Разделите партию однородного товара на две ценовые группы и покажите покупателю возможную «экономию»!
Можем ли мы заставить клиента повести торг не о деньгах, а о скорости выполнения заказа или качестве материала? Конечно, не всегда, но это одна из возможных тактик.
Если мы имеем какое-то одно явное преимущество, то почему бы не свести к игре на нем всю схему наших личных продаж?
В одном из салонов, кроме суперсовременных и высокотехнологичных массажных кресел, стоит простое виброкресло. На него сажают клиентов после того, как они окунулись в блаженство демонстрационной вибромассажной процедуры. Контраст уже просто не позволяет клиенту заводить разговор о безумных ценах и сравнивать их со стоимостью простого виброкресла.
В работе продавца автосалона есть одна особенность. Там первый обмен парой слов с клиентом — как тот короткий огневой контакт, который позволяет противникам оценить друг друга. И либо он после твоих двух стартовых слов развернулся и ушел пешком, либо остался, пообщались, и он уехал на купленной машине.
Вот он подошел ко мне и усмехнулся:
— Одно лучше в одном, другое — в третьем. Попробуй выбери, да?
И тем самым предельно точно угадал мое состояние. Мы поболтали, в ближайшую неделю я заглянул еще в несколько салонов и снова вернулся к ним, но уже чтобы сделать покупку. На чем сделана продажа? А это был наиточнейший удар в одну из деталей моего поля принятия решений.
Такие фразы не запрограммировать, они рождаются только по наитию.
Можно продать с помощью всего одной реплики.
Когда-то в начале девяностых, когда у меня был «жигуль-шестерка», в один из вечеров у меня случился приступ трудолюбия: я решил сам поменять пружины. Знаете, что это такое? Да? Нет, не знаете. Если бы знали, то, сказав «да», сразу уточнили бы: передние или задние?
С задними все просто. А вот передние… Тут надо или уметь, или знать, или чтобы руки росли оттуда, откуда им расти положено.
Промучился я в яме всю ночь. Поранил руки, поотбивал пальцы, летали эти пружины у меня по боксу, как ракеты класса «земля — земля». Но сделал. Ну а за ночь, конечно, пару раз отер пот с лица, забывая вытереть ладони. Утром вылез из ямы страшнее черта. А тут как раз мои дочки ко мне в бокс пришли. Говорят:
— Папка, сегодня суббота, выходной. Ты говорил, что мы вместе на рынок съездим — на зиму в дубленки одеться…
Я руками развожу:
— Ну куда ж я в таком виде поеду…
А они канючат:
— Ну ты же обещал…
— Ну тогда я мыться не пойду, — в надежде, что с таким грязным отцом они никуда не поедут, лукавлю я.
— Как хочешь!
Ах так! Аж зло взяло… Ну ладно. Я накинул на водительское сиденье какую-то тряпицу, надел верхонки[26], чтоб руками оплетку руля не испачкать. И поехали.
Петровка — рынок — кипит! Мои девочки пошли щупать те треклятые дубленки, а я стою в сторонке, чтоб людей не испачкать. И вдруг через головы обступивших его людей обращается ко мне этот торговец зимним теплом:
— Мужчина! А вот это — как раз для вас! — и тычет в какую-то из дубленок.
Думаю, как же он, подлец, умудрится сейчас это предложение аргументировать? Интересуюсь:
— А почему для меня?
— А здесь уникальное покрытие: чем больше пачкаешь — тем лучше выглядит!
Я аж расхохотался. Смог, стервец, аргументировать. Ну как у него не купить?
Мы попытаемся не слишком увлекаться этой темой, ведь пишем все-таки не роман, а пособие по продажам. Но пол от большинства из нас почти неотделим, и разве не играют на этом в коммерции? Чем пропитана вся реклама? Вот проходит выставка экскаваторов, а около их ковшей фланирует девица, в которой кроме секса, силикона и насморка вообще больше ничего нет.
— Разговор по-мужски…
— Между нами, девочками…
— Для вашей дамы…
— Мужчинам этого не понять…
— Ей будет приятно…
— Вы ведь возьмете для мадмуазель цветы?
— В дамском автомобиле главное — безопасность. Возьмите модель с подушками, ремнями, иммобилайзером и катапультой!
Девочки в казино. Топлес в кабаке. Тренажер для джентльмена, косметика для леди, но цель одна.
Она хочет купить подороже, чтобы ему насолить.
Он готов заплатить больше, лишь бы она не узнала суммы.
Все видели фильм «Место встречи изменить нельзя». Там замечательный актер Евстигнеев играет роль вора по кличке Ручечник.
Как и любой профессиональный трюкач, вор Ручечник имел узкую специализацию. Его театром был настоящий театр, точнее, театральный гардероб. С Ручечником всегда работала какая-нибудь красотка. Каждая операция шла по обкатанной схеме.
Ручечник выслеживал зажиточного гражданина, лучше дипломата, иностранца, который оставлял в гардеробе вместе со своим пальто шубу своей спутницы. Важно было убедиться в том, что номерок на дамскую шубу оставался у кавалера.
Напарница Ручечника отвлекала намеченную жертву, а сам маэстро извлекал из его кармана номерок. После этого напарнице оставалось только получить шубу в гардеробе и покинуть театр.
Чем бы вы ни занимались — честным бизнесом или мошенничеством, присутствие в ваших делах очаровательной напарницы всегда будет на руку.
Помню, меня, ребенка, родители отправляют на базар с поручением: отдать сапожнику башмаки, чтобы подбить подковки. Этакими маленькими, на три гвоздика, стальными подковками когда-то подбивали сбитые, стоптанные каблуки.
Сколько времени нужно сапожнику, чтобы вколотить в две подковки шесть гвоздиков? Минута.
Но я отлично помню, как с важным видом сапожник изучал принесенные мной башмаки и задумчиво выносил вердикт:
— Зайдешь дня через три…
Почему?
Потому, что за минутную работу никто не даст ему больше, чем гривенник. А за «трехдневную» работу вполне можно просить и рубль.
Что нам мешает, предваряя клиентские требования скидок и создавая иллюзию глубоко
