западного.
Порой доходит до курьезов. Однажды у Wal-Mart случилась своя «черная» пятница, когда широко разрекламированные компьютеры не продавались, потому что покупатели думали, что нужно платить отдельно за системный блок и монитор. Данные об отсутствии продаж были получены мгновенно, что позволило оперативно выяснить причины у продавцов. В результате они получили своевременное указание соединить две коробки и сделать подписи: «Цена - за комплект».
Не все начинания успешны. Попытка наладить интернет-торговлю с доставкой бакалеи в США оказалась нерентабельной. А в Великобритании и Мексике дела пошли успешно, поскольку там проживание более сконцентрировано, и люди охотнее платят за доставку.
В магазинах Wal-Mart постоянно работают над выполнением своего девиза: «Каждый день - низкие цены». С 2005 года начнут внедряться модули, управляющие снижением цен на основе оптимизации коммерческого эффекта. Они помогут предсказать, в какой точке цикла продаж товар становится менее востребован покупателями. Цель состоит в том, чтобы уменьшить цену товара в самое оптимальное время цикла для увеличения объема продаж и прибыли.
«Большинство магазинов понижает цену на 50% после праздника, - говорит Роб Хей, вице- президент Wal-Mart по торговым системам. - Но почему нужно сбрасывать 50%, когда вы можете понизить цену ранее и создать дополнительные продажи для компании?»
Что же приносят вложения в ИТ? В 1987 году американская компания Wal-Mart имела только 9% рынка розничной торговли, но была на 40% более производительна, чем ее конкуренты по показателям удельных объемов продаж на одного сотрудника (McKinsey).
В начале 90-х Wal-Mart столкнулся с проблемой: рост продаж замедлился, а рост прибыли вообще прекратился. Реализация программы «агрессивного внедрения информационных технологий новой волны» в первый же год сдвинула рост прибыли с мертвой точки и позволила его удерживать на уровне 11 % в год. Внедрение новых технологий позволило ей к
1995 году получить 27% рынка и увеличить производительность на 48%. Компании-конкуренты стали внедрять инновации Wal-Mart. Вице-президент Target в своем интервью Economist заявил, что его компания является лучшим учеником Wal-Mart. В результате производительность у основных конкурентов выросла в период 1995-1999 годы на 28%, но Wal-Mart успела за это время повысить производительность еще на 22%.
Технологические инновации шли параллельно совершенствованию системы управления. Специфика обучения менеджеров и кассиров, которые способны работать в нескольких отделах одновременно, а также детальное изучение спроса потребителя и идеально продуманная логистика повысили уровень продуктивности на 20%. Однако именно внедрение информационных технологий как элемента системы ведения бизнеса стало решающим в успехе Wal-Mart. Этот процесс компания начала проводить гораздо раньше и интенсивнее, чем компании-конкуренты. Она одной из первых начала использовать компьютеры (1969), штрих-коды (1980), электронные расчеты - e-commerce (1985), беспроводные сканеры (конец 80-х).
Видя в ИТ источник конкурентных преимуществ, источник снижения издержек, розничный гигант построил более эффективный, более управляемый бизнес, чем в сетях меньшего размера, где масштаб не тот и, казалось бы, осуществлять контроль проще. Использование информационной системы привело к экономии 3/4 затрат по логистике, или 2,5% от оборота. Инвентаризация одной товарной позиции по всему миру занимает менее часа. В разы по сравнению с конкурентами сокращается время выполнения заказа и пополнения запасов склада, что приводит к сокращению складских площадей и «замороженных» средств.
Итак, логическая цепочка: внедрение информационной системы ведет к повышению эффективности, что приводит к росту бизнеса и -эффективность распространяется на растущие масштабы. Много ли это - 2,5% экономии от оборота? Зависит только от величины оборота. У Wal-Mart это $6,4 млрд.
Такой путь внедрения информационных технологий приносит последователям не меньше прибыли, чем предшественникам. Рост производительности на рынке розничной торговли, по мнению экспертов McKinsey, может продолжаться еще как минимум пять лет. И конкуренция - главный стимул для роста. Как эффективность помогает добиться успеха в конкурентной борьбе?
22 января 2002 года. Kmart - второй по величине розничный продавец США, имеющий 2114 магазинов в США, ежегодный товарооборот - $37 млрд., $17 млрд. в активах и 260 тыс. сотрудников, - объявляет о крупнейшем в американской рознице банкротстве.
При этом формат и масштабы бизнеса были сопоставимы с Wal-Mart, имевшим в то время 2300 магазинов. Как видите, деньги и масштаб решают далеко не все: мало быть большим, нужно быть умным. Несовершенство логистики, низкая оборачиваемость склада, задержки в поставках Kmart стали для нее критическим фактором. В 2000 году Kmart бросилась в технологическую погоню. Потратив в 4 раза больше средств на переход к централизованной модели управления и адекватной ей информационной системе ($2 млрд. против $500 млн. в 1990 году у Wal-Mart), компания так и не успела воспользоваться преимуществами ее использования, извлечь выгоду из ее эффективности. Да, это фактор времени: иногда бывает слишком поздно.
Когда проиграла Kmart? В 2002 году, после объявления банкротства? Нет, она проиграла в далеком 1990 году, когда объемы продаж еще были сопоставимы с Wal-Mart. Это был проигрыш в стратегии.
Мы стоим на пороге нового витка в автоматизации торговли: все шире внедряются системы самообслуживания Self-Checkout и следующее поколение систем идентификации RFID. Но, пожалуй, первостепенный вопрос, волнующий ритейлеров не только России, но и всего мира, образно сформулировала Boston Consulting Group (BCG) в названии своего недавнего исследования: «Как затянуть узду на ИТ-затратах?»
Почему? Вспоминается притча о Галилео Галилее, который однажды на ходу засмотрелся на небо и… свалился в яму. Наблюдавшая за этой сценой старушка мудро упрекнула его: «Прежде чем рассказывать людям о звездах, нужно видеть, что делается у тебя под ногами». Действительно, на что обратить внимание при внедрении новинок ИТ? При каких условиях затраты становятся выгодными инвестициями? Как извлечь максимум из уже имеющегося?
Иногда инновации бывают столь революционны, что трудно дать правильную экономическую оценку их использования. В 1974 году, в момент запуска технологии штрих-кодирования, прогнозы экономии от внедрения составили $150 млн. Реальный эффект превзошел все ожидания. В 1999 году PriceWaterhouseCoopers оценила экономию от использования штрих-кода в $17 млрд. ежегодно только в рознице. Сегодня бар-код сканируется более 10 миллиардов раз каждый день. За 30 лет использования системы штрихового кодирования позволили сэкономить более чем триллион долларов.
К слову, сопоставимые суммы (1,2 трлн. долл.) за пять лет технологического бума, с 1995 по 2000 год, только американские компании потратили на информационные технологии (ИТ). Значительная часть этой колоссальной суммы была потрачена с целью увеличения производительности.
Не все из них добились успеха. К счастью, есть немало компаний, как правило, занимающих лидирующие позиции на рынке, умело применивших ИТ, что позволило создать устойчивые конкурентные преимущества, интенсифицировать бизнес-процессы и повысить производительность. Сегодня, когда многие компании вынуждены исправлять свои ошибки и извлекать прибыль из уже сделанных вложений в ИТ, опыт успешных компаний оказывается особенно востребованным.
