послепродажной поддержки. Давайте обсудим эти пункты по отдельности.
Использование YouTube для предоставления дополнительной информации
Вы, скорее всего, не сможете сильно расширить свой список бизнес-контактов при помощи YouTube. Однако вам под силу направлять имеющиеся контакты на YouTube для того, чтобы предоставить им дополнительную информацию о вашей компании, продуктах и услугах.
Думайте о YouTube как о гигантской брошюре или презентации. Вы на самом деле можете создавать видеоброшюры и видеоверсии ваших презентаций для распространения на YouTube. Многие покупатели предпочитают посмотреть, а не прочитать, что делает YouTube идеальным местом для передачи визуальной информации.
Создайте как минимум одно видео, представляющее вашу компанию потенциальному клиенту, утверждающее вашу позицию эксперта в той сфере, где вы работаете. В других роликах подробно расскажите о предлагаемых вами продуктах и услугах, включая демонстрации функционирования, примеры применения и т. д. Используйте видео на YouTube, чтобы предложить потенциальному клиенту вашу компанию в целом, и предоставьте продавцам продолжить эти действия до завершения сделки.
Использование YouTube для укрепления существующих отношений
Важная часть B2B-маркетинга – это установление и поддержание отношений. Установив с клиентом прочные отношения, вы можете рассчитывать, что будущие заказы станут поступать от него регулярно.
Так что вы можете использовать YouTube для того, чтобы сделать (возможно) обезличенные отношения более личными и персональными. Видео – отличный способ продемонстрировать человеческое лицо вашей компании. Дайте руководству компании возможность напрямую обратиться к клиенту, покажите, как ваши продукты используются в реальных ситуациях, продемонстрируйте отзывы клиентов и т. д. Используйте YouTube для организации непрерывного общения с вашей клиентской базой.
Использование YouTube для послепродажной поддержки
Многие продукты и услуги B2B требуют высокого уровня послепродажной поддержки. Вы можете облегчить себе эту ношу, создав серию видео «как это сделать», нацеленных на решение самых распространенных проблем или вопросов.
Например, если вы продаете оборудование, требующее установки, вы можете создать серию роликов, проводящую клиента по стадиям процесса установки. Если вы продаете услуги, суть которых некоторым людям трудно понять, вы можете сделать ролики, которые проактивно отвечают на самые распространенные вопросы. Поговорите со своими техниками или сотрудниками службы поддержки и узнайте, по каким вопросам потребители обращаются чаще всего. Создайте ролики, отвечающие на эти вопросы, и вы сделаете своих потребителей более удовлетворенными, а расходы на поддержку – более низкими.
Разные типы видео B2B
Для реализации разных целей есть разные типы видео, которые вы можете произвести и распространять через YouTube. Давайте рассмотрим самые популярные.
Демонстрация продукта или объекта
Хорошая демонстрация продукта или прогулка по объекту могут помочь в реализации нескольких целей. Во-первых, они позволяют потенциальному потребителю больше узнать о вашем предложении на самых важных этапах процесса принятия решения. Кроме того, они знакомят существующих потребителей с новыми продуктами и услугами. В любом случае, демонстрация продукта позволяет передать большой объем информации в наглядной форме и может быть использована для дополнения усилий вашего персонала продаж.
Видео «как это сделать»
Видео с пошаговыми инструкциями могут использоваться разными способами на рынке B2B. Такое видео поможет потенциальному клиенту принять окончательное решение о покупке. Оно покажет новым покупателям, как надо устанавливать и конфигурировать ваш продукт. Оно предложит существующим клиентам способы, как использовать ваш продукт лучше и эффективнее. Для вас здесь открывается простор для творчества: вы можете представить массу хороших идей, способных помочь вашим клиентам добиться наилучших результатов с применением ваших продуктов и услуг.
Учебные примеры и отзывы
Хороший способ продвижения – это демонстрация истории успеха. Потребители любят смотреть, что и как делают другие потребители, и видео – отличный канал для передачи такой информации. Покажите ваши продукты и услуги за работой в реальной обстановке и позвольте вашим клиентам рассказать друг другу, как им это нравится.
Конференции и мероприятия
Если ваша компания спонсирует или проводит конференции, семинары или аналогичные специализированные мероприятия, то вы можете использовать YouTube для распространения информации об этих событиях. Сделайте трейлер для привлечения посетителей будущих мероприятий или запишите прошедшее мероприятие (или его основные моменты). Вы будете удивлены, сколько зрителей – в том числе и потенциальных клиентов – вы сможете привлечь, особенно если среди выступающих были хорошо известные или интересные люди.
Аналогично вы можете распространять записи ваших внутренних конференций или семинаров по продажам. Некоторым вашим клиентам это может показаться интересным само по себе, а возможно, вы решите ограничить круг зрителей только вашим персоналом. В любом случае вы можете существенно расширить аудиторию таких мероприятий, если разместите отчеты о них в Сети для будущего просмотра.
Обращения руководства и видеоблоги
Наконец, не забудьте о старом добром видеообращении руководства – «говорящей голове» президента или CEO вашей компании, разговаривающего напрямую с клиентами. Такие ролики я никогда еще не заносил в список своих фаворитов, но если ваш CEO – хороший оратор, имеет авторитет в вашей отрасли или хотя бы устоявшиеся отношения с клиентами, то такая запись может работать на укрепление существующих отношений или выстраивание новых.
Такого рода «говорящие головы» не обязательно должны принадлежать высшему руководству вашей компании. Люди, находящиеся на любом уровне вашей организации, могут участвовать в создании интересного видеоблога, рассказывая о последних разработках, направлениях развития отрасли и т. д. Занимаясь маркетингом для другого бизнеса, можно исходить из предположения, что его представители по-настоящему интересуются делами в их отрасли и другими вопросами бизнеса. Удовлетворите их голод информацией, советом или даже мнением. Вас может удивить, сколько потенциальных клиентов готовы потратить несколько минут в день на то, чтобы выслушать то, что вы им можете рассказать.
Лучшая практика B2B-маркетинга на YouTube
Применяя YouTube для маркетинга B2B, вы можете использовать уже наработанную лучшую практику. Некоторые из приемов аналогичны B2C, но стоят того, чтобы их упомянуть для полноты картины.
Загрузите все имеющиеся видеоактивы
Когда речь идет о B2B, полезным может оказаться все. Возьмите все имеющиеся у вас видеоматериалы – тренинги продаж, видеоинструкции, да что угодно – и адаптируйте их к просмотру на YouTube. Это может означать нарезку длинных записей на более короткие ролики или наоборот – склейку коротких родственных записей в более длинный и связный ролик. Если вы думаете, что существующий или потенциальный клиент может заинтересоваться или получить что-то полезное от видео, загрузите его на YouTube и сделайте доступным для просмотра.
Рекламируйте ваши видеоматериалы
Как ваши существующие клиенты смогут узнать про ваши ролики? Очень просто – вы сами должны рассказать им! Проинструктируйте ваших продавцов, чтобы они начали пользоваться преимуществами нового ресурса и стали давать ссылки на подходящие ролики своим потенциальным потребителям. Добавьте адрес вашего канала на YouTube во все ваши рекламные материалы – листовки, брошюры, каталоги и т. п. Дайте ссылки на канал и отдельные ролики на вашем сайте. Вам надо добиться,
