ИГРАЙТЕ НА СВОЕЙ СКРИПКЕ
Следующее - должна быть интрига. Если клиенты уже все про вас знают, они быстро теряют интерес, остывают. Всегда должно быть что-то новое, нельзя застаиваться. Это у Шер было восемнадцать концертов, и к каждому объявлялось громогласно: «Последний концерт Шер!», - чтобы люди приходили. Но это для нас - не вариант. У клиентов постоянно должны оставаться вопросы, касающиеся вас и не нашедшие еще своего ответа. Это мотивирует, это напрягает, это заставляет все время присматриваться к вам - то есть работать на вашу же знаменитость. Вырабатывайте или ищите в себе эксцентричность. У Шерлока Холмса были курение опиума и игра на скрипке. Найдите свою «скрипку» и играйте на ней так, чтобы клиент заслушался. Причем над этим могут шутить, стебаться - это нормально.
«ХОЧУ БЫТЬ КАК ОН!»
Другой не менее важный фактор - это желание клиента подражать вам, быть как вы.
Возвращаясь к Павлу Воле: людям нравится его бесцеремонность и открытость, они в восторге от того, что он может взять и сказать в лоб любому человеку всю правду о нем, невзирая на положение объекта насмешки.
Почему так происходит? Потому что каждый из зрителей в своей жизни на это не способен, а постоянно вынужден скрывать свои мысли, лицемерить, срезать углы.
Вы наверняка обладаете рядом качеств или ценностей, которых хотелось бы и клиентам, но достаточно будет акцентировать и на одной - будь то какая-та яркая черта характера, или накачанные мышцы, как у Шварценеггера, или собственная яхта - как у Абрамовича.
ТАК, И НЕ ИНАЧЕ
Быть знаменитым в нише - не единственное условие успеха. Не менее важна authority, уверенность в себе. И не просто уверенность в силах, ресурсах и так далее, а как бы подсознательное убеждение в своем праве работать и получать деньги именно так, а не иначе. Как раньше аристократия принимала все свои привилегии как должное, как данное Богом и государем, так и вы должны осознавать свои права. Люди становятся в очередь и готовы отдать любые деньги, чтобы им сказали, что делать. Ваша задача - всем своим видом показать, что так и должно быть, что это естественно. При этом не важно, какие вы заканчивали университеты, бизнес-школы и тому подобные заведения. Один из важнейших секретов консалтинга в том, что люди ищут благословления! Они уже про себя решили, что будут делать, но психология требует разрешения «сверху». Нужен кто-то маститый, кто посмотрит, послушает, похлопает по плечу и скажет: «Да, ты можешь, я в тебя верю, вперед!» Им нужно просто разрешить! Люди ищут любящего, но строгого «родителя» и, найдя, приникают к нему, заглядывают в рот при малейшем слове. Поэтому ваше поведение с клиентами должны выглядеть соответственно «по-отцовски».
ПОКУПКА ОТВЕТСТВЕННОСТИ
Будьте готовы, что к вам придет человек и скажет: «Моя проблема ни на чью не похожа. Она просто уникальна!» - и вы будете с умным видом выслушивать то, что уже сто раз слышали. И вас тогда спросят: «Что же мне делать-то? Идти направо или налево?» Вы хлопаете его по плечу и говорите уверенно: «Направо». Он идет направо, и у него все получается. В консалтинге (если мы говорим не про технический консалтинг, там все несколько иначе) у гуру покупают за большие деньги уверенность в выбранном пути, в завтрашнем дне, в том, что все получится. Когда на кону большие интересы, большие деньги - всем хочется снять с себя ответственность. Консалтинг это и предлагает: «Давайте сюда всю вашу ответственность, но вместе с приличной суммой за эту услугу».
«СЛЕДУЮЩИЙ!..»
Один из ключевых законов, действующих в консалтинге, - это закон спроса и предложения. Когда к вам стоит очередь, продажа идет значительно комфортнее и эффективнее. Если, допустим, у вас есть шесть мест для продажи коучинга, а потенциальных покупателей семь, то вам психологически тяжело будет им продавать. Вы начнете очень стараться, напрягаться, искать к каждому индивидуальный подход… И надеяться, что шесть из семи купят. Если же у вас за дверьми стоит 700 человек, то появляется уверенность, и допустимость несогласия клиента с вашей точкой зрения падает ниже плинтуса. Известный постулат «клиент всегда прав» рушится! Если покупатель начинает пороть всякую чушь, вы спокойно его обрываете и произносите в сторону дверей: «Следующий». Для вас факт очереди гораздо важнее, чем факт того, что вы продаете, и он все решает. Если вы вдруг начинаете ловить себя на мысли, что сомневаетесь, не опустить ли цену; не упаковать ли в коробку больше бонусов; не дать ли мобильный клиенту, чтобы он в случае вопроса позвонил в любое время суток и спросил; не увеличить ли количество уровней в программе с трех до семи… и так далее - ответ один: увеличьте очередь! Стоит это сделать, и все вопросы отпадут сами собой.
С ВАШЕГО ПОЗВОЛЕНИЯ
Люди должны сами приходить к вам и записываться в очередь. А не вы должны гоняться за ними, звонить им и говорить: «Не будете ли столь любезны купить мой сервис, а то очень кушать хочется, а деньги закончились»! Когда за человеком гоняются, его первая реакция (что совершенно нормально) - это желание убежать. Если вы пытаетесь клиентов привлечь - они пытаются отвлечься. А вам-то нужно, чтобы люди сами приходили! Меняйте подход! Продать что-то относительно тяжело, а вот позволить человеку что-то купить у вас - просто. Поэтому смените в сознании акцент с «как что-то «впарить» на «как заинтересовать и дать возможность купить». Можно провести параллель с рыбной ловлей: неопытный рыбак начинает буквально забрасывать рыбу пищей, и все крупные особи с подозрением уходят в траву. А опытный - бросит в поток как бы случайную, но очень вкусную приманку и серией мастерских движений удилищем сделает ее просто мегапривлекательной. Он создаст такие колебания в воде, он каплей ароматизатора разнесет такой запах по течению, что весь «крупняк» стаей ринется поедать это! И тут нужно просто позволить рыбе заглотить крючок.
САРАФАН-FM, А ТАКЖЕ «В МИРЕ ЖИВОТНЫХ»
Как добиться, чтобы на крючок сел хороший экземпляр? Отлично работает «сарафанное радио». Представьте, что вы сидите на какой-то вечеринке и краем уха слышите за спиной разговор двух солидных бизнесменов. Один жалуется второму на серьезную проблему - настолько серьезную, что он готов покончить жизнь самоубийством. Жена ушла, с соседями разругались, собака сдохла, а рыбки сами себя спустили в унитаз, потому что ни одна огромная проблема в его жизни не решается. И человек готов заплатить любые деньги, чтобы ее преодолеть. А Вы в это время стоите рядом и знаете, что эту проблему Вы решали уже кучу раз за три секунды, и если вас в полчетвертого утра разбудить, вы, не открывая глаз, скажете, что именно нужно сделать. Каковы же действия? Повернуться и сказать: «Извините, что я помешал, но услышал ваш разговор. Я вот такой эксперт, могу вам помочь, за три секунды решим»? Первая реакция клиента будет - ему продают, и он сразу станет защищаться. Вы даже физически ощутите, как он всей своей сутью отпрянул от вас. Но вот если его собеседник ему скажет: «Ты знаешь, я хочу тебя перебить, но на этой вечеринке есть просто гений в этой теме, и он такие проблемы, как семечки, щелкает. Он уже 6712 раз их решал, но к нему очень сложно пробиться. Он полный козел, с ним очень сложно работать, но он гарантированно и быстро избавляет от подобных трудностей».
Тогда то этот бедолага просто начнет донимать вас и пытаться уговорить продать ему Ваш консалтинг и решить его проблему. Эмоции, психология, работа с чувствами потенциальных клиентов - это
