Я отлично помню, чем они начинали торговать на улицах Киева. По крайней мере, это был тот товар, с которым я их впервые увидел, — игрушечные обезьяны.
Мягкая игрушка с липучками, которую лихие парни вешали на шею прохожим, объявляя: «Это ваше!» — а затем ловко выуживали из прохожего деньги.
Представьте себя на людной улице. Вам нужно продать прохожему обезьяну. Зачем прохожему — нормальному, здоровому человеку — эта обезьяна на этой улице?!
Но «канадцы» говорили:
— Знаете, многие берут как подарок на день рождения!
Что происходило в голове человека после того, как туда ввинчивались эти слова? Там рождались мыслишки: «Черт возьми, ведь вот я с женой приглашен на субботу на день рождения. Так неужели я не смогу завернуть эту обезьяну в слова и сделать ее смешным и забавным подарком? И мне уже не нужно будет рыскать по магазинам и думать о выборе подарка». И прохожий — нормальный, здоровый человек — переплачивал впятеро и покупал обезьяну, которая была ему категорически не нужна еще минуту назад.
Так что же происходило? Что своими словами делал вошедший в раж простой уличный «педлер»?
Он
Учитесь у простых уличных педлеров!
В работе с сопротивлением техническому решению принцип мафии окрашивается в ярко- инженерные цвета. Это жуткая и нудная работа — сделать так, чтобы клиентский энергетик или главный инженер почувствовали свою причастность. Иногда гораздо легче убедить его в том, что это именно та его идея, которую он вчера сформулировал в сауне.
Представьте, что вы бизнес-тренер. Ну вот такое у вас горе в жизни.
Куда бы вы ни собрались поехать, вам лучше не надеяться на обещания заказчика, а иметь свои хотя бы маркеры. А то приехали, а маркеры там пересохшие.
Поэтому вы иногда заходите куда-нибудь купить эти самые маркеры. Представьте, что вы пришли в магазин, где маркерами торгует Деревицкий. Стоит такой упитанный, наел за десять лет на этих маркерах во-о-от такую «харизму». Он расспросил вас, мол, как да на чем работаете: на бумаге, на белой доске, на стекле, — и видит, что (условно) черный маркер вам не подойдет, синий — так-сяк, а зато красный — как патрон в патронник. И вот он протягивает вам этот красный патрон (тьфу!) — маркер и говорит:
— Вот идеальный для вас вариант!
Скажите, вам свойственно хвататься за первое, что вам суют? То-то же! Вот торгаш и убил свой проходной вариант. Теперь с вялой надеждой он предлагает вам синий, но вы уже только смеетесь над ним:
— Если я красный не взял, то зачем мне синий?!
Во что превращаются проходные, то есть дошедшие до противоположного края доски, пешки в шахматах? На тренингах мне часто отвечают: «В дамку». Нет — они превращаются в любую фигуру, в том числе в ферзя. И их следует беречь.
Правило проходных пешек в коммерции звучит вот так:
Не солидаризуясь с неподходящим решением, начинать только не с самых лучших вариантов!
В ситуации с продажей маркеров по уму выйдет вот так.
Продавец сначала показывает неподходящий (черный) маркер и говорит:
— У меня такое подозрение, что это вам не подойдет. Просто хотелось узнать мнение профессионала: зачем такую дрянь до сих пор выпускают?
Довольный уважительным обращением клиент подтверждает:
— Да, это полный отстой. Кончик — конченый, чернила — не чернильные, рукоятка в руку не ложится!
Этим ходом мы даем клиенту возможность сосредоточить на отвлекающем стартовом варианте весь огонь его критики, весь запас скептицизма и весь его мизантропический арсенал.
Тогда пускаем в дело синий маркер (который так-сяк):
— Думаю, что вот это тоже не идеальный вариант, а?
— Да знаешь, земляк, им кое-как можно работать, но хотелось бы иного. И только тогда нас посетит «озарение»:
— Так, может, вам вот этот красненький?
И потерявший остатки терпения клиент уже просто орет на вас:
— Да! Что ж ты мне это сразу не предложил?! Именно это и нужно!
Вот так и работает ППП — правило проходных пешек.
Попробуйте позабыть все узлы и детали вашего агрегата. Попытайтесь при полном забвении продукта (товара, услуги) продемонстрировать его функции и возможности.
Как-либо комментировать эту рекомендацию трудно. Просто примерьте такой подход к себе как к клиенту. Всегда ли вам важно, как оно там устроено? Не важнее ли вам, что оно
Если трудно поставить себя на место клиента, попробуйте это на практике. Подход испытанный и очень надежный!
У каждого товара есть:
• параметры;
• свойства;
• состав — химический, физический, фракционный;
• какие-то характеристики — вес, теплоемкость, ликвидность, заряд, частота, консистенция, цена, плотность и прочая, прочая.
Забыв о свойствах продукта (товара, услуги), попытайтесь продемонстрировать потребителю
Обратите внимание (это важно!): так стоит поступать даже в общении со столь же крутым технарем, как и вы!
Хрестоматийной давно стала история о том, как мальчик-коммивояжер продавал старушке, хозяйке особняка, чудесное электроодеяло:
— Леди, тут питание — 220 вольт, покрытие — полипропиленуриетан, шнур — 40 метров!
Но бабуля его тормозит и сознается:
— Внучек, ты бы мне лучше сказал, что старая леди теперь не замерзнет декабрьской ночью!
Чтобы бабушка оценила напряжение, нужно сказать, что вилку можно сунуть в любую из ее домашних розеток.
Чтобы эта леди оценила материал покрытия, нужно объяснить: «Легко чистится-моется!»
Чтоб зловредная эта старушенция, которую не устраивает наша стандартная техника презентации, оценила длину шнура, нам придется, возможно, растолковать ей преимущества товара вот так:
— Благодаря увеличенной длине шнура вы, завернувшись в натопленное одеяло, сможете теперь ходить по всему дому! Если в проводах не запутаетесь!
Попытайтесь в ходе презентации, перечисляя свойства товара, сформулировать клиентсие выгоды.
