основатели, так называемые лидеры, обязаны были не только привлекать дистрибьюторов, но и сами заниматься продажами.
В 1996 году в сетевом бизнесе произошел переворот. В Москву прибыла команда из 130 человек во главе с французом Фабрисом Керерве. Все они работали в сетевом маркетинге много лет и создали не один десяток сетей в Европе и США. К весне 1996 года им удалось завербовать 5000 дистрибьюторов и открыть склад. Сеть была готова к работе. Оставалось добиться сертификации продукции — пищевых добавок французской фирмы ArcoFarma. Единственное, чего не хватало, — первоначальных инвестиций. И тогда на выручку им пришел предприниматель Дмитрий Буряк.
Дмитрий Буряк родился в 1957 году, в 1985 году окончил Московский геологоразведочный институт им. Серго Орджоникидзе. Позже получил диплом Института культуры. Он познакомился с Фабрисом Керерве в Лондоне, где жил несколько лет (по слухам, Дмитрий Буряк был вынужден жить за границей, поскольку в России у него были проблемы). Он рассказал французу, что сколотил состояние на торговле металлом и готов вложиться в новый бизнес.
По словам работников VISION, Дмитрий Буряк вложил в дело около $10 млн. 6 июля 1996 года в Москве было зарегистрировано ЗАО VISION, в котором Фабрис Керерве стал президентом, а Дмитрий Буряк — председателем совета директоров и главным акционером. Господин Керерве занимался раскруткой сети, а его компаньон, сидя в Лондоне, решал финансовые вопросы. На продукцию ArcoFarma были получены сертификаты, и сеть заработала. По рассказам сотрудников VISION, к 1997 году Керерве удалось не только сделать компанию рентабельной, но и вернуть российскому партнеру вложенные деньги. В 1998 году компания начала приносить прибыль. Как утверждают в компании, к этому времени сеть насчитывала уже более 450 тыс. дистрибьюторов, а годовой оборот превысил $250 млн.
Но тут случился августовский кризис, Дмитрий Буряк вернулся в Россию (по слухам, ему удалось решить его старые проблемы) и взял дела компании в свои руки. Его первым менеджерским решением стала фиксация курса доллара при продаже товара со склада дистрибьюторам на уровне 7,9 рубля. В результате доходы дистрибьюторов последнего поколения выросли, а доходы лидеров, которые жили на проценты с продаж тех, кого завербовали, резко уменьшились.
Сеть стала сокращаться — лидеры начали уходить в другие сетевые компании. Фабрис Керерве потребовал поднять курс и заявил Буряку, что тот погубит компанию. В ответ председатель совета директоров предложил президенту покинуть VISION. В компании ходят слухи, что предложение сопровождалось угрозами. Француз уехал из России. За ним компанию покинуло большинство лидеров, которые забрали и свои сети. Как только они ушли, курс доллара при складских продажах был тут же поднят до курса ЦБ. Сотрудники компании полагают, что Дмитрий Буряк сознательно пошел на фиксацию курса доллара, чтобы изгнать партнера по бизнесу.
В феврале 1999 года в VISION прошла перерегистрация оставшихся дистрибьюторов. Их число сократилось до 35 тыс. Тогда Дмитрий Буряк решил расширить сеть за счет дробления так называемого дистрибьюторского пакета — коробочки, которую дистрибьютор покупает на складе. Если раньше в коробочку стоимостью $180 входило восемь баночек с пищевыми добавками, то теперь стало входить четыре упаковки по восемь маленьких флакончиков в каждой. Стоимость каждого флакончика уменьшилась. Выросло число покупателей. Однако теперь дистрибьюторам, чтобы заработать те же деньги, что раньше, приходилось продавать в несколько раз больше, чем прежде. Сократились и доходы лидеров сетей.
Сетевой бизнес — это не обычная торговля. Зазывая клиента, сетевики не предлагают купить товар, они предлагают его выгодно перепродать. При такой маркетинговой стратегии качество товара не имеет значения. Убеди всех, что ты научился выгодно продавать воздух, и сможешь зарабатывать на тех, кто захочет продавать его вместе с тобой. Сетевой товар покупают не только и не столько покупатели, сколько сами продавцы-дистрибьюторы. Основа работы фирмы — обязанность каждого дистрибьютора закупать товар на центральном складе. Больше всех должен закупать новичок (не менее чем на $2944 в год). Как только он сам вербует дистрибьюторов, он становится дистрибьютором второго уровня и может покупать на $2732 в год. На седьмом уровне его норма составляет $1272 в год, а начиная с двенадцатого он может уже не покупать, а жить только на проценты.
Цепочка распространителей, восходящая к одному основателю, на жаргоне сетевиков называется веткой. Прирастая новыми сотрудниками, сеть растет вглубь. Дистрибьюторы одного поколения (уровня) образуют линию. Чем длиннее линии, тем шире сеть. Дистрибьютор получает процент с каждой покупки, сделанной дистрибьютором его ветки. Чем длиннее ветка, тем больше прибыль. Но и длина линии имеет значение: если кто-то из дистрибьюторов выходит из бизнеса, он может завещать свою ветку представителям своей линии.
Сотрудника компании VISION правильнее было бы называть не дистрибьютором, а вербовщиком, потому что его главная задача не сбыт товара, а вербовка новичков. Эта задача стоит перед дистрибьютором крайне остро — ведь он обязан делать закупки товара в фирме, то есть вкладывать туда деньги. Теоретически он может «отбить» их прямой перепродажей товара. Однако на практике это удается с трудом. Часть товара приходится использовать самому или просто хранить дома. Как рассказывают сами дистрибьюторы, они крайне неохотно покупают товар, однако вынуждены это делать, чтобы остаться на учете в VISION и получать свой главный доход — процент от закупок со склада других распространителей, которых удалось завербовать. Некоторые дистрибьюторы оказываются неудачниками: закупив товар, они оказываются не в состоянии ни продать его, ни завербовать новых дистрибьюторов. Тогда они выходят из «бизнеса», потеряв вложенные в VISION деньги.
Работа дистрибьютора нелегка. В поисках желающих работать на VISION он обходит кадровые агентства, биржи труда, дает объявления в газетах, создает сайты в Интернете. «Улов» вербовщика невелик. Из сотни тех, с кем ему удается поговорить за неделю, вложить деньги в фирму соглашаются единицы. Дистрибьютор-вербовщик ведет их на склад, где они «встают на учет» и приобретают за $23 startkit (папку с инструкциями для новичка) и как минимум один «чемоданчик дистрибьютора» с набором товара стоимостью от $106.
Данные о каждой закупке со склада поступают в компьютерную базу данных. На основании этих данных подсчитывается, сколько заработал за месяц тот или иной дистрибьютор. Эти деньги они получают в офисе компании пятнадцатого числа каждого месяца.
В Москве начинающий дистрибьютор зарабатывал в среднем $100–200 в месяц, дистрибьютор со стажем — $300–400. Старшие дистрибьюторы зарабатывают по $10–15 тыс. Добравшись до седьмого уровня, дистрибьютор переставал работать, а его доходы росли, поскольку росла его ветка. Про такого человека сетевики говорили, что он получает проценты с бесконечности. Надеждой на «проценты с бесконечности» привлекали в компанию новых людей.
Большинство новобранцев отсеивались в течение недели, убедившись в своей полной неспособности продать купленный за $200 товар. Остаются только те, кто способен обманывать себя и вовлекать других в коллективный самообман.
«Это было очень похоже на тоталитарную секту, — вспоминает несостоявшийся дистрибьютор Марина К. — Каждый новый человек подвергался жесткому психологическому прессингу. Он должен был заучить свод правил поведения, который начинался словами: „Спонсор (то есть фирма VISION) всегда прав“. Затем новичок получал задание на неделю, где время было расписано буквально по часам. Он должен вспомнить всех своих знакомых, вообще всех людей, которых когда-либо знал, и передать их телефоны фирме. Затем начинались встречи с клиентами. Повсюду меня сопровождали представители фирмы — женщина, которая привела меня на фирму, и ее подруга. Они учили меня, какими словами с кем говорить. Каждый вечер у нас были собрания, на котором новички докладывали об успехах. Ежедневно — занятия, на которых нас учили не сомневаться в товаре, бесконечно доверять Буряку и рассматривать каждого нового знакомого как потенциального покупателя. Что касается меня, то мне уже на третий день стало ясно, что наш товар никому не нужен и все здесь это отлично понимают. Мы просто сознательно обманываем людей. На четвертый день я не пошла на запланированные встречи. Пару дней мне звонили, потом перестали. А свою упаковку товара я подарила тете».
На презентациях товара подчеркивалась его уникальность. Какого он качества, большого значения
