Если Билл все еще упирается — а это маловероятно, но возможно, — обратитесь к своему бюджету времени и энергии, потому что эта ситуация не выглядит слишком перспективной. Сколько вы вложили в эти переговоры? Не слишком ли вы стараетесь? Может быть, вы испытываете нужду! Может быть, вам просто следует уйти и не проявлять никаких сильных эмоций? Любое ваше решение будет удачным, потому что вы сохранили контроль над переговорами. Вы позволили «блокатору» чувствовать себя «в порядке». Он чувствует себя свободно. Вы дали ему возможность сказать «нет». Вы не пытались тут же закрыть сделку. Вы помогали ему создать видение ситуации. И наконец, если вы разочаровались в Билле и считаете эту затею безнадежной, то внутри организации всегда можете двигаться в любом другом направлении, которое вам нравится. Талантливый участник переговоров свободно движется вверх-вниз по организационной иерархии противника и с удовольствием играет в прятки.
12. Разработайте повестку дня и следуйте ей
Цель моей системы — помочь вам управлять хаосом переговоров, и иногда «хаос» — недостаточно сильное слово. Ситуация быстро усложняется, и вы можете обнаружить, что противник тянет и толкает вас во множестве разных направлений. Сколько раз вы спрашивали себя: что произошло? Что пошло не так? Что я должен был сделать иначе? Что я должен делать теперь? С кем я должен говорить и что именно я должен сказать?
Результат: вы запутались и бродите в потемках, ваш бюджет вышел из-под контроля, и вам стало очень трудно принимать эффективные решения. Вести переговоры в такой разбросанной, неряшливой манере — прекрасный способ день за днем ломать голову, что совсем не весело. Эта глава посвящена именно той части моей системы, которая ответит на эти вопросы: что пошло не так, что теперь делать, как не дать переговорам пойти в неверном направлении, как продолжать принимать эффективные решения, как сохранить в целости и сохранности свой рассудок. Сейчас наша тема — повестка дня, план переговоров.
Во всех сферах бизнеса самые преуспевающие люди всегда справлялись с самыми сложными проблемами лишь в том случае, если не пытались избегать их и смотрели правде в глаза. Переговоры — не исключение. Способность выявить самые важные проблемы, а затем, используя повестку дня, прямо и недвусмысленно вынести их на обсуждение в ходе переговоров в геометрической прогрессии увеличит ваши шансы на успех. Повестка дня также помогает держать под контролем эмоции. Это — самая первая линия обороны, безотказное средство, помогающее оставаться на правильном пути, и его важность невозможно переоценить.
Подготовка повестки дня — потрясающее упражнение само по себе, а также испытание вашей способности ясно видеть ситуацию переговоров и устанавливать приоритеты. В корпорациях, где переговоры проводятся целыми командами, адекватная повестка дня абсолютно необходима, чтобы все члены команды действовали согласованно и, если можно так выразиться, в разных контактах с разными противниками говорили об одном и том же. Если пять членов команды обсуждают одинаковую повестку дня и при этом получают от противников пять разных ответов, им настоятельно порекомендуют остановиться и хорошенько присмотреться к этим расхождениям. Может быть, члены другой команды просто действуют несогласованно, а может быть, они играют в какие-то игры? Вы должны это знать. С другой стороны, если вашей команде трудно создать ясную повестку дня, значит, у вас тоже есть проблемы с миссией, с задачами, с освобождением сознания, с описанием боли противника, с бюджетом или со всеми этими пунктами сразу.
В системе Кэмпа и миссия, и бюджет, и повестка дня — совсем не то, чем считает их большинство участников переговоров и деловых людей. Обычно в деловом мире повестка дня — это список вопросов, которые нужно обсудить, часто без какого-либо определенного порядка. Даже если некоторая структура и предполагается, мы знаем, что происходит чаще всего: ожидаемый порядок так или иначе нарушается, и в результате возникает общая дискуссия, в которой принимают участие все, кому не лень. Подобно многим другим деловым встречам, и эта тоже превращается в раздражающую потерю времени и энергии. Повестка дня должна приносить больше пользы. Она должна стать путеводной нитью в лабиринте переговоров.
Каждый сеанс переговоров — даже обычный телефонный звонок или письмо по электронной почте, пусть даже это одна минута или один абзац — требует плана. Возможно, сначала это заявление покажется вам слишком радикальным, но это только на первый взгляд. Каждый звонок и каждое письмо преследуют определенную цель, не так ли? Надеюсь, что да. И каковы же эти цели? Повестка дня проясняет их. Что, кроме плана, на самом деле может провести переговоры через постоянно возникающие сложности? Чтобы насладиться ощущением уверенности, которое предлагает по-настоящему эффективная повестка дня, вовсе не нужно становиться фанатиком контроля.
Согласовывайте повестку дня
«…Джо, приходилось ли вам видеть что-нибудь более замечательное, чем это изделие? Разве это не нужно вам прямо сейчас? Это — именно для вас, Джо!..»
Выбросите это из головы. Никогда нельзя просить противника что-либо сделать, если перед этим вы не согласовали с ним определенную повестку дня.
«Билл, я сказал, что собираюсь рассмотреть это предложение. Это я и делаю. Я вовсе не говорил, что собираюсь действовать».
Моя система не предполагает никаких тайных планов или скрытых целей. Какая от них польза? Вы что, надеетесь заключить сделку после того, как закидаете противника сюрпризами? Что ж, надейтесь. Единственная повестка дня, которая допустима на переговорах и приведет к результату, — та, что была согласована с противником. Остановитесь на минуту и убедитесь, что понимаете смысл и важность этого правила: единственная повестка дня, которая приведет к результату, — та, что была согласована с противником. Чем более эффективно вы согласовываете повестку дня, тем более свободно и уверенно будет чувствовать себя организация-противник, впуская вас в свою святая святых. Ваша компетентность будет оценена по достоинству и принята. Давайте снова попробуем с Джо.
«Джо, я не уверен, что эта информация имеет для вас какую-то ценность, и если не имеет, просто скажите мне об этом, и мы на этом остановимся. Справедливо? Справедливо. Затем мы можем договориться так. Если это не покажется вам полезным, мы на этом остановимся. Если же эта информация окажется ценной, мы пойдем дальше, хорошо?»
При такой повестке дня Джо не будет чувствовать, будто его обманывают или заставляют заключить сделку. Вы дали ему полное право сказать «нет». Вы повторили свое предложение три раза («3 +»). Вы контролируете свои эмоции. Это уже какая-то повестка дня!
Прежде чем сделать вступительное заявление на телефонной конференции в компании Network, за которым последовали переговоры, ее президент сказал: «Если у вас есть какие-то вопросы, пожалуйста, задавайте их непосредственно мне. Я буду отвечать на все вопросы сам, если только не переадресую их кому-либо еще. С этим все согласны?» Он согласовал с противником то, что я называю мини-повесткой дня. У вас может быть основной план и отдельные мини-планы, и к некоторым из них вы перейдете только в том случае, если возникнет проблема, которой нет в основном плане. В мини-повестке дня может быть почти все, что угодно, и в ней должно быть все, что необходимо. Ни одна деталь не является незначительной.
«Могу ли я задать вам трудный вопрос, не опасаясь, что вы на меня рассердитесь? Вы уверены, что я могу задать вам сложный вопрос? Вы не рассердитесь?»
Это — еще одна мини-повестка дня (и еще один пример техники «3 +»). Такая мини-повестка дня позволит вам спокойно задать свой вопрос. Но если вы зададите его неожиданно, этого может оказаться
