушкой нужно проникнуться ею, окунуться в её мир, почувствовать её и всё такое. Говорить нужно глубоко, задумчиво, смотря в пол, держа её за руку: «У тебя такие холодные руки – ты замерзла?» Она поведётся. «Сегодня я утром почувствовал, как я соскучился по тебе. Я кожей чувствовал, что ты рядом, вспоминал нашу вчерашнюю встречу, помнишь, ты тогда меня взяла за руку, у тебя такие приятные пальцы».
Два других канала редко являются репрезентативными (ведущими) и их для простоты тоже считают кинестетическими, очевидно, в силу их неразвитости и неактуальности для среднестатистического индивидуума (но встречаются редкие особи):
• густоральный (Г): вкусы;
• ольфакторальный (О): запахи.
Работа рассмотренных нами каналов является вполне понятной – потому что у всех есть зрение, слух, тактильные ощущения, способность ощущать запахи и вкусы. В этом отношении следующий канал несколько сложнее.
Он является вторичным по отношению к органам чувств и «умозрительным» – т. е. опирающимся не на информацию из внешнего мира, а на собственные умозаключения человека и слова-символы. Отличительным признаком этих слов является то, что явление, которое они обозначают, нельзя пощупать руками и даже невозможно показать на них пальцем: «вера», «надежда», «любовь», «преданность» и другие слова из философского словаря за исключением имен собственных. Для огромного количества людей этот канал является значимым (по моим наблюдениям – до 25 % людей с высшим (особенно – гуманитарным) образованием и 10–15 % людей с более низким образовательным уровнем). Это:
• дигитальный канал (Д). Его словесные обозначения представлены словами, независимыми от информации, полученной от органов чувств. Эти слова называют номинализациями, многие из них получены в результате обобщения или искажения личного жизненного опыта или являются личностными проекциями – представлениями сугубо личного характера, проецирующими собственные мысли и представления на действия партнера по общению (коммуникации). Дигиталы вкладывают в подобную лексику собственный смысл, так что без наличия глубокого понимания или без наводящих вопросов смысл дигитально- насыщенной речи может быть и не уловлен (но, кстати, подобное желание их понять дигиталы обычно воспринимают как признак явной симпатии). Дигиталы производят впечатление людей без эмоций (и немного «не от мира сего») – они всегда говорят монотонно о своём, не замечая вокруг себя ничего. Речь у них очень быстрая, взгляд «в никуда», руки опущены, они не замечают своего тела, они просто говорят, думая о своём: «Я понял, что вчера логично было бы уйти», «Понимаешь, просто мы разные люди». Соответственно у них всё чётко и быстро, и вроде бы без чувств. Чтобы соблазнить такую девушку, не надо напрягаться и цеплять за эмоции и симпатии: просто надо сделать всё логично и быстро, смотря перед собой в горизонт: «Короче, поехали ко мне, у меня по плану на сегодня есть окно в делах, я подготовил тебе сюрприз, так что, думаю, тебе понравится эта идея, я всё распланировал, знаешь, это будет здорово!».
Кроме того, есть
• канал наследственной информации (Н), т. е. информации, передаваемой «генетически», которая представляет собой: обобщенные образы (архетипы) – врага, хищника, матери, полового партнера, «своего»; обобщенные звуки, издаваемые «своими» и «чужими»; обобщенные запахи «своих» и «чужих»; обобщенные ощущения комфорта и дискомфорта, угрожающих и благоприятных факторов, а также реакции на эти образы, звуки, запахи и ощущения (сюда включаются инстинкты самосохранения, продолжения рода, групповое поведение, инстинкт смерти). Информация, идущая по этому каналу, помечается словами типа «инстинктивно», «автоматически», «рефлекторно», «непроизвольно», «интуитивно». Психологические типы, репрезентативные по этому каналу, обычно весьма «стандартны» относительно своего окружения, инстинктивны, интуитивны и традиционны.
Все, казалось бы, не сложно. Но в природе простоты практически не бывает. Дело в том, что очень часто возникает ситуация комплексной репрезентации. Вот я сам, к примеру, «урожденный визуал», однако четверть века занятий боевыми искусствами и мануальной терапией, где все «завязано» на анализ тактильной и пространственной информации, сделали меня «искусственным кинестетиком». И сейчас я получаю громадное удовольствие, летом водя машину босиком и ощущая подошвами малейшие вибрации педалей.
Комплексные репрезентации можно заметить в речи – особенно в письменной.
«Я рада видеть Ваши чувства, читая Ваши письма» (ВК).
«Это еще мягко сказано» (КА).
«Видите, какая это легкая мелодия?» (ВКА).
«Посмотрите, его мысли – как мягкая музыка!» (ВДКА).
«Это прольет свет на обсуждаемый вопрос» (КВАД).
По мнению специалистов, использование подобных фраз (с нагромождением признаков, характерных для различных систем) в рекламных текстах не воспринимается как вычурность, а производит впечатление и запоминается. Этим можете пользоваться и вы, если затрудняетесь с определением репрезентативной системы вашей собеседницы.
Легче всего выстраивается понимание с собеседником, пользующимся той же ведущей репрезентативной системой, что и вы. Не ведется на «видишь», переходите на «слушай». Научитесь менять способ подачи своих мыслей в зависимости от ведущей системы собеседницы – и вам будет очень трудно отказать в чем угодно…
Запомните, что при потере контакта или защитных психологических реакциях «вернуть собеседника в пространство общения» помогает переход в мир образов его ведущей системы – это создает ощущение психологического комфорта.
А мы сейчас перейдем к определению собственной ведущей репрезентативной системы. Тест совсем простенький.
Тест для определения ведущей pепpезентативной системы
Тест[35] состоит из пяти пунктов. Первые четыре – это незаконченные высказывания, для каждого из которых предлагается четыре варианта окончаний. Обозначьте окончание, которое больше всего подходит вашему обычному образу действий, цифрой 4, чуть меньше – цифрой 3 и т. д. Вариант, который меньше всего подходит вам, обозначьте цифрой 1. Проделайте это под каждым из четырех высказываний. Высказывания в пятом пункте закончены, но они разные и вам их надо также оценить.
Затем заносим полученные цифры в таблицу в соответствии с их принадлежностью различным системам и подводим итоги. Система, «набравшая наибольшую сумму баллов», является для вас ведущей репрезентативной системой.
