что технология - фактор конкурентоспособности для меня все равно, что перечислить эти самые четыре пункта.
И еще, о чем я не сказал - имидж рекрутерского цеха в целом. Важный момент. Это как национальность. Принадлежность к определенной группе характеризует тебя в глазах клиентов больше, чем ты сам себя характеризуешь. Из чего следует вывод, что забота о лице нашего профессионального цеха для нас сегодня выгоднее, чем забота о собственном лице. А ситуация покамест такова, что совокупное лицо сообщества силь-но недотягивает до лиц отдельных его представителей. А надо бы наоборот!
Небольшое отступление о ценах. Любопытно, какие процессы имеют протекать в голове заказчика по этому поводу. Сначала - сначала - он смотрит на цену агентства. 'Сколько-сколько? Цифра Икс?' - восклицает он. 'Дорого!!!' И бежит к вашему конкуренту, а то и к не-скольким, где ему с радостью дают успокоительное в виде икс-пополам, после чего следует удар по рукам с последующим их счастливым потиранием.
Бывает! Случается, дело у них выгорит, и вы останетесь с носом. Ваш конкурент получит икс- пополам, а вы получите шиш. Примите это с достоинством. Вы просто стоите дороже. По-этому у вас и заказов, может быть, меньше. Поэтому вы в состоянии уделять каждому из них больше времени. Думать, а не прыгать. Поэтому шансов закрыть конкретную позицию, - за ва-ши, за нормальные, за настоящие деньги, - у вас существенно больше, чем у 'пополамщика'. А заказчики… Они возвращаются. Поверьте, они всегда возвращаются.
Они возвращаются неожиданно. Иногда через длительное время. Вдруг вы обнаруживае-те в своем ящике письмо или получаете телефонный звонок - неважно. Суть всегда в том, что они искали, но не нашли. Вы увидите у них в руках толстую пачку резюме, присланных вашими конкурентами, эти резюме будут сплошь исчерканы, и цена их будет меньше рулона туалетной бумаги.
Это значит, что в голове заказчика произошли изменения. Он перестал думать о том, сколько вы на нем заработаете. Ему уже наплевать, сколько. Потому что ущерб, который он несет по причине отсутствия нужного ему специалиста, в десятки раз больше. Он это понял, он ваш.
И вот тут… вот тут уж не облажайтесь, пожалуйста.
Нижеследующее как бы и без повода, но будет вам полезно. Знаете ли вы о том, что су-ществуют стратегии принятия решения? Упрощенно говоря, люди используют для принятия решений приблизительно одну и ту же процедуру. Не общую для всех, разумеется, а каждый свою. Когда вы откроете эту стратегию, вам станет гораздо легче жить. Многое упростится. Вы будете точно знать, понадобится ли заказчику третье собеседование и сколько времени долж-но пройти от первой встречи с кандидатом до найма. И сколько нужно кандидатов. И сколько кандидат готов (не говорит вам, что готов, а действительно готов) подождать. И нужно ли будет работодателю посоветоваться, и с кем. Оказывается, представьте себе, существует всего не-сколько способов принятия решение, и все они описаны. По видимости покупка автомобиля может отличаться от покупки презерватива, а по структуре, процедурно, по способу принятия решения - нет. Учитесь смотреть в корень!
СКОЛЬКО СТОИТ ЭТИМ ЗАНЯТЬСЯ?
Необходимо развеять иллюзии относительно начальных вложений в рекрутинго-вый бизнес. Будто бы они пренебрежимо малы. Нет. Агентству требуются площади - не менее 60 кв. м. в доступном месте недалеко от центра города, телефонные линии с за-поминающимися номерами - по одной на каждых трех человек персонала, выход в ин-тернет, свой сайт, компьютеры почти на каждое рабочее место, само собой телефонная станция и локальная сеть, принтеры, факс, расходные материалы… Одним словом, в том, что касается офиса, расходы ничуть не ниже, а иногда и выше - за счет дополни-тельного метража для приема посетителей и собеседований, картриджей, бумаги для факса (количество анкет растет лавинообразно, а резюме идут день и ночь).
Но это семечки. Главная ценность рекрутера - база данных, которая собирается годами и является сплошной концентрированной затратой. Допустим, вы вкладываете 1000$ в рекламу ежемесячно и правильно, то есть таким образом, что каждый день в вашем агентстве заполняет анкеты 10 более или менее приличных специалистов. Во-прос: сколько времени и денег понадобиться, чтобы собрать базу в 3-4 тысячи единиц? А ведь база стареет, специалисты меняют работу, повышают квалификацию, пересмат- ривают свои запросы и так далее. База данных требует обслуживания.
Так мы выходим на персонал. Рекрутер - уникальная квалификация, мы об этом поговорим в своем месте. Сейчас скажу только, что персонал рекрутерского агентства требует вложений не меньших, а куда больших, чем база, какой бы дорогостоящей она не была. Затраты на базу складываются из затрат на ее создание (структура использо-вания, компьютерная база и картотека, а также регулярная реклама), обновление и ис-пользование. Затраты на персонал складываются из затрат на создание и отработку структуры, поиск, привлечение, адаптацию, обучение и мотивационные программы.
Мой личный кошмар - это медленный возврат вложений и высокие риски.
В силу того, что первых финансовых результатов от работы нового агентства (притом, что все стартовые вложения - в офис, оргтехнику, коммуникации, персонал, рекламу - сделаны и сделаны с умом) можно ожидать не раньше, чем через полгода, цена удовольствия заняться рекрутингом колеблется сегодня от 15 до 20 тысяч долла-ров. Еще 2-3 (а лучше 5) вы будете реинвестировать ежемесячно, 10-20% останется вам на жизнь.
Примечание заключается в том, что в разных городах это очень по-разному. На сего-дняшний день информация такова: чтобы создать мощное агентство в региональном центре, нужно ухлопать тридцатку, а то и больше. В Питере - больше полтинника. А в Москве - всю сотню. Порог вхождения в бизнес растет, а как вы думали?
Притом… Вы не задумывались, почему это особый риск? Особенно в регионах, включая и Петербург, м? Очень просто. Скажите, в каком случае в новое дело вкладываются деньги? Пра-вильно, когда есть человек, в которого на самом деле они и вкладываются. Деньги ведь не вкладываются в дело, они вкладываются в лицо. Если лица нет - остаются в чулке. И отсутст-вие подходящих лиц (или их непроявленность) - едва ли не единственная причина продол-жающейся неподвижности огромного российского чулка.
Да. Теперь подумайте, какие 'лица' занимаются нашим бизнесом? Как правило, это лю-ди, у которых изначально опыт предпринимательства и управления очень мал или отсутствует вовсе. Зачастую энтузиасты, что вовсе не плохо, с одной стороны, а с другой - будет ли инве-стор спокоен за свои деньги? Инвестор думает: 'А, рискну!'. Но рискует, конечно, в пределах разумного, все же 'лицо'-то без опыта. В итоге бизнесу не хватает и денег, и квалифицирован-ных менеджеров.
О местоположении можно сказать только то, что в нашем бизнесе оно имеет зна-чение. Чем с большим количеством людей вы работаете, тем ближе должен быть офис к пересечениям линий метро (если у вас в городе есть метро, разумеется). Чем более 'высокий' персонал вы устраиваете, тем офис ваш должен быть презентабельнее. Да пусть даже и не 'высокий' - все равно не хватайтесь за дешевку - 'мы, мол, работаем с населением'. Население и есть ваш главный ресурс и заказчик, независимо от того, платит вам оно или нет.
Интересно, что в иных городах заказчики предпочитают сами ездить к рекрутерам, а в иных рекрутеры ездят к заказчикам. От чего это зависит?
КАК ЭТО НАЗЫВАТЬ?
