Лоббисту приходится общаться предварительно и последовательно с секретариатом, аппаратом чиновника. Любой руководитель пытается сформировать свою команду, которой он сможет доверять. Помощники, как правило, готовят аналитику, какие-то формулировки. Через них можно узнать, что чиновник любит, что не любит, что означает этот его поступок, а что другой. Обычно члены команды имеют некоторое влияние на руководителя, и неформальное общение с помощниками может способствовать делу лоббиста.
Лоббисту важно понимать, что ни одно решение не принимается чиновником единолично. Оно, может быть, концептуально так и происходит, но если под принятием понимать всю процедуру, начиная от исполнителя и заканчивая руководителем, то бывает, как правило, несколько уровней — три или больше. И надо понять, на каком уровне идет формирование решения и на каком уровне чиновник может на него влиять. А дальше уже играют роль возможности лоббиста вступать в контакт с людьми, аргументированно отстаивать позицию клиента, чтобы быть услышанным.
Мотивы у чиновников бывают общегосударственные, так как государство задает вектор развития, ведомственные, более узкие — управления и департамента — и личные. Если проанализировать и выяснить, какие мотивы доминируют, можно сформировать правильный подход и увеличить шансы на успех».
Поучительный пример из практики взаимодействия с чиновником рассказывает Даниил Бриман: «Нужно было познакомиться с одним федеральным чиновником, чтобы решить проблему. Мне сказали, что это человек невероятно сложный и тяжелый, в чем я сам впоследствии убедился. Я узнал, на каком мероприятии он будет присутствовать, и попросил, чтобы меня представили. Чиновник был окружен телохранителями, помощниками, ассистентами, которые создают определенную ауру верховной власти. Меня представили, и я попытался объяснить свою ситуацию.
Чиновнику было не интересно, и он отвернулся. Я остался рядом и ждал, когда он вновь обратит на меня внимание, и во второй раз попытался изложить ситуацию. Но мой собеседник снова отвернулся. Я понимал, что абсолютно безразличен ему, но знал, что у меня есть единственная возможность решить свой вопрос и, если мне не удастся, у компании будут серьезные проблемы.
В третий раз, поймав взгляд чиновника, я понял, что он собирается покинуть мероприятие. Я умудрился пристроиться к нему, чтобы пройти к выходу рядом с ним и его свитой из десяти человек. По дороге успел произнести еще несколько фраз и аргументировать свою позицию. Чиновник стал прощаться. А я ему снова о своем деле. И в этот момент, видимо, он понял, что вопрос действительно важный и требует его вмешательства, что я не отстану и сяду рядом с ним в машину. Он сделал царственный жест и сделал звонок, который был мне так нужен. Решение было принято!
Возможно, со стороны такие ситуации выглядят смешно и даже глупо, но порой лоббисты именно так и добиваются поставленных целей».
Следует отметить, что, хотя подобную стратегию «захвата чиновника» озвучивает только Даниил Бриман, реально ее применяет большинство лоббистов.
Несмотря на все объективные сложности, с которыми сталкиваются чиновники, молодежь, по мнению Михаила Дворковича, рвется на работу в органы государственной власти: «Огромное количество людей обращается к нам с просьбой: „Я сделал бизнес, заработал денег. На жизнь хватает. Семья обеспечена. Есть дом, машина, квартира, дача, вилла, яхта. У меня все есть. Воровать не буду. Деньги меня не интересуют. Я хочу научиться. Мне нужен опыт, новые знакомства, связи.
Будут действительно работать, пахать с утра до вечера. Готов пройти переподготовку. Помогите. Заплачу деньги“. Я, как правило, таким людям советую написать резюме и отправить его в департамент кадров любого министерства. Там возьмут на работу не задумываясь.
Есть еще одна тенденция, когда выпускники вузов рвутся на государственную службу. Они понимают, что на госслужбе, не имея серьезной зарплаты, за несколько лет работы можно получить такой грандиозный опыт, который позволит уже через три-четыре года создать свой бизнес или пойти работать наемным сотрудником в какую-то компанию уже на приличную должность и зарабатывать совершенно другие деньги». И здесь Михаил Дворкович предостерегает от скоропалительных решений: «Предположим, что выпускник, который снимает квартиру, которому надо питаться и одеваться самостоятельно, не сможет работать в федеральном органе государственной власти, потому что зарплата первоначальная будет порядка десяти-двенадцати тысяч рублей в месяц. Можно, конечно, снимать квартиру за городом за пять- семь тысяч рублей и на оставшиеся деньги ехать на работу по два часа и есть гречневую кашу или даже манную. Такие прецеденты есть, но я бы не советовал в такой ситуации идти работать в госорганы. Лучше пожить с родителями, посидеть на их шее два-три года и потом получить более высокооплачиваемую работу в бизнесе либо профессионально расти в госорганах, потому что у начальника отдела в министерстве зарплата уже более серьезная, а у директоров департаментов зарплата сопоставима с зарплатой среднего менеджера крупной компании — восемьдесят-сто тысяч рублей в месяц. Конечно, ситуация постепенно будет выравниваться. Чиновники не должны получать столько же, сколько и в бизнесе, но должны получать столько, чтобы можно было семью кормить».
Экспертный подход. Лоббисты подчеркивают, что знание процедур госаппарата должно накладываться на экспертные знания об отрасли, которую продвигает лоббист. Другими словами, для того чтобы понравиться чиновнику, мало ему сопереживать и мало в далеком прошлом числиться сотрудником органа госвласти. Важно владеть экспертной информацией о предмете переговоров, и желательно знать больше, чем знает чиновник.
Алексей Борев считает, что неподготовленный человек, вступающий в диалог с органами государственной власти, рискует «провалить» первый же контакт с чиновником-исполнителем, отвечающим за интересующий его вопрос. Расхожие представления о том, что чиновники живут в бюрократическом мире, оторванном от реалий рынка, в большинстве случаев неверны. Внутренняя структура органов государственной власти устроена в том числе по отраслевому признаку. Это значит, что там агрегируются огромные объемы информации по всем актуальным отраслевым проблемам и даже рядовые исполнители владеют материалом не хуже, а в ряде случаев — лучше, чем представители корпоративного сектора.
«Работа с государственными органами требует от компании очень хорошей подготовки. Часто на отраслевые совещания наряду с директорами GR-департаментов приглашают руководителей других функциональных подразделений. Во взаимодействии с органами власти требуется информация практически по всем направлениям деятельности — от социальных проектов до инвестиционной деятельности. Чтобы обеспечить предоставление всей необходимой информации, в компаниях практикуется формирование внутренних рабочих групп, включающих специалистов из соответствующих функциональных департаментов. 50–70 % рабочего времени GR-специалист тратит на организацию сбора, анализ и подготовку нужной ему информации» — так Алексей Борев представляет подготовку джиарщика и его департамента к встрече с необходимым чиновником.
Мнение Андрея Бадера таково: «Успех переговоров основан на приличной подготовке, потому что, если представитель компании недостаточно владеет предметом разговора, чиновник моментально его раскусит. Он тоже занимаются человековедением, и зачастую весьма успешно. Кроме того, обычно к ним приходят люди с предсказуемыми вопросами и предсказуемыми ответами. Это все в большой степени игра, и важно не проиграть с самого начала. Если будет по-другому, то в следующий раз чиновник может отказаться от взаимодействия, так как никто не любит, когда не знают свою специальность и специальность контрагента».
В свою очередь, Владимир Плигин указывает, что все чиновники, работающие с законодательством, часто не являются профессионалами в той или иной области. Они ограничены в знаниях и технологиях применения той или иной нормы. И для чиновников очень важно понимание ситуации в реальном секторе, профессиональное знание технологии применения нормы и, самое главное, владение полной картиной позитивных и негативных последствий ее принятия. Владимир Плигин уверен, что лоббист должен быть готовым к предметному разговору: «Надо уметь быстро осветить и обозначить предмет. Исключение составляют случаи, когда чиновник и лоббист являются членами одного клуба. Тогда включаются элементы неформального общения, а это несколько другая ситуация».
Несколько оправдывая отсутствие компетенций у чиновников, высказывается Даниил Бриман: «Надо понимать, что существуют определенные правила и тонкости общения с представителями верховной власти, которым необходимо следовать. И что та информация, которую лоббист стремится донести до
