мнению, мы можем попробовать продать фирму за сто пятьдесят миллионов. Подумать только, как все изменилось, Они молились, чтобы удалось продать за эту сумму всю диверсифицированную группу. А теперь они хотят эти деньги только за фирму Боба, К этому времени почва была готова, чтобы перейти к вопросу о фирме Стейси, Переговоры с конкурентами Давления Пара ползут со скоростью улитки. Это с точки зрения Трумэна и Даути. С моей точки зрения, они несутся со скоростью экспресса. По состоянию на сегодняшний день у них есть все шансы подписать сделку до конца года.
Итак, я предложил им рассмотреть, что произойдет, если Стейси разработает такое же конкурентное преимущество в своей отрасли и начнет съедать долю рынка конкурентов. Они быстро поняли, что это то же самое, как если бы мы заложили под конкурентов бомбу. К тому же это позволило бы нам запросить более высокую цену. Мне было
нетрудно выжать из них обещание, что на ближайшие шесть недель переговоры по продаже будут заморожены. Я оставил их с большей верой в то, что мы сможем быстро разработать конкурентное преимущество для Давления Пара, чем у меня самого.
Как только я убедился, что эта битва выиграна, я перешел к следующей промежуточной задаче. Я напомнил им, в какую сумму они только что заново оценили фирму Боба, и объявил, что мы можем получить намного больше и что у нас неправильный подход к ее продаже. Они не удивились. Я думаю, они уже не удивляются ничему, что бы я им ни заявлял. Как бы то ни было, я выложил им то, к чему пришел во время разговора с Дейвом: мы сами загоняем себя в ловушку, оценивая фирму по ее финансовым результатам. Мы должны оценивать ее в соответствии с той выгодой, которую покупатель получит от ее приобретения. А эта выгода не ограничена только той прямой прибылью, которую сможет приносить купленная фирма.
Мы обсудили концепцию продажи наших фирм как моделей совершенства, как катализаторов, позволяющих улучшить деятельность намного более крупных фирм. Сначала им было трудно это принять, но, когда я взял в качестве примера фирму Пита и печатную промышленность, они быстро поняли суть идеи.
Три последних часа мы провели, пытаясь выстроить презентацию для больших потенциальных покупателей в печатной промышленности. Хотя их участие было полезным, я остался недоволен результатами. Наша презентация никуда не годится. Мне нужно будет научить их тому, как выстраивать Транзитное Дерево. Это единственный способ, как можно быстро донести такую сложную идею. Мы договорились провести вместе выходной через две недели и взять с собой наши семьи.
Я раздумываю, должен ли я им сказать, что для сегодняшней встречи я использовал Транзитное Дерево? И решаю, что не стоит. Они могут подумать, что я ими манипулировал.
Я в очередной раз подвожу итоги нашей встречи. Я получил необходимую отсрочку для фирмы Стейси. Продажу фирмы Боба отложили на четыре месяца. За это время мы разработаем убедительную презентацию для печатной отрасли- После этого мы будем готовы к тому, чтобы сконцентрировать усилия на том, как обеспечить солидную сделку по фирме Пита.
Кстати, мы хотим продать его фирму за сто с лишним миллионов. Это их цифра. Я думаю, что, если нам удастся сделать действительно впечатляющую презентацию, мы сможем получить все двести. Посмотрим.
Неплохо. Совсем неплохо, особенно если учесть, где я был три месяца назад, когда решение совета обрушилось на меня, как тонна кирпичей.
Сейчас я направляюсь к Стейси. Дон заберет меня из аэропорта, а завтра утром мы встречаемся со всем высшим звеном Давления Пара. Мы должны найти способ сдвинуть их с мертвой точки и вдохнуть в них энергию для разработки маркетингового решения. Они должны справиться. У них есть интуиция и разработанная нами схема. И им претворять это решение в жизнь.
Я не думаю, что мы столкнемся с какими-нибудь серьезными проблемами, особенно теперь, когда они услышат, что я обеспечил им достаточно времени и что Трумэн и Даути согласились ждать.
В аэропорту меня встречает не только Дон. С ним приехала и Стейси. Пока мы идем по парковке к машине, я выкладываю ей хорошие новости. Она выслушивает без особого энтузиазма.
- Закончили Дерево Существующей Действительности рынка? - спрашиваю я.
- Ты что, смеешься? - с горечью отвечает она. - Мы даже не смогли прийти к единому мнению по НЖЯ рынка.
- И когда вы к нему придете? - спрашиваю я, пытаясь скрыть раздражение.
- Алекс, ты хочешь невозможного. Мне даже не удалось всерьез сдвинуть моих людей, чтобы они занялись системой распределения.
- Это как? Я думал, что вы закончили отрабатывать детали месяц назад.
- Да. И что из этого?
- Стейси, в чем дело? - спрашиваю я. - Ты думаешь, я выбил для тебя недостаточно времени? Что шести недель недостаточно для того, чтобы разработать маркетинговое решение? У Боба на это ушло всего-навсего две недели, и это со всей отшлифовкой.
Она не отвечает.
Мне это начинает надоедать.
- Ну конечно, шести недель будет недостаточно, - жестко
говорю я, - если вам не хватило трех недель для того, чтобы составить список НЖЯ. Послушай, мне пришлось разбиться в лепешку, чтобы выговорить для вас отсрочку Я не понимаю, почему ты позволяешь своим людям пускать ее на ветер.
- Алекс, со всем моим к тебе уважением, я думаю, что ты дейст вительно не понимаешь. Ты хочешь невозможного. Ты имеешь представление о том, что происходит у меня в фирме?
Я никогда еше не видел Стейси в таком отчаянии.
- Ты читал мой последний отчет? Продажи падают, поставки ухудшаются.
- Я понимаю, что заинтересованность у людей очень низка, - более участливо говорю я.
- Низка - не то слово, - с горечью поправляет она меня. - Мы просто летим в пропасть.
Ну это уж слишком.
- Стейси, ты что, хочешь сказать, что твои люди сдались?
- Я хочу сказать, что они реально смотрят на ситуацию. У них еще есть семьи, о которых они обязаны заботиться. У многих нет сбережений, но взяты жилищные кредиты. Как я могу их винить в том, что все, о чем они могут думать, - это где найти новую работу? Послушай, Алекс, с тех пор как ЮниКо купила эту фирму четыре года назад, эти люди прекрасно видели, что корпорация для них ничего не хотела сделать, Сколько вложили в модернизацию оборудования? Ноль! Ни цента! А теперь их продают. Правильно! ЮниКо сделает себе состояние, а их вышвырнут на улицу. Ты требуешь невозможного. Здесь никто не будет сотрудничать.
Это абсолютно пораженческое настроение. Если Стейси не соберется, мне ничего не останется, как немедленно ее уволить и самому встать во главе фирмы. Я должен ее встряхнуть. Надеюсь, она все- таки услышит меня.
Мы добираемся до отеля.
- Нет, Стейси, ты не права. Чертовски не права. Ты отбираешь у этих людей тот последний шанс, который у них пока еще есть. А это шанс. Реальный шанс. Мы можем вытащить твою фирму. Мы можем обеспечить твоим людям надежную работу в процветающей фирме Давление Пара. Но не с твоим теперешним отношением. Как ты можешь объявлять о поражении еще до конца битвы? Ты - президент фирмы. Это твоя обязанность сделать так, чтобы она уцелела и процветала. А ты что делаешь? Решаешь заранее, что у вас нет шанса? Как ты можешь? И что с того, что наверху решили пустить вас под нож? Разве это значит, что шанса на то, что это решение может быть отменено, нет? Конечно, с теми результатами, которые вы показываете сейчас, этого шанса нет. Но в чьих силах изменить эти плачевные результаты? Кто сказал, что у нас недостаточно времени? Если мы тщательно спланируем наши действия и добьемся нужных промежуточных результатов, нам дадут столько времени, сколько понадобится, Ты можешь винить совет, меня, рыночные условия и даже своих людей. Но в конечном итоге все сводится к тебе самой. Ты можешь решить, что ты справишься, а можешь решить, что не справишься. В любом случае, ты будешь права. Увидимся завтра утром. Пошли, Дон.
