Маленькие хитрости большого бизнеса

– Если Вы видите, что предложенное партнерами решение содержит все основные требования Вашей стороны и различие состоит в таких деталях, с которыми Вы можете согласиться.

– Если предложение партнеров отражает положения Вашей программы-минимум и Вы попробовали и убедились, что у Вас нет никакой возможности добиться лучших условий.

– Вы добились соглашения по основным вопросам на Ваших условиях.

Однако существует вероятность, что партнеры могут попросить время на дополнительные консультации, которые могут означать отсрочку или отказ от переговоров. В таком случае тоже полезно быстро согласиться с не самыми важными аспектами договора на условиях партнеров. В любом случае, предлагая компромисс, Вы должны представить дело таким образом, чтобы убедить Вашего партнера в обратном. Ваш партнер должен быть абсолютно был уверен, что Вы целиком и полностью приняли его предложение, однако не позволяя ему считать, что проявление доброй воли – это проявление слабости.

Основа основ любого общения – обратная связь, когда Ваше высказывание анализируется и на основе этого выдается ответ на Ваше утверждение. Общение без обратной связи напоминает разговор с телевизором: и собеседника Вы видите, и он что-то говорит, и Вы что-то произносите, а диалога нет, т.к. каждый говорит о своем. Для хорошей работы обратной связи необходимо руководствоваться следующими рекомендациями:

? Не стесняйтесь задавать вопросы, если Вы что-то не вполне поняли или сомневаетесь, правильно ли поняли.

? Повторяйте и отвечайте положительно на те высказывания, с которыми Вы согласны,

? НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ «НЕТ», даже если Вы не согласны с партнером. Эффективнее и дипломатичнее будет сказать так: «Мы поняли Ваши предложения о цене/новом продукте/закупке нового оборудования и т.п., однако мы предлагаем принять во внимание тот факт, что…». «Предложение, с одной стороны, звучит заманчиво, однако, с другой стороны, в результате мы придем к …». При этом Ваше выступление прозвучит как предложение к сотрудничеству, а не как прямой отказ от рассмотрения альтернативных предложений.

? Если Вы выступаете на переговорах, совещании и пр. как член команды, никогда не говорите «Я», всегда используйте местоимение «МЫ». Это и отразит точку зрения всех участников, и придаст вес Вашему выступлению. Можно выступить от первого лица в том, и только в том случае, если Вы участвуете в совещании по обмену мнениями как представитель некоторого подразделения Вашей компании. Однако и в этом случае необходимо подчеркнуть, что это – мнение Вашего коллектива: «От лица отдела производства я хочу заявить, что мы полностью отвергаем новый коллективный договор, как не учитывающий интересы работников».

ТЕСТ 5. Как я умею говорить?

                                       ДА          НЕТ

1. Я считаю, что я – человек остроумный.

2. Мне нравятся логически безупречные предложения.

3. Я выучил(а) на трех языках несколько пословиц, которые умею применять к месту.

4. Я знаю наизусть много стихотворений.

5. Я считаю, что самый лучший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт.

6. Мне нравится делать доклады, участвовать в публичных обсуждениях, выступать перед публикой.

7. Я страдаю «эстрадобоязнью», мне страшно выйти к трибуне, я не могу управлять голосом, мимикой, жестами.

8. Я не могу убедить никого и ни в чем, т.к. сам(а) не верю в то, что говорю.

9. Я считаю, что знаю достаточно, чтобы тратить время на подготовку доклада.

10. Я считаю себя скорее сухим «технарем», чем гуманитарием.

11. Мне легче что-то изобрести, чем объяснить, как и зачем я это сделал.

12. Я не могу излагать свои мысли и путаю причину со следствием.

ТЕСТ 6. Как я умею слушать?

                                       ДА          НЕТ

1. Я не могу заставить себя выслушать до конца самое интересное выступление.

2. Я часто отвлекаюсь на посторонние мысли, разговариваю с соседом о постороннем.

3. Я внимательно слежу за докладчиком, делаю заметки, чтобы задать потом вопросы.

4. Мне интересно понять тему доклада, даже если она не связана прямо с моей деятельностью.

5. Я стараюсь найти подтверждение своим собственным мыслям и мнениям тех, кого я услышал.

6. Я всегда стараюсь понять, почему докладчик сказал так, а не иначе, что осталось за рамками доклада.

7. Мне интересна личность выступающего. К концу доклада я могу примерно сказать, что это за человек.

8. Я считаю, что могу схватывать быстро суть выступления.

9. Я всегда обращаю внимание на детали, цифры, графики.

10. Я анализирую форму презентации в процессе и к концу ее могу сказать, что было сделано правильно, а что я бы сделал(а) лучше.

3.4. Пути выхода из затруднительных ситуаций в общении

Определение путей выхода из затруднительных ситуаций Вы уже подготовили заранее в процессе подготовки к переговорам. Какие неожиданные ситуации могут встретиться? В основном, это новая информация, домашняя заготовка, специально припасенная для такого случая. Самое важное в таких случаях, когда на Вас обрушиваются совершенно новые обстоятельства, к которым Вы не готовы, не смогли спрогнозировать и учесть при подготовке, – это сохранить самообладание и невозмутимость. Вы и все члены Вашей команды не должны ни единым движением выдать себя и показать, что Вас застали врасплох, Вы не учли такого факта, не знакомы с такими данными. Чего Вам не хватает для принятия правильного решения? Конечно, времени! Что делать в таких ситуациях?

Поблагодарите за информацию, похвалите выступающего за такой интересный аргумент, вопрос и т.п. Постарайтесь вывести этот вопрос из немедленного обсуждения словами «Мы обязательно вернемся к нему при обсуждении … сообщения». В первом же перерыве проведите «мозговой штурм», постарайтесь найти решение. Если Вам нужны фактические данные, срочно свяжитесь с Вашей компанией, с консалтинговой компанией, которая Вас готовила к этим переговорам, попробуйте «вычислить» решение на основании имеющихся у Вас данных. Подумайте, к каким изменениям стратегии приведут эти новые обстоятельства. Если Вы действительно добросовестно готовили эти переговоры, Вы сможете выбрать из приготовленных альтернативных стратегий такую, которая будет справедливой и при новых обстоятельствах.

Неблагоприятными ситуациями в ходе течения переговоров являются: топтание на месте, т.е. бесконечное и безрезультатное обсуждение одних и тех же вопросов, многочисленные паузы, перенос переговоров. Ниже перечислены причины, которые могут привести к срыву переговоров:

? не была проработана стратегия переговоров,

? не были изучены и затем использованы психологические портреты участников