Маленькие хитрости большого бизнеса

индивидуальной игрой. Выбор членов Вашей команды должен определяться следующими факторами: профессионализмом высочайшего уровня и отличными способностями в общении с людьми. Профессионализм обычно лежит на поверхности, его трудно не заметить, а о характере сотрудника, которого Вы прочите для участия в переговорах, можно спросить в отделе кадров, у его начальника и сослуживцев. Избегайте приглашать неконтактных, конфликтных, склочных людей, какими бы выдающимися профессиональными качествами они ни обладали! Переговоры – это, прежде всего, искусство общения! Хорошие профессиональные качества встречаются у людей существенно чаще, чем выдающиеся дипломатические способности уже хотя бы потому, что профессии учат в вузе, а вот умению общаться с людьми не учат, к сожалению, нигде.

Психологическая подготовка команды заключается в доведении сути поставленной ЦЕЛИ до каждого члена команды, в распределении ролей, создании благоприятной рабочей атмосферы в команде переговорщиков.

Золотое правило:

Правила игры устанавливаются до начала игры.

Распределение ролей строится по иерархической системе. Естественно, что руководитель команды и станет тем человеком, кто возьмет на себя ответственность принятия окончательного решений. Скорее всего, таких людей будет двое-трое, в зависимости от количества участников. Это будет группа принятия решения. Остальные участники переговоров будут отвечать за конкретные области принятия решений. Это будет группа поддержки и информационного обеспечения. Эти специалисты в любой момент времени обязаны обеспечить исчерпывающую информацию по своему вопросу. Поскольку переговоры – это в большой степени торг с элементами театра, полезно будет заранее распределить роли в этом спектакле. Например, один из членов команды, который уже известен своей жесткостью и неуступчивостью, будет озвучивать положения программы-максимум. Если по каким-то причинам от этих положений придется отступить, то это отступление должен провести тот член команды, который сыграет роль более мягкого и гибкого партнера. Однако со стороны это не должно выглядеть как ссора или распря внутри команды. Предложение должно поступить в форме вопроса, например: «Как вы думаете, не поможет ли нам… Может быть, лучше будет, если мы согласимся с приведенными выше аргументами в пользу решения о …». То есть, с одной стороны, готовность Вашей команды к компромиссу, а с другой стороны, этот компромисс – домашняя заготовка.

Система внутренних резервов, или дублеров, помогает в тех случаях, когда по некоторым непредвиденным обстоятельствам совсем незадолго до переговоров (в жизни часто случается именно так!) из команды выбывает один из игроков. При этом заменить его из-за недостатка времени не представляется возможным: нет визы для поездки в другую страну, новый член команды не прошел подготовку и пр. Поэтому каждый член команды наряду с его прямыми обязанностями на переговорах должен иметь дополнительные, которые ему предписано выполнять в случае отсутствия основного игрока, ответственного за этот вопрос. Распределите роли так, чтобы ни один из рассматриваемых вопросов не оставался только на Вашу ответственность. Вам требуется помощник, и этот помощник – Ваша команда! Подготовьте Вашу команду так, чтобы старый мушкетерский девиз «Один за всех, и все за одного!» не остался пустой фразой.

«Серый кардинал». Если у Вас совсем молодая, растущая компания, сотрудники которой еще не притерлись друг к другу, и Вы не можете гарантировать, что они поведут себя адекватно в процессе переговоров, выберите из числа опытных, проверенных людей одного, кто будет независимо следить за ходом переговоров, наблюдать за поведением членов обеих команд и в перерывах на обсуждение давать рекомендации членам Вашей команды. Роль такого участника не сводится к прямому участию в переговорах. Он должен фиксировать и анализировать высказывания противоположной стороны, наблюдать и распознавать язык жестов, понимать невысказанное, а в перерывах сообщать о результатах своих наблюдений и давать рекомендации.

Психологическая подготовка команды требуется всегда, особенно если это новая команда из числа сотрудников Вашей компании, новый партнер, о котором почти ничего не известно, или и то и другое вместе. В этом случае уместно провести психологическую подготовку, в основе которой должны лежать следующие утверждения:

? Переговоры – это процесс плодотворного общения, а не противостояния.

? Ваши партнеры – это действительно партнеры, а не противники.

? Все вопросы можно решить, если к тому есть добрая воля.

? Командная игра решает все.

? В команде нет ненужных игроков, у каждого своя миссия.

? Успех переговоров в значительной степени зависит от добросовестной подготовки.

? Успешное участие в переговорах – способ продвижения по служебной лестнице.

2.4. Выработка активной позиции. Тест 3. Насколько хорошо я умею общаться с людьми? Тест 4. Насколько я сильный лидер?

Все тростники в зарослях одинаковы видом,

Но из одного тростника получается сахар,

А из другого – только циновка.

Джавахир аль-Асмар

ТЕСТ 3. Насколько хорошо я умею общаться с людьми?

                                       ДА          НЕТ

1. Я считаю себя коммуникабельным человеком.

2. Я стараюсь не показывать свои эмоции и настроение, когда мне приходится работать с людьми.

3. Я много читаю, всегда в курсе последних новостей в области культуры и искусства.

4. Я интересуюсь книгами, семинарами по искусству общения с людьми.

5. Я с удовольствием читаю мемуарную литературу, особенно написанную выдающимися государственными деятелями или дипломатами.

6. Я считаю, что окружающие не виноваты в моих проблемах, и стараюсь их не демонстрировать открыто.

7. У меня много друзей, хорошие связи и контакты.

8. Мне нравится работать с людьми.

9. Я считаю, что искусству общения нельзя научиться.

10. Я считаю, что плохие новости надо сообщать сразу и без предварительной подготовки.

11. Я считаю, что лучше сказать и потом жалеть, чем жалеть, что не сказал.

12. Я не считаю нужным представлять себя лучше, чем я есть на самом деле.

13. Я не считаю справедливым, когда встречают по одежке.

14. Я – человек прямолинейный.

15. Я считаю, что полученное мною в детстве воспитание не нуждается ни в какой корректировке.

16. Я считаю, что полагаться можно только на себя.

ТЕСТ 4. Насколько я сильный лидер?

                                       ДА          НЕТ

1. Я люблю принимать решения.

2. Мне нравится работать в команде.