том, что большинство якорей желательно удерживать продолжительное время. Если вы поставите якорь на какой-нибудь забавный жест, для того чтобы удерживать этот якорь, вам придется повторять этот жест с завидным упорством. Поэтому обычно рекомендуется использовать позу или положение в пространстве. Но и здесь старайтесь выбирать такие позы, которые вы больше не будете использовать при общении с этим человеком, чтобы якорь не сработал в совершенно ненужном месте.
Аудиальные якоря. Для удобства можно разделить все ауди-альные якоря на два типа: голосовые и звуковые.
Голосовые ставятся определенным характерным голосом: интонации, высота, скорость и т. п. Естественно, не следует употреблять эту высоту или скорость для чего-либо, кроме якорения и воспроизведения якоря.
Звуковые якоря ставятся с помощью подручных предметов (можно использовать дудочку, колокольчик и т. д.).
Вызов состояния. Самая важная задача при работе с якорями – это даже не сама установка якоря, а получение состояния, которое потом можно использовать.
Самый простой способ – это просто дождаться того, когда клиент сам войдет в подходящее вам состояние. Это пассивный способ; как у всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога, но при условии, что вы можете поставить якорь, то есть клиент на вас изредка смотрит или вы можете издать звук, который он может услышать (о том, чтобы дотронуться, обычно можно только мечтать). Минус этого способа – ждать можно очень долго.
Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения результата.
Самый прямолинейный – попросить клиента войти в нужное вам состояние.
Следующий вариант – предложить клиенту вспомнить ситуацию, в которой он испытывал нужное вам состояние.
Можно подстроиться к клиенту и повести его в нужное состояние, а потом поставить якорь.
Метапрограммы. Метапрограммы – это базовые фильтры восприятия человека, «сваи», на которых держится его мировосприятие. Человеку в связи с ограниченностью его сознания постоянно приходится отфильтровывать «лишнюю» информацию, чтобы справиться с остальной. И, естественно, при этом он что-то теряет, пропускает.
К основным Метапрограммам относятся: референция, мо тивация, Фокус Сравнений и способ сортировки окружающей действительности.
Референция касается того, где люди находят свои нормы. Человек с внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия решения относительно того, как поступать. При осуществлении сравнения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы.
Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы кто-то другой указывал им норму и направление действий. Таким людям необходимы внешние определенные нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как будто они с трудом принимают решения и убеждаются в том, что работа сделана хорошо лишь тогда, когда кто-то скажет им об этом.Мотивация.
Активный – Пассивный.
Активный человек мотивирует сам себя. При этом необязательно, что этот человек «быстро бегает», он инициативен в том смысле, что ему для начала движения не нужно воздействие извне, он может начать движение сам, не дожидается, пока другие начнут действовать. Он скорее будет использовать законченные предложения с личным подлежащим.
Пассивный человек мотивируется внешним воздействием. Это скорее реакция на происходящее, чем инициатива. Это не означает, что он «медленно бегает», просто для начала движения ему нужен «пинок извне». Он ждет, пока другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для старта, ему требуется время на анализ и обдумывание ситуации. У него чаще встречаются глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения.
Движение К – движение От.
Движение К. Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнет. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который «идет на новую работу», а не «уходит со старой». Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, чего надо избежать. Они фокусированы на своих целях, продвигаются к тому, чего они хотят. Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.
Движение От. Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он «уходит со старой работы», а не «идет на новую». Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся. Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.
Фокус Сравнений. Одни люди сначала говорят о том, чем вещи похожи, а другие – о том, чем они различаются. Точно так же одни люди более консервативны и ориентируются на то, что привычно и стабильно, а другие – ищут новое и непривычное. Это и есть Фокус Сравнений. И это связано с вашими внутренними часами – с вашим ощущением времени.
Ориентация на сходство. В первую очередь обращают внимание на то, что похоже, сходно. Эти люди предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно и неторопливо и чтобы ситуация на работе медленно развивалась во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Они часто пользуются сравнениями типа: «лучше», «хуже», «больше», «меньше».
Сходство с исключением. Ориентация на то, как развиваться с течением времени. Эти люди занимают промежуточную позицию между ориентацией на сходство и на различия. В речи они сначала обратят внимание на то, что похоже, и лишь потом на различия.
Ориентация на различия. Замечает и мотивируется новым, непохожим. Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу. Их привлекают нововведения, если они заявлены как «новые» или «не имеющие аналогов».
Стиль организации информации. Эта Метапрограмма описывает то, как люди думают, как организуют собственное мышление. Иногда что-то очень трудно объяснить другому человеку просто потому, что он думает по-другому. Это частый повод для конфликтов и разногласий – некоторым людям просто трудно понять «чужой» стиль мышления.
Большой Размер Обобщения. Это достаточно правополу- шарный тип мышления, который «за лесом не видит деревьев». Этот человек предпочитает общий взгляд, старается видеть все целиком, но на короткий момент может обратиться к деталям. Он как бы видит одну целую картинку, все на едином образе. Маленький эксперимент – попробуйте что-то увидеть целиком, и тут же начнут пропадать детали.
Именно поэтому он может пропускать шаги в последовательности, тем самым создавая трудности для ее воспроизведения. Он видит последовательность целиком, как один кусок, а не серию следующих друг за другом шагов.
Но он может выдавать информацию в произвольном порядке, не будучи привязанным к четкой процедуре: может читать книгу не сначала, а с середины. При этом он с трудом может выполнять четкую последовательность действий – элементы теряются, да и сама последовательность ему не слишком важна. Поэтому он способен упустить массу информации.
Естественно, это будет проявляться и в языке: простые предложения, короткие общие образы, мало подробностей или деталей: «Он пришел, она ушла».
Это мышление стратегов, людей, мыслящих большими идеями и мало представляющими, как, собственно, эти идеи воплотить.
Маленький Размер Обобщения. Это левополушарное мышление – большое значение придается деталям, подробностям, последовательности шагов. Такие люди с трудом создают программное видение, зато отлично могут выполнять четкую последовательность, процедуру. У них это и внутренне представлено как последовательность кадров, действий. Большой картинки нет, но деталей множество, и для них эти детали чрезвычайно важны.
В языке это проявляется в том, что предложения могут быть длинными, разнообразными, со множеством видоизменений в словах. Любят играть со словами, превращая их из одной формы в другую. Любят употреблять имена собственные, то есть имена и названия: Монтана, Иван Петрович, Волга.
Во время разговора они, скорее всего, будут описывать последовательность событий, что из чего произошло и к чему пришло. Описания достаточно точные, подробные.
Это мышление тактика, реализатора – человека, способного выполнять последовательность действий до мельчайших подробностей, превращая идею во вполне конкретно работающее приспособление.
Способ мышления. Если
