реакциях, сопровождающих словесные ответы «да» и «нет». Запоминайте, какие несловесные реакции означают «да», замечая различия между несловесными реакциями, сопровождающими ответ «да», и реакциями, сопровождающими ответ «нет».
Некоторые люди непроизвольно и подсознательно напрягают челюстные мышцы при ответе «нет» и расслабляют их при ответе «да». Некоторые люди становятся чуть бледнее, отвечая «нет», и чуть розовее, отвечая «да». Некоторые при положительном ответе слегка наклоняют голову вперед, и слегка отодвигают ее назад, когда говорят «нет». Существует множество идеосинкретических реакций, однозначно связанных с согласием и несогласием и проявляющихся у одних и тех же людей всегда одинаково.
Когда вы сможете различать несловесные реакции «да» и «нет», попросите партнера не отвечать на вопросы словесно. После каждого вопроса наблюдайте за несловесными реакциями партнера и говорите ему, каков его ответ — «да» или «нет». Когда вам удастся несколько раз подряд правильно угадать ответ, поменяйтесь с партнером ролями.
Может быть, некоторые из вас поняли, что вы только что делали в ходе обычной беседы то же самое, что мы делали раньше в состоянии транса, когда вырабатывали сигнальную систему «да-нет». Способность распознавать несловесные реакции «да» и «нет» в ходе обычного разговора позволит вам пользоваться информацией такого рода на приемах и собраниях, и во множестве других ситуаций, когда неудобно или нет возможности наводить формальное состояние транса, но вам необходимо поддержать обратную связь с окружающими.
Например, если вы занимаетесь торговлей и умеете калибровать ответы «да» и «нет», вы сможете сразу узнать, согласен или не согласен потенциальный покупатель с тем, что вы ему сказали, прежде чем он ответит вам на словах, и даже если он ответит нечто противоположное. Это позволит вам узнать заранее, в какой области следует расширить торговлю, а где ее выгоднее сократить. Это позволит вам узнать, какие акции падают, или какие предварительные условия следует создать прежде, чем приступить к продаже.
Если вы вносите предложение на собрании директоров компании, калибровка несловесных реакций позволит вам узнать, когда большинство проголосует за ваше предложение, а когда с ним лучше подождать. Вы скажете собравшимся: «Я не уверен, имеет ли смысл сейчас заниматься этим предложением, будет ли оно в настоящий момент выгодно для нашей компании». Затем вы делаете паузу, и наблюдаете, определяя, собирается ли большинство членов совета согласиться на ваше предложение. Если вы видите по большинству положительные реакции, можно представить предложение на немедленное голосование. Если большинство реакций отрицательные, продолжайте обсуждение предложения до тех пор, пока не найдете способа вызвать единогласное одобрение присутствующих.
Упражнение 10
Сегодня вечером я хотел бы предложить вам еще одно калибровочное упражнение. Завяжите обычный разговор с кем-либо из ваших знакомых, не посещающих наш семинар. Разговаривая со своим знакомым, скажите что-нибудь, относящееся к нему, но, как вы знаете, не соответствующее действительности, и пронаблюдайте за его реакцией. Несколько позже скажите ему что-нибудь в том же роде, но уже вполне справедливое. Неважно, каковы будут ваши замечания по этому поводу, говорите что- нибудь и наблюдайте, каковы реакции, и в чем разница между реакциями на справедливое утверждение и на ложное предположение. Повторите процедуру три-четыре раза — до тех пор, пока не определите в точности, чем отличаются реакции вашего собеседника на те утверждения, которые он считает верными, от реакций на заведомо неправильные сведения.
Я рекомендую вам не говорить своим собеседникам ничего унизительного и оскорбительного. Выскажите какой-нибудь комплимент, что-либо приятное для собеседника, но так, чтобы ваш знакомый хорошо знал, что комплимент не соответствует действительности. Таким образом, вам не придется доказывать свое утверждение, а ваш знакомый не посчитает, что вы свихнулись. Во время разговора вы должны постоянно помнить, что ваша цель — калибровка реакций партнера. Вы не должны ни в коем случае говорить ему о своих намерениях, должны вести себя так, чтобы у него не возникало подозрений на этот счет, это вам только помешает. Наблюдайте, определяйте разницу в реакциях и только.
Чем больше обострится ваша чувствительность к сенсорным сигналам, тем чаще вы будете
'Хрустальный шарик ' — упражнение на сосредоточение взгляда
Теперь я хотел бы, чтобы половина присутствующих вышла из зала — выпейте кофе или что-нибудь еще. Не подсматривайте и не подслушивайте, потому что через несколько минут оставшиеся позовут вас и кое-что вам продемонстрируют…
Теперь пусть меня послушают оставшиеся, — сейчас я научу вас «читать мысли». Я научу вас, как читать мысли, вглядываясь в хрустальный шарик или, если угодно, угадывать мысли по линиям на руке. Смысл этого упражнения в том, что это один из лучших способов дальнейшего развития вашей способности воспринимать минимальные несловесные сигналы, «ключи». Это упражнение развивает способность определять
Через несколько минут вы пойдете и выберете партнера среди тех, кто вышел на перерыв, и станете гадать ему по руке или с помощью хрустального шарика. При этом вы будете использовать тонкую зрительную или осязательную обратную связь того же рода, что и при выполнении предыдущих калибровочных упражнений. Пользуясь новоприобретенными «телепатическими» способностями, вы начнете рассказывать партнеру что-нибудь из его личной жизни, о чем вы не имеете ни малейшего представления. И это удивит вас так же, как и вашего собеседника.
Выберите партнера среди незнакомых вам людей, чтобы вы не могли черпать информацию из воспоминаний и подсознательных сведений о собеседнике, полученных вами в прошлом. Я хочу, чтобы вы сами себе продемонстрировали, к вашему удовлетворению, что вы способны «читать мысли» без какой- либо предварительной подготовки. Ваше подсознание уже знает, что вы на это способны, но сознание нуждается в том, чтобы его убедили.
Когда вы встретитесь с неизвестным вам партнером, познакомьтесь с ним, задав ему несколько самых обычных вопросов. Используйте знакомство для того, чтобы определить калибровку, разницу между положительными и отрицательными реакциями.
После того, как вы познакомитесь, приступайте к гаданию, «чтению мыслей» с помощью хрустального шарика. Если предложение прочесть мысли партнера не вызовет у него удивления, и вы сможете приступить к гаданию с полной непосредственностью — прекрасно. Если же это вызовет у вас смущение, скажите: «Конечно, это нелепое упражнение, но Джон и Ричард попросили меня его выполнить. Как правило, я стараюсь следовать их инструкциям, поэтому, я считаю, нужно попытаться. Вы не возражаете?»
Потом вы говорите: «Итак, я гляжу на хрустальный шарик, и вижу в нем нечто важное для вас, относящееся к вашему прошлому». Говоря это, вы поднимаете руки перед собой так, как будто что-то держите в них, и смотрите на эту воображаемую вещь пристальным взглядом. Скорее всего, ваш партнер тоже станет смотреть в ту же точку.
Как и в любом другом упражнении, первое, что следует сделать — это войти в раппорт с клиентом.
