на ходу может поменять свое мнение по поводу предстоящего вам совместного отдыха. К примеру, вы собирались вместе поехать на модный заграничный курорт, а ваш напарник внезапно передумал. С такими людьми нельзя быть точно уверенными в том, что вы знаете их вдоль и поперек. К примеру, ваш знакомый всегда предпочитал классический стиль в одежде, а на встречу с одноклассниками он пришел в потертой кожаной куртке и разорванных джинсах. Такие люди могут измениться у вас на глазах: из добродушного и незлобивого человека превратиться в ворчливого и всем недовольного типа.
От них всегда нужно ждать сюрпризов, и не всегда очень приятных. Резкие перемены в их характере, привычках, вкусах не должны вызывать у вас шок – не стоит требовать от них, чтобы они снова поменялись в обратную сторону, что вы хотите видеть их такими, какими они были раньше. Это не поможет. Для них изменение своих принципов – это в некотором роде эксперимент, они хотят выяснить: «А как ко мне будут относиться, если я буду вот таким?» Все будет зависеть от вашей реакции. Постарайтесь дать понять, что общение с этим человеком до превращения было куда приятнее, чем теперь. Если ваш друг увидит, что вы и окружающие его люди изменились по отношению к нему не в лучшую сторону, – он обязательно станет прежним.
Глава 4
Как научиться определять мотивы поведения окружающих?
Мотивы поведения человека определяют суть его личности, являются основой индивидуальности каждого из нас. Мы поможем вам определить истинный и доминирующий мотив поведения человека. Знание мотива поведения вашего собеседника – это половина успеха в общении с ним. Вторая половина – это умение применить ваше знание. Мы дадим рекомендации, как правильно вести беседу с людьми, которые руководствуются разными мотивами поведения.
Правило № 35
Как мотив определяет специфику человеческой личности: о разнообразии мотивов человеческой деятельности
Люди различаются не только чертами характера, особенностями эмоциональной сферы, взглядами на окружающий мир, но и мотивацией поведения.
Существует очень много мотивов, определяющих поведение людей. Иногда одна и та же деятельность обусловлена разными мотивами. Вспомним героев рассказа Чехова «Детвора»: детишки в рассказе играют в лото, и каждый ребенок делает это, руководствуясь своими мотивами и потребностями. У каждого свой интерес в игре: кто-то играет из-за денег, кто-то из-за азарта (стремится выиграть, чтобы потешить собственное самолюбие), кто-то ради процесса, а кто-то погружен в арифметику игры и получает удовольствие от того, как много на свете всяких цифр. То же самое происходит и во взрослом мире – казалось бы, мы все в основном живем по одинаковой схеме: ходим на работу, женимся и выходим замуж, заводим детей, одеваемся, общаемся с окружающими нас людьми, но каждый человек делает это, преследуя свои цели, хочет удовлетворить только те потребности, которые для него являются первостепенными. Для кого-то работа – это возможность хорошо заработать, а для кого-то возможность получить признание окружающих, кто-то женится по любви, а кто-то по расчету.
Помните о том, что, общаясь с разными людьми, мы должны учитывать их разные жизненные цели и мотивы людей. Благодаря нашему знанию основного мотива человека мы сможем грамотно подобрать к нему подход, научимся общаться с ним так, чтобы понравиться ему.
Как определить, каким мотивом руководствуется человек? Нужно всего лишь понаблюдать за ним, постараться определить его интересы, увидеть его жизненную цель. Это бывает очень просто: к примеру, людей корыстолюбивых и алчных мы сразу можем вычислить по их страсти к деньгам и материальным ценностям; людей, стремящихся к признанию окружающих, – по их желанию быть постоянно на виду и привлекать всеобщее внимание. А вот завистников и людей, живущих в постоянном страхе, не так-то просто вычислить одним наблюдением. Нужно прислушаться к тому, о чем человек говорит, выяснить, о чем мечтает, постараться завести с ним задушевный разговор – и только тогда вы поймете и вычислите, чем живет этот человек, к чему он стремится. Только после этого вы сможете грамотно выбрать подходящую тактику для общения именно с этим человеком, чтобы не обидеть его или не попасть под его влияние.
Правило № 36
Мотив выгоды: хочу стать богатым
Один из самых распространенных человеческих мотивов – это мотив выгоды, мотив наживы. Некоторые люди живут, действуют, совершают хорошие и дурные поступки только с одной целью – чтобы получить материальное вознаграждение. Они оценивают все с позиции «выгодно – не выгодно»: работа должна быть высокооплачиваемой, общение с окружающими людьми должно приносить пользу.
Как определить человека, который живет, руководствуясь мотивом выгоды? Достаточно легко вычислить такого человека, если попытаться проанализировать круг его интересов. Такие люди, как правило, материалисты от кончиков до корней волос. Они все меряют в денежном (числовом) эквиваленте. К примеру, хорошая работа – это та, где ты можешь хорошо заработать, хороший друг – это тот, который может дать взаймы, который может помочь в карьерном росте. Главная ценность у этих людей – это деньги. Высшая цель – разбогатеть.
Такие люди живут в материальном мире и не всегда бывают интересными собеседниками, так как круг их интересов замыкается только на вещном мире. Они любят поговорить на темы: магазины, шмотки, кто сколько получает, какой у них плохой начальник – последний раз повышал зарплату полгода назад. Они очень завидуют финансовому росту их знакомых, не терпят, когда окружающие хвастаются своими успехами в работе и выгодными сделками.
Как правильно с ним контактировать? Если в ваших интересах поддерживать контакт с человеком, круг интересов которого ограничен материальными ценностями, тогда вы должны придерживаться следующих правил. Во-первых, вам придется общаться на денежном языке: вы должны быть компетентны (или хотя бы делать вид, что вы кое-что понимаете) в вопросах где, что и почем. Основные темы для разговора с такими людьми – все, что касается зарабатывания и траты денег. Им интересно будет поговорить о действующих распродажах и выгодных скидках (они будут вам весьма благодарны, если вы расскажете им, где можно подешевле что-то купить).
Общение с такими людьми всегда предполагает подводные рифы: если человек с материальными интересами заинтересовался вами, стал к вам особенно внимателен, будьте уверены, что он что-то хочет от вас получить. Как правило, такие люди очень правильно выбирают себе знакомых: они руководствуются все тем же мотивом выгоды. Поэтому просто так общаться с вами и тратить на вас свое драгоценное время они вряд ли станут.
Но есть и свои преимущества в общении с ними: они достаточно практичны, у них неплохие связи. Они смогут дать вам хорошие советы на тему: как и где можно прилично заработать, если только вы не будете претендовать на их место под солнцем.
Правило № 37
Мотив признания окружающих: хочу, чтобы меня ценили
Некоторые люди стремятся к тому, чтобы завоевать признание окружающих, из кожи лезут вон, чтобы их заметили. Очень часто люди такого типа выбирают себе публичные профессии – актера, телеведущего, журналиста. Очень редко они работают офисными клерками или простыми учителями.
Как вычислить человека, который стремится к всеобщему признанию? Это достаточно яркие личности, очень импульсивные и ранимые. Они очень любят общество и, как правило, отдают предпочтение большим и шумным компаниям, стремятся всегда находиться в центре внимания. Если они не выбрали какую-либо творческую или публичную профессию, то их потребность во внимании окружающих остается основной. Они всяческими способами стараются привлечь к себе внимание: к примеру, организуют корпоративные мероприятия, готовят выступления ко дню рождения сотрудников, стараются чем-то удивить, превратить будни в праздник. Соответственно ждут от окружающих высокой оценки их деятельности. Самая главная похвала для артиста любого масштаба – это вызов на бис: когда окружающие просят повторить часть «выступления».
Такие люди незаменимы в компании: они мастерски придумывают варианты проведения досуга для всех, стараются спасти неудавшуюся вечеринку. Но общаться с ними не всего легко. Помните, что перед
