Цель - 2. Дело не в везенье

должна быть дома.

Я объясняю ей мою загадку. Она внимательно слушает. Закончив, я спрашиваю:

- Иона говорил что-нибудь об этом?

- Да, - отвечает она. - Он говорил, что люди часто отмахиваются от инъекции, которая может отсечь негативную ветвь.

- С какой это стати, если они действительно хотят ее отсечь?

- Это случается, когда инъекция ведет к новым негативным последствиям, - объясняет она. - В этом случае им часто кажется, что она непрактична, и они просто не принимают ее во внимание.

- Понятно.

- По моему опыту, это происходит сплошь и рядом. Очень часто, если застрял с инъекцией, обнаруживаешь, что негативные ветви, которые она вызывает, отсекаются, и, как правило, очень легко.

- Думаешь, это то, что произошло здесь? - спрашиваю я. - Что у них была инъекция, от которой они отмахнулись?

- Возможно. Алекс, ты же все равно ничего не теряешь. Проверь, - отвечает она.

Она права. Я должен отсечь эту негативную ветвь. Слишком многое поставлено на карту.

- Проверю. Спасибо, дорогая.

- И еще, - добавляет она, - даже если вы увидите, что эта инъекция ведет к новым негативным последствиям, продолжайте процесс. В конце концов он приведет вас к решению. Увидишь.

- Ладно, вечером расскажу. Еше раз спасибо. Пока.

Я возвращаюсь в конференц-зал и записываю на доске негативную ветвь, начиная с положения из их Дерева Будущей Действительности 'Магазины резко сокращают запас ненужного товара' и заканчивая тем, что в результате этого мы теряем двухмесячный объем продаж. Я заканчиваю как раз перед их возвращением.

- Итак, твой вердикт? - спрашивает Боб. Им не терпится услышать мое решение.

- Какой вердикт? - переспрашиваю я. - Мы еще не закончили анализ, - и прежде чем кто-либо успевает возразить, я продолжаю: - Мы обсуждали эту негативную ветвь, - киваю я в сторону доски.-Как можно ее отсечь? Я хочу услышать все ваши идеи, даже если вы их уже рассматривали и пришли к решению, что они непрактичны.

- Да, мы обсуждали кое-какие варианты, - признает Боб. - Но из них ничего не вышло. Мы засели. А что случится, если мы не сможем ее отсечь? Двигаемся дальше или оставляем эту идею?

- Я еще не решил, еще слишком рано. Сейчас я хочу услышать ваши непрактичные инъекции.

Они не хотят продолжать анализ. Они хотят услышать мой вердикт сейчас. Я их понимаю. Напряжение очень высоко. Работать в фирме с таким неопределенным будущим крайне трудно. Для них сейчас любой ответ лучше неопределенности. Но я не могу сейчас вынести вердикт. Не могу до тех пор, пока не буду убежден, что другого пути нет. А я в этом пока не убежден.

- По крайней мере, дайте мне возможность самому увидеть, что эту ветвь отсечь невозможно, - пытаюсь я убедить их продолжить анализ. - Вы что. хотите, чтобы я принял решение по такому важно му вопросу, не будучи убежденным, что у меня есть все факты? Боб, пожалуйста, покажи мне инъекцию, которая казалась вам наиболее обещающей. Даже если вы в итоге решили, что она непрактична.

- Мы взяли исходную посылку о том, что не сможем увеличить продажи в ближайшее время, и пытались придумать, как все-таки можно их увеличить, - сдается Боб.

- Отличная мысль, - говорю я. - Вы смотрели прямо в суть проблемы. И?

- И у нас была одна идея. Да только лекарство оказалось хуже самой болезни. Уже не говоря о том, что ты все равно ее не одобрил бы.

- Откуда ты знаешь?

- Понимаешь, мы могли бы поставлять товар магазинам на условиях консигнации. Другими словами, когда магазин получает товар, он нам ничего не платит, а платит только по факту продажи. Сьюзан считает, что это даст нам такой объем продаж новым магазинам, что это перекроет потери из-за сокращения товарных излишков магазинами, с которыми мы работаем сегодня. Да, мы знаем, что это возможно. Но на финансовую инъекцию ты не согласишься.

- Кроме того, - добавляет Сьюзан, - у этой идеи много других негативных последствий. Если мы поставляем товар на условиях консигнации, это значит, что у магазинов появится намного больше оборотных средств.

- И что в этом плохого? - спрашиваю я, прикидывая, смогу ли я достать для них денег. Может быть, на короткий срок. Надо проверить.

- Что в этом плохого? - повторяет она мой вопрос. - Магазины пустят эти деньги на покупку товара наших конкурентов.

- Живи сам и давай жить другим, - назидательно говорю я.

- Не в этом случае, - возражает она. - Это ударит по нам самим. Поскольку площадь под выкладку товара в магазине ограничена, это съест часть той площади, которую мы имеем сейчас. А вы знаете сами: что не выставлено - не продается.

- Сьюзан, - говорю я, - а мы можем увязать наше предложение с условием сохранения оговоренных площадей?

Ты имеешь в виду, что магазин возьмет обязательство предоставлять для наших продуктов установленную площадь так же, как это делается в больших сетях для торговых марок? Думаю, с этим проблем не будет, особенно если учесть, что заполнить ее они смогут без особых хлопот, так как это не потребует от них денежных инвестиций, поскольку мы предоставляем им товар на условиях консигнации, А с нашей системой поставок у них не будет никаких проблем с пополнением. При таком раскладе, я думаю, мы даже сможем договориться о получении больших площадей, чем они дают нам сейчас.

- Это увеличит продажи?

- Однозначно- Кроме того, это туг же приведет к новым заказам. Для того чтобы заполнить увеличившуюся площадь, многим магазинам придется расширить ассортимент наших товаров. Понимаете, сегодня многие из них закупают только некоторые линии продуктов. Но поскольку они стараются не выставлять большое количество того же самого товара, им придется начать закупать те линии, которые сегодня они не продают. Да, это поможет, и значительно. Но, - опять мрачнеет она, - как мы сможем их контролировать? Мы работаем с тысячами магазинов. Это просто невозможно.

- Что ты имеешь в виду, говоря 'контролировать'?

- Понимаешь, - начинает она объяснять, - если мы поставляем товар на условиях консигнации, магазины не платят нам по факту поставки.

- Насколько я понимаю, они и сейчас не платят вам по факту поставки. Они платят только через девяносто дней.

- Да, - пытается она сдержать раздражение, - но на сегодняшний день продажа происходит тогда, когда мы делаем поставку. А если мы перейдем на сискму поставки на условиях консигнации, они должны будут заплатить только после того, как сами продадут товар. У большинства из них такие проблемы с оборотными средствами, что я боюсь: они просто не будут сообщать о продаже. Мы не сможем это контролировать. Мы же не можем создать полицейский аппарат, который буцет ходить и считать, что они продали, а что нет. Это непрактично.

Сьюзан. - негромко говорит Джефф. - Это не проблема. Мы не собираемся поставлять им товар таким же образом, как это делается сегодня. Мы будем его пополнять. А это значит, что, для того чтобы получить товар, они должны сообщать нам о продажах ежедневно или с какой-то определенной периодичностью. Я думаю, мы сможем разработать систему, чтобы решить этот вопрос.

- Гм-м-м… Возможно. Мне надо над этим подумать.

- Все это очень хорошо, - вмешивается Боб. - А ты дашь нам денег? Поставка на условиях консигнации означает, что магазины будут держать наши товарные запасы. Мы не могли бы получить назад деньги, которые мы перевели ЮниКо, когда сократили запас готового продукта?

Теперь благодаря Сьюзан у меня есть ответ. Й я решаю преподать Бобу урок.