ответственно) об истории вопроса и о том, что происходит вокруг него в данный момент, что может произойти и какие силы влияют на развитие ситуации. Именно за это мне и моим коллегам платят деньги». По мнению Андрея Бадера, лоббисту приходится работать как вне, так и внутри компании с людьми, которые ему не подчиняются и от него не зависят. Необходимо быстро предоставлять информацию, которой всегда не хватает. При этом важно, чтобы компанию уважали и у нее был высокий рейтинг, ведь тогда можно позвонить и быстро добыть достоверную информацию.
Оптимистическим заключительным аккордом в главе звучат слова Петра Орджоникидзе: «В любом случае, перед встречей с чиновником или клиентом надо готовиться, чтобы говорить на одном языке, понимая, что людям — и клиентам, и чиновникам — нравится, когда лоббист если не понимает до конца суть дел, то хотя бы в курсе того, что происходит вокруг них».
Глава 7
Искусство обольщения
Основа «техники лоббизма» — это, в первую очередь, обаяние, умение нравиться людям. Разумеется, все прекрасно понимают, что лоббист общается не ради удовольствия, что у него есть корыстный интерес, но общаться с ним все равно приятно, к тому же многие лоббисты от природы общительны и благожелательны. Однако обаяние помогает лишь установить контакт, а далее приходится использовать другие инструменты — например, лоббист должен буквально излучать надежность, чтобы вызвать доверие, без которого невозможно долгосрочное и плодотворное сотрудничество. В общем, лоббист должен быть (или, по крайней мере, казаться) хорошим человеком.
Коммуникации. Одно из главных условий успешной работы в сфере лоббизма — умение продуктивно взаимодействовать с людьми. От того, насколько успешно лоббист общается, зависят возможности сбора и методы передачи информации и привлечение людей на свою сторону. Любой лоббизм начинается с этого. «Я всю жизнь занимался лоббизмом, на какой бы работе ни работал. Начиная со службы во внешней разведке. Работа разведчика — тоже лоббизм, приобретение друзей», — отмечает Юрий Кобаладзе.
Эффективность психологии общения лоббиста складывается их трех вещей: общения (коммуникации), психологии или механизмов формирования доверия и комфорта у собеседника и любви — искренней любви к людям.
Все лоббисты говорят, что их работа заключается в первую очередь в сборе и передаче информации. Для этого лоббист постоянно тренирует психологические способности к общению и коммуникациям (как правило, врожденные). Например, Алексей Борев утверждает, что джиар — это прежде всего технология коммуникации, а лоббист — это искусный коммуникатор, всегда знающий, как, кому и в каком виде преподнести нужную информацию. По мнению Алика Туйгунова, лоббист — это очень образованный человек, обладающий аналитическими способностями, яркий коммуникатор, способный убедительно доносить до слушателей свои аргументы, основанные на анализе ситуации: «Это общие качества! Но на практике оказывается, что каждый лоббист использует индивидуальный подход к решению вопросов».
Евгений Рошков также считает, что лоббизм — это общение, донесение информации, а лоббист — это в первую очередь коммуникатор, инициативный человек, который легко общается с людьми.
«Лоббист — это коммуникабельный человек, умеющий правильно говорить по-русски, формулировать свои мысли, анализировать информационное поле, ситуацию в экономике, политике и мире», — рассказывает Михаил Дворкович, подчеркивая, что лоббист умеет правильно себя вести в любом обществе. Коммуникабельность в широком плане — очень важный момент. Надо иметь возможность общаться и уметь взаимодействовать с разными людьми — начиная от бомжей и заканчивая президентами.
«Чтобы убедить какого-то министра в своем мнении, мне иногда приходиться говорить о том, что думает народ на эту тему. Отсутствие всенародной известности дает мне возможность общаться с народом на его языке. Я как человек, не облеченный высокой властью, но при этом имеющий доступ к представителям власти, могу использовать знания, полученные от таксистов, продавцов и представителей других слоев населения для продвижения той или иной идеи в среде чиновников высшего звена, не имеющих доступа к этой информации. „Доступ к мнению народа“ дает возможность знать, чем живет народ и чего ждать от него», — рассказывает о своих коммуникациях Михаил Дворкович.
Его опыт подтверждают слова Михаила Соколова, который, отмечая, что лоббист в первую очередь — хороший коммуникатор, умеющий правильно понимать людей и вести с ними переговоры, акцентирует внимание на том, что лоббизм — это во многом системная работа с людьми и планирование коммуникаций: «Важная характеристика эффективного лоббиста — это гибкость и умение работать во всех ситуациях и со всеми людьми. Нельзя пытаться переделать мир под себя, но и не надо всегда под него прогибаться. Также необходимы аналитические способности. Этот тренд цивилизованного лоббизма медленно, но верно будет брать верх, когда все решается не только благодаря связям, но и планированию, правильному использованию всего спектра коммуникационных инструментов: PR, реклама, работа с экспертным сообществом. Это дает результат. Связи есть у всех серьезных игроков, но связи плюс системная работа — это всегда лучше, чем только связи».
На взгляд Марины Бортовой, профессия лоббиста — профессия коммуникатора, ведь работа лоббиста на 90 % состоит из общения. Еще на 10 % — это сбор информации. Благодаря Интернету можно найти много информации, но это будет общедоступная информация, известная всем. Если ситуация сложная и надо понимать, в чем проблема, почему происходит так, а не иначе и каковы пути разрешения, то информацию надо проверять и перепроверять. Иногда же помогает лишь информация, добытая из закрытых источников.
«Когда я принимаю людей на работу, в первую очередь я оцениваю их коммуникативные навыки и только потом связи. Это те качества, которым, насколько я знаю, учат разведчиков: неподдельный интерес к людям и способность обрабатывать информацию, которую видишь и слышишь, способность убеждать и уговаривать», — рассказывает Марина Бортова.
Важным моментом в психологии общения лоббиста является умение убеждать. От него зависит эффективность любых переговоров, а значит, и результат лоббистской деятельности. По этому вопросу категорически высказался Владимир Сенин: «Человек, не умеющий вести переговоры, не умеющий убеждать и проводить свою точку зрения ясно, аргументированно, с учетом личностных особенностей собеседника, не может быть успешным лоббистом». Чуть мягче высказывается Анатолий Аксаков, депутат Государственной думы фракции «Справедливая Россия», заместитель председателя Комитета по финансовому рынку, президент Ассоциации региональных банков России: «Лоббист должен уметь убедить депутата в том, что реализация проекта принесет пользу государству, а представителя фирмы или компании — в том, что его предложение — в интересах компании. Эффективный лоббист должен быть располагающим к себе и комфортным в общении профессионалом».
Психология общения. Расположить к себе, создать комфорт в общении, сформировать доверие у собеседника — все это умения, требующие понимания психологии человека. «Лоббист должен быть хорошим психологом. Он должен знать и чувствовать, как подойти к человеку, понравиться, преподнести ему свой интерес. Лоббист должен уметь договариваться, быть коммуникабельным, неконфликтным. Иначе, если он будет напролом лезть, у него ничего не получится», — указывает на значимость знания психологии в работе лоббиста Евгений Богомольный.
Марина Бортова уверена, что лоббист — это профессия изначально хорошего человека. Задача лоббиста — сделать так, чтобы все относились к нему как можно лучше. В лоббисте должно быть нечто такое, чтобы с ним хотелось общаться. «Сначала нужно сделать так, чтобы к тебе привыкли, перестали опасаться, потом поняли, что ты союзник, а не враг — не политрук, скажем, из администрации президента, а нормальный человек, который понимает интересы каждого участника процесса и ищет компромисс.
Когда я от Администрации президента взаимодействовала с Комитетом по бюджету и налогам, ко
