Рунетология. Кто управляет русским Интернетом?

Валерий Ковалев. История, которую мы обсуждаем вначале, – о том, как он пошел работать в «Яндекс», – меня, помнится, сильно удивила.

– В последних выпусках мы много говорили о социальных играх, маркетинге, в том числе и вирусном, интернет-порталах, то есть о виртуальном, современном, инновационном, возникшем относительно недавно. Сегодня поговорим о вещах более приземленных – о торговле в интернете. Мой гость – генеральный директор интернет-магазина «Холодильник. ру» Валерий Ковалев.

По рассказам, несколько лет назад, уже будучи владельцем бизнеса с оборотом в несколько миллионов долларов, вы пошли работать в «Яндекс» на должность медиапланера, чтобы получить дополнительные знания по интернет-рекламе. это правда?

– Да, это так. Мне были интересны вопросы, которые у меня возникли, я хотел реализовать кое-какие идеи на другом рынке, а не на рынке бытовой техники.

– Успешный был эксперимент?

– «Яндекс» вроде был доволен моими медиапланами, и рекламодатели были довольны, а мне это позволило расширить границы моих представлений об интернете, поскольку подготовка медиапланов для других рынков требовала абстрактных размышлений, не связанных с моей основной деятельностью.

– Вы уже много лет занимаетесь холодильниками, не устали еще?

– Некая усталость присутствует, но поскольку это помогает прилагать свои знания и деньги зарабатывать, то я этим занимаюсь. Не настолько они меня раздражают!

– Просто есть разные подходы к предпринимательству. Это два диаметрально противоположных подхода, возможно, есть полутона, но они менее выражены. Первый – любовь к запуску новых проектов и быстрая потеря интересов к ним. Проект пошел, и становится неинтересно. Второй – стабильное и уверенное дело жизни. Какой подход вам ближе?

– Мне ближе второй подход, и я негативно отношусь к тем людям, которые запускают проекты, бросают их и видят в этом смысл своей жизни. Меня это раздражает, это противоречит моему менталитету.

– Я заступлюсь за тех предпринимателей, которые предпочитают первый подход, поскольку сам являюсь во многом таковым. Цель заключается в том, чтобы вывести проект на определенный уровень за счет собственных опыта и знаний, и когда он уже может ехать сам, воспитать смену и уйти.

– Скорее всего, подобный подход к делу и приводит к появлению рутинности. Это одинаковый и достаточно ограниченный набор действий. Когда ты долго, тяжело и уверенно ведешь проект, то постоянно сталкиваешься с разными гранями его дальнейшего развития. Эта полировка и шлифовка того бриллианта, который получается, и доставляет удовольствие. Мне неинтересно найти камушек, взвесить его и продать.

– Вы как предприниматель когда себя осознали? Учились вы на инженера- летчика?

– Дело в том, что я иногородний. Жизнь в Москве (хотя это было в 1987–1989 годах) приводила к тому, что постоянно не хватало денег, стипендия была 55 рублей. МАИ давно известен тем, что он воспитал большое количество коммерсантов и артистов. Среда студентов, которые постоянно находились в поиске возможностей заработать деньги, может быть, и подтолкнула к тому, чтобы думать об этом. Не было такого, что я учился, учился, а потом вдруг стал бизнесменом, это происходило параллельно. Поискам возможности что-то заработать я посвящал гораздо больше времени, чем учебе.

– Каковы были направления экспериментов? Возможно ли представить, что делом вашей жизни стали бы не холодильники, а строительство или что-то другое?

– Да, именно строительство могло им стать, но оно не вызывало у меня интереса, хотя эта сфера процветала и приносила деньги. Возможно, из-за склада характера мне было это неинтересно. Как одни любят один вид деятельности, другие другой, так и люди делятся на торгашей и неторгашей. Есть люди, которые по своему складу характера не могут продавать. Я ярко выраженный торгаш, мне нравится этим заниматься, и я получаю от этого удовольствие.

– В 1993 году вы определились с направлением и стали им активно заниматься, заключая прямые договора с поставщиками?

– Немного не так. Мой первый объект торговли – небольшой уголок в магазине «Свет 14», который до сих пор существует, но называется не так. Там этот уголок был открыт для другого проекта, тоже торгового, но не связанного с холодильниками. Поскольку любое привлечение товара снижает издержки, то рассматривалось появление в ассортименте чего-то нового, а поскольку на тот момент развалились связи Советского Союза, были перебои с поставками, проблемы (например, минский завод «Атлант» в то время не имел ни одного официального дилера на территории России), то первые холодильники, которыми я торговал, – это холодильники «Минск». Сейчас они называются «Атлант». Смена бренда произошла потому, что по российскому законодательству запрещены географические названия брендов.

Один из моих приятелей, который жил в Минске, позвонил мне и предложил взять у него партию холодильников. Я спросил: «Зачем они мне? Куда я их дену?» Он сказал: «Возьми! Вдруг продадутся?» И я взял, и они продались. Так и началась торговля!

Бизнес пошел, и в 1994 году я стал дилером завода «Стинол». Это был мой первый сертификат официального дилера. Количество продаж стало больше тысячи в месяц, как розничных, так и оптовых.

– Сегодняшний успех «Холодильника» – это маркетинг, работа с клиентами, правильная реклама, удача или вовремя и правильно настроенные отношения с прямыми производителями?

– Я думаю, это комплекс. Безусловно, можно иметь массу отличных отношений с производителями – и при этом опаздывать в развитии в интернете. Участники нашего рынка – федеральные сети, такие как «Эльдорадо», «М-Видео», «Техносила», – как раз и демонстрируют этот случай. Они имеют уникальные условия от поставщиков и при этом достаточно медленно развиваются в интернете.

– А в чем заключается специфика электронной торговли в Рунете, как вам кажется? Каковы ее важнейшие черты?

– Имеет место тот факт, что бытовую технику покупают в Рунете лучше, чем за рубежом. В Европе доля покупателей техники в интернете, по моему мнению, гораздо меньше, чем в России.

– Почему?

– Я не могу об этом судить. Например, я был в Хорватии и наблюдал, как там продается бытовая техника. В каждом городе есть один или несколько маленьких магазинчиков, в которых техника особо не представлена, но есть много каталогов. Я разговаривал с местными жителями, говорил им о наличии интернет-магазинов, на что они мне отвечали, что их отцы покупали технику здесь, поэтому и они здесь покупают. У меня есть русскоязычный знакомый в Швейцарии, он мне сказал, что у них технику не покупают в интернете, потому что люди привыкли покупать в магазинах, у них немного другие устои. Америка в этом отношении более продвинутая, но Америка – это не весь мир.

– Несомненно. Возвратимся к российской специфике. У нас чаще смотрят на технические характеристики товара, наличие гарантии, а покупают там, где дешевле. Например, я прихожу в «М-видео», смотрю на товары, выставленные там, читаю обзоры в интернете, выбираю марку и модель, а покупаю в интернете, потому что там дешевле.

– Такая модель, безусловно, присутствует. По моей оценке, около тридцати процентов потенциальных покупателей действуют именно по такому сценарию. История развития государства российского привела к тому, что ярко выраженных лидеров среди магазинов нет. Раньше были магазины «Свет», и все привыкли там покупать, но на сегодняшний день их нет. В Москве их было порядка трехсот, и их стерли с лица земли, потому что развалилась система государственных поставок. Если бы они сохранились, то, наверное, отбирали бы покупателей у интернет-магазинов.

– Почему? Потому что они находятся в шаговой доступности и можно быстро купить товар?

– Да, и еще потому, что люди привыкли там покупать и продолжали бы это делать.

– Мне кажется, что степень гибкости российского потребителя довольно