покупает. «Правила импорта транспортной техники таковы, что выставлять ее на продажу можно только после того, как растаможил, а это 30-40% стоимости. Значит, возвращать ее производителю нет никакого смысла. Держать на таможенном складе тоже не очень удобно – не тот товаропоток. Зато мы можем, если заказали недостаточно, привезти мотоцикл в течение недели. Конечно, это немножко уменьшает спрос и нашу прибыль, потому что индивидуальная доставка – она достаточно дорогая». Соответственно, и все необходимое для тюнинга Фарис покупает там, где считает нужным.
– В России производителей нет, но они есть во многих странах мира, большая индустрия в Америке. Мы принимаем решение о том, у кого что купить, после того, как дизайн согласован с будущим владельцем. Разработка дизайна эксклюзивной модели – кропотливая и долгая работа. Нет, у нас в штате нет дизайнеров, но зато у нас партнерские отношения с несколькими студиями, и мы рекомендуем их своим клиентам. Они работают, а потом мы решаем, сможет ли ездить то, что они нарисовали. Пять лет назад с этим было очень тяжело: дизайнеры-то существовали, но они ничего не понимали в мотоциклах. А потом нашлись те, кто понимает.
Именно на это направление Фарис делает ставку. И новый дилер тут ни при чем.
– Мы не собираемся закрываться, наши планы – в большей степени перейти в категорию переделки и тюнинга. Изготовление – это творчество, потому что каждый мотоцикл неповторим. А я давно уже делаю то, что мне интересно, что я люблю. Ну, и позволяет зарабатывать. Рентабельность от продажи мотоциклов на сегодняшний день, если честно, близка к нулю,– говорит Фарис– Четыре года назад мы зарабатывали продажей мотоциклов. У нас были определенные возможности для их приобретения. А сегодня человек может сам заказать мотоцикл через интернет. И в итоге мы сегодня зарабатываем не на продаже, а на выполнении работ. Так что наша прибыль – это запчасти и тюнинг. Может быть, можно было бы зарабатывать больше, занимаясь чем-то другим, но я занимаюсь этим семь лет, нашел себя, и мне хочется продолжать'.
Дорогой мотоцикл – вещь специфическая. Прямо скажем, не хлеб, не стиральный порошок и даже не машина. Отнюдь не предмет первой необходимости. «В этой ценовой нише человек доходит до мотоцикла в последнюю очередь,-говорит Фарис,– когда вопрос уже не в деньгах, а в желании. Harley, даже б/у и совсем простенький – это все равно 15 тысяч долларов. За эти деньги можно купить новый автомобиль».
То, что мотоциклы – сложный, дорогой и сезонный товар, в салоне «Харли» особенно остро прочувствовали во время кризиса 1998 года: за год с того августа по август 1999-го там не купили ни одного мотоцикла. Не до того было.
Что еще сужает рынок? Да хотя бы то, что на мотоцикле надо ездить. «Часы, даже за 50 тысяч долларов, вы можете купить для себя, а можете подарить их какому-нибудь чиновнику,– поясняет Фарис– А мотоцикл вы не будете покупать в подарок, если человек не умеет на нем ездить. Дарят, конечно, когда известно, что у человека есть дом и что человек свой мотоцикл там поставит, потому что это красиво. Но обычно он все-таки должен уметь ездить, и это накладывает отпечаток на систему продаж. К сожалению, дороги и климат тоже накладывают отпечаток. А вообще мы оптимисты. Я рассчитываю, что емкость российского рынка мотоциклов такого класса за ближайшие несколько лет достигнет 300-400 штук в год».
Помимо объективных сложностей, вызванных характером товара, у Фариса есть и субъективные. «Я считаю, что самое сложное для импортирующих компаний – то, что для разных людей существуют разные правила. Допустим, вы имеете какую-то связь с начальником таможенного терминала – для вас условия таможенных платежей другие, и все строится на этом. Это сильно влияет на себестоимость».
Клиенты у Фариса тоже не рядовые. Как мы уже сказали, это владельцы или топ-менеджеры крупных компаний. Мотоцикл они покупают не столько чтобы ездить, сколько чтобы расслабляться.
– Знаете, когда ты на мотоцикле, полностью меняется самоощущение. Сего дня появляется все больше и больше людей, которые покупают мотоцикл, чтобы войти в какой-то новый круг общения и забыть про дела, про бизнес… В повседневной жизни человек, может быть, ездит с охраной, и обращаться к нему надо по отчеству, а в мотоциклетной нашей тусовке – привет, Вася, привет, Петя… И это нормально. Едет встречный мотоциклист, ты его, скорее всего, не знаешь, но поприветствуешь – это распространенное явление. В мотоциклетной тусовке люди очень часто обнимаются при встрече, это нормально. А в пиджаках и галстуках это было бы странно. Клуб – это само собой родилось.
– А есть среди ваших клиентов известные люди?
– Я бы не хотел называть имен, но вот некоторые из тех, кто появлялся в открытых источниках: мэр Москвы Лужков, бывший министр печати Лесин. Нет, они здесь не тусуются… хотя один раз было дело.
– Ведь вы сами ездите на мотоцикле? А на каком?
– На «харлее», конечно. Никто бы не понял, если бы я ездил на чем-то другом.
«БИЗНЕС», No19(38) от 04.02.05
Петр Банков
Владелец студии «Дизайн Депо»
Локомотив «Дизайн Депо»
ТЕКСТ: Анастасия Никитина
ФОТО: Михаил Соловьянов
Он написал три пьесы, несколько книг, работал грузчиком в берлине, торговал кроссовками. Потом нашел свое дело. Не был в отпуске уже два года. Собирается открыть свою школу дизайна. Он из тех, кто обозначил дизайн как бизнес в нашей стране.
Как должен выглядеть владелец и креативный директор дизайн-студии? Может, он в кашемировом пальто с пыжиковым воротником, трубкой Peterson и легким акцентом на английский манер? Ведь приглашает поговорить не куда-нибудь – в кафе «Пушкинъ». Впрочем, сам является туда с рюкзаком, в котором что-то гремит. На шее – неумолкающий мобильный телефон. Много курит, хитро улыбается.
Прошу любить и жаловать: Петр Банков – владелец и креативный директор одной из ведущих дизайн-студий России, издатель и главный редактор первого в России журнала о графическом дизайне «Как».
Его студия «Дизайн Депо» входит в десятку самых успешных профессиональных компаний, разрабатывающих фирменные стили, брэнды, знаки, логотипы и упаковки. За свои работы студия получила 86 наград со всего мира. Штат сотрудников – 26 человек. Годовой оборот – от 500 тысяч до миллиона долларов. Стоимость готового проекта варьируется от 5 тысяч до 60 тысяч долларов. Среди клиентов «Дизайн Депо» – «Вимм-Билль-Данн», Deutsche Bank, «Ингосстрах», «Ренессанс Капитал», Банк Москвы, «Метрополь», «Мегафон», «Джекпот».
– Попробуйте пирожки! Здесь чудесные пирожки с потрошками. Уууум.
Петр делает такое сладкое выражение лица, будто на свете нет ничего прекрасней этих пирожков. Но на самом деле это всего лишь профессиональный прием общения. Знаменитая «упаковка» клиента, как правило, начинается как раз с пирожков, оливье или фразы «Чай, кофе, может быть, водочки?».
– Этому надо учиться,– кажется, Петр доволен произведенным эффектом. Переход на личное общение. Это основа любого бизнеса в России.
