Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.
Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».
Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники «3 +»).
Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
Избегайте пустых разговоров.
Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.
Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
«Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.
Никогда не завершайте сделок.
Танцуйте с тигром.
«Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Эмерсон).
Научитесь описывать боль.
Миссия управляет всем.
Решения эмоциональны на сто процентов.
Открытые вопросы способствуют формированию видения.
Проявляйте заботу.
Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.
Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
Платите вперед.
Благодарности
Чтобы создать книгу и выпустить ее в свет, недостаточно только знаний и практического опыта в области предмета — в данном случае переговоров. Вы держите эту книгу в руках благодаря вере, видению и талантам моих партнеров — Боба Джордана, Патти и Майка Брайан. Кроме того, я хочу выразить особую благодарность Джону Торнтону. Джо Спилер из литературного агентства Spieler помог придать форму этому проекту и осуществить его с помощью издательства Crown Business. Я благодарю Рут Миллз и Джона Мэхэни, которому этот проект достался по наследству и интеллект и энергия которого помогли реализовать его.
Чтобы тренер достиг успеха, в его команде должны быть талантливые игроки. Мне чрезвычайно повезло в этом отношении. Я выражаю самую искреннюю благодарность этим людям, моим ученикам. По очевидным причинам я не называю ваших имен, но ваш успех радует меня каждый день, и я всегда буду помнить вашу веру и доверие.
Успешный тренер должен опираться в своей работе на основополагающие принципы и истины. Я многому научился у великих тренеров, преподавателей, наставников, партнеров и уважаемых противников. Моими первыми учителями были мой отец, Лоуренс Р. Кэмп, и мой дед, Ричард Барлоу. Я всегда буду благодарен им за поддержку и руководство.
Тренеры
Ирвин П. Олмстид
Даффи Догерти
Мэдж. Дейв Миллер
Сальваторе Раволо
Норм Макэлени
Билли О'Брайан
Эрл Брюс
Алекс Гиббс
Тэрри Форбс
Джим Хейни
Вуди Хейс
Полковник Л. А. Бенвеню
Джон Мамми
Том Хоукинс
Дэн О'Брайан
Дейв О'Брайан
Джим Андерсон
Кейси Фридрикс
Джо Деламиллю
Карл Фанарро
Дик Итон
Фред Тейлор
Элдон Миллер
Джордж Чоум
Джордж О'Лири
Хью Хиндман
Флойд Стал
Билл Конли
Глен Мейсон
Эрик Тюдор
Персонал Школы выживания ВВС США, авиабаза Фейрчайлд, Вашингтон
Преподаватели
Боб Барнетсон
Проф. Уильям Хаббард
Кэл Лоуэри
Эрни Риз
Проф. Боб Бартелс
Проф. Рой Левик
Наставники
Проф. Артур Кулман Джеймс Барлоу Джек Хэвенс Росс Барчи Арт Делнеро Билл Девер Джон Истон
Дон МакКомак
Эд Кэлоун
Проф. Джулиан Гризер
Джон Хендрикс
Дик Стрэтфорд
Уильям X. Кроуфорд
Дэвид Сэндлер
Вэйд Стэнли
Боб Кэнут
