«профессионалы уступчивости» стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен.
Принцип дефицита оказывает на людей сильное влияние по двум причинам. Во- первых, поскольку вещи, которые трудно приобрести, обычно бывают более ценными, оценка степени доступности предмета или переживания часто является рациональным способом оценки его качества. Во- вторых, когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы.
Согласно теории психологического реактивного сопротивления, люди реагируют на ограничение свободы усилением желания иметь ее (наряду с товарами и услугами, с ней связанными) в полном объеме.
Принцип «быстрорастворимого» влияния. В условиях современной жизни особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения. Хотя все люди отдают предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют им тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще люди вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации.
Ниже даны определения различных видов психологического влияния (Доценко, 1996;
Аргументация – высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.
Самопродвижение – объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
Внушение – сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям.
Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно.
Пробуждение импульса к подражанию – способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным.
Формирование благосклонности – привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
Просьба – обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
Игнорирование – умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.
Нападение – внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека; грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков; напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии; безапелляционное навязывание своих советов и др.
Психологическое нападение несет в себе многие черты нападения физического, являясь символическим его замещением.
Нападение может совершаться:
▪ с определенной целью;
▪ по определенной причине;
▪ по определенной причине и с определенной целью.
В первом случае можно говорить о целенаправленном, во втором – об импульсивном, в третьем – о тотальном нападении. Операция нападения может совершаться в трех формах:
▪ деструктивная критика;
▪ деструктивные констатации;
▪ деструктивные советы.
1. Деструктивная критика – это:
▪ пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека;
▪ грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных объектов и т. п.;
▪ риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.
2. Деструктивные констатации – это:
▪ упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция, прежде всего рост; черты лица; близорукость или другие нарушения зрения, слуха и т. п.);
▪ «дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата.
3. Деструктивные советы – это:
▪ непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и т. п.;
▪ безапелляционные указания, повеления и инструкции, неподразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнеров.
Принуждение – это стимуляция человека к выполнению определенных действий с помощью угроз (открытых или подразумеваемых) или лишений.
Принуждение возможно только в том случае, если принуждающий действительно обладает возможностями реализации угроз, то есть полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. Такие возможности можно назвать контролирующими. Принуждая, инициатор угрожает применением своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата нужного ему поведения.
В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».
Формы принуждения:
▪ объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований;
▪ наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений;
▪ запугивание возможными последствиями;
▪ угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправой.
Принуждение – это способ влияния, который ограничен в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата.
Одним из наиболее распространенных видов психологического воздействия является манипуляция . Психологическая манипуляция – это вид психологического воздействия, которое ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими желаниями. Под манипуляцией также обычно подразумевается скрытое (или подсознательное) психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения. То есть манипуляция – это скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения.
Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка» (Доценко, 2003).
Метафора психологической манипуляции содержит три важнейших признака:
▪ идею «прибирания к рукам»,
▪ обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия,
▪ искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.
Также выделяют пять групп признаков, в каждой из которых выделен обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы войти в определение манипуляции:
1. родовой признак – психологическое воздействие;
2. отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей;
3. стремление получить односторонний выигрыш;
4. скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленности);
5. использование (психологической) силы, игра на слабостях. Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными:
6. побуждение, мотивационное привнесение;
7. мастерство и сноровка в
