решений. Это может привести к неприятным спорам. Вместо этого просто покажи ему свои логические выводы, точно так же, как я их тогда показал тебе. Прочитайте их вместе шаг за шагом. Если существует приемлемое решение, он сам его предложит, и вы вместе сможете его отшлифовать. В этом случае, поскольку вы устраните все негативные последствия, я не вижу причины, почему бы тебе не заняться этой машиной вместе с Герби.
- А что, если он не сможет? - спрашивает Дейв. - Если я покажу ему, из-за чего может появиться негативное последствие, а он не сможет предложить никакого решения для его устранения?
- Тогда вам придется сделать выбор. Но это будет уже - не ты против него, а вы вместе против проблемы. В любом случае, ваша дружба не пострадает.
- Отличная мысль. Я, наверное, попробую. Пап, можно я возьму у тебя эти бумаги?
- Только если пообещаешь положить их на место.
- Конечно, - улыбается он. - На дно ящика. Помню.
22
Я готовлюсь к презентации для Грэнби, когда в кабинет входит Дон.
- Прими поздравления, - говорю я ему. - Только что звонил Пит и расхваливал тебя до небес, Ты что с ним сделал? Пустил в ход какие-нибудь чары? Или просто использовал врожденное обаяние?
Он смеется, откровенно довольный.
- Он тебе сказал, что сегодня утром я ему сделал неплохой контракт?
- Сказал-сказал.
- Это было настолько просто, - плюхается он в кресло. - Я просто следовал нашей схеме. Все прошло как по нотам. Никаких сюрпризов, ни единого.
Что ты это вдруг? - интересуюсь я. - С чего это ты решил изображать продавца? Ты вроде бы отправился туда, чтобы выяснить, почему люди Пита не могли продать его предложение, -Мы и выяснили. Каждый из его четырех продавцов уже имеет в кармане по сделке. Они в восторге. Говорят, это самое лучшее изобретение после нарезанного хлеба. Но, понимаешь, после того как я пропахал над этой схемой две недели, мне нужно было проверить, смогу ли я сам по ней продавать, а не только обучать. Я их попросил, и мне подготовили встречу с небольшим клиентом. Практически без всяких предварительных контактов. И сработало, как в сказке. Мне понравилось.
- Может, тебе вообще в продажи перейти? - подкалываю я его. - Ладно, рассказывай, в чем там была проблема? Мне нужны все детали.
Как ты и подозревал, - начинает он, - они просто не умели это предложение правильно представить. Понимаешь, они начинали разговор со снабженцем с того, что расписывали, как замечательно новое предложение; какую экономию он будет иметь, насколько снизятся товарные запасы и так далее. Это было самой большой ошибкой. Я не улавливаю.
- А что в этом плохого? Они что, должны были это делать как-то по-другому?
- Если хотели лишить себя всяких шансов на продажу, то нет. В противоположном случае - да.
- Дон, хватит говорить загадками. хМожет, объяснишь?
- А я что делаю? Послушай, Алекс, попробуй поставить себя на место снабженца. Вот перед тобой продавец, расхваливающий свое предложение. Твоя естественная реакция?
- Ну, если я типичный снабженец, я отнесусь к предложению скептически, - отвечаю я.
- Именно, - соглашается Дон. - У тебя возникнет масса возражений. Ты будешь не согласен с тем, что оно уникально и крайне для тебя необходимо. А если что-нибудь из утверждений продавца покажется тебе явным преувеличением, что и происходит, когда мы имеем дело с нетрадиционным предложением, то ты, очевидно, откровенно выразишь свой скептицизм.
- Да, скорее всего, именно это я и сделаю, - соглашаюсь я.
- И чем больше возражений возникает у снабженца, тем труднее продавцу заключить сделку. Это соотношение установлено многими исследованиями, проводившимися в широком масштабе.
- Чтобы это доказать, не нужны никакие исследования. Любой продавец знает это по своему опыту. И что ты хочешь сказать? Что продавец не должен начинать с представления своего предложения? Особенно если оно нетрадиционно?
Вместо ответа он подходит к доске и начинает рисовать тучу. Он пишет, я читаю вслух:
- Задача: 'Сделать так, чтобы снабженец понял, что ваше предложение - это лучшее, что он может получить за свои деньги'. Я надеюсь, у тебя не было проблем с тем, чтобы убедить продавцов Пита, что это должно быть их задачей?
- Нет, нисколько. Они все профессионалы.
- Отлично, - говорю я и продолжаю читать: - Для того чтобы 'Сделать так, чтобы снабженец понял, что ваше предложение - это лучшее, что он может получить за свои деньги', вы должны 'Показать снабженцу ценность предложения'. Это очевидно. В то же время, вы должны быть осторожны, чтобы 'Не вызвать возражений со стороны снабженца'. Согласен. Теперь рассмотрим конфликт. Для того чтобы 'Показать снабженцу ценность предложения', вы должны 'Представить предложение'. Естественно. Но для того чтобы 'Не вызвать возражений со стороны снабженца', вы должны 'Не представлять предложение'.
- Не забывай о том, с чем мы только что говорили» - спешит пояснить Дон. - Ты начинаешь представлять свое предложение, и снабженец начинает инстинктивно возражать.
- Да, красивый конфликт, - соглашаюсь я. - Неудивительно, что продавцы ходят как по канату, пытаясь установить со снабженцем отношения доверия и взаимопонимания, прежде чем им удастся даже приблизиться к сделке. Итак, как ты устранил этот конфликт? Что они должны делать?
- Для этого мы с Питом построили Переходное Дерево. Хочешь взглянуть?
- Естественно.
Дон отправляется к себе за бумагами. Я еще раз анализирую тучу. Она имеет общий характер. В ней нет ничего такого, что отражало бы специфичность ситуации Пита. Может быть, решение Дона тоже имеет общий характер? Я очень на это надеюсь, потому что эта туча показывает, с какими серьезными трудностями мы будем сталкиваться при продаже наших предложений. Поскольку по определению они должны быть нетрадиционными, они вызовут у потенциальных клиентов массу возражений.
Ну где Дон? Что он там делает?
- Я подумал, что ты захочешь копию для себя, - говорит он, за ходя в кабинет.
Я внимательно изучаю две страницы, которые он мне вручает. Это типичное Переходное Дерево. Дерево того, 'как это сделать', - детальная логика того, как перейти от нынешнего состояния к желаемоиу будущему состоянию. Внизу дерева положения, отражающие нынешнюю ситуацию снабженца. Это отправная точка. Наверху листа задача: 'Поздравления или глубокий анализ провала'. В этом предложении весь Дон.
Вдоль правого края обеих страниц несколько квадратных окошек. Это рекомендованные действия, и кое-какие из них мне не совсем понятны.
- Пройдемся по этому? - предлагаю я Дону.
- С удовольствием. Мы начали с описания типичного снабженца. 'Многие снабженцы считают, что их работа состоит в том, чтобы делать вид, что они не особенно заинтересованы в покупке'.
Я улыбаюсь:
- Это точно, и таких очень много. Терпеть их не могу. Дон продолжает читать:
- 'Снабженцы, как правило, не доверяют полностью похвалам, с которыми продавцы говорят о своих продуктах'.
- Это еще мягко сказано. Ок ухмыляется.
- Посмотри на следующее: 'История отношений снабженцев с типографиями, как правило, не самая безоблачная'.
- Это уже не просто мягко сказано, - продолжаю я его поддразнивать, - это мягко сказано даже по
