¦ Начните с проблемы, прямо затрагивающей интересы публики.
¦ Представьте им иную точку зрения, иной подход к их проблеме.
¦ Подкрепите свою точку зрения доказательствами.
¦ Предложите способ решения проблемы (идею!). Это может быть деловое предложение, план, продукт. Упомяните о выгоде, которую они принесут.
¦ Подскажите, какой нужно сделать следующий шаг. Эта часть должна быть насколько возможно конкретной.
Может показаться, что такая схема потребует от вас серьезной предварительной подготовки. Однако работы понадобится меньше, чем вы можете подумать. Да, перед выступлением надо изучить вашу публику и провести кое-какие предварительные изыскания. Но на самом деле вы просто целенаправленно применяете уже имеющиеся у вас познания, — так, чтобы все они, до последней мелочи, работали непосредственно на интересы публики.
Схема «Все про них» годится для любой темы и для любых слушателей, потому что любые слушатели — наверное, еще со времен Цицерона — всегда сидят и думают: «Когда же он начнет говорить обо мне?»
32. ЧТО НАДЕТЬ НА ВЫСТУПЛЕНИЕ (КОГДА ОРАТОР — ВЫ САМИ)
То, что надето на вас во время выступления, — один из важнейших его элементов.
И вот почему.
¦ Ваша одежда — или, говоря точнее, та одежда, какую вы решите надеть, — это не что иное, как информация о вас, только бессловесная.
Эту информацию слушатель воспринимает мгновенно — с той самой скоростью, с какой глаз передает ваш моментальный снимок в мозг.
¦ Одежда — это ваш автопортрет. Вы есть то, что на вас надето. Мода прочно вдолбила нам такое представление — и оно стало до некоторой степени соответствовать истине.
¦ Одежда универсальна. Ее носят все. Если не считать лагерей нудистов, публика почти всегда придает одежде немалое значение.
Поэтому не стоит пренебрегать тем вкладом, который вносит одежда в эффект от вашего выступления. Этот вклад очень важен. То, что на вас надето, сообщает нам, слушателям, две важные вещи:
— что вы думаете о себе,
— и что вы думаете о нас. Начнем с вас.
Для большинства людей одежда — признак определенного стиля жизни и мировоззрения. Рубашка или блузка могут рассказать о многом. Сами за себя говорят цвета — кричащие или приглушенные, смелые или нежные.
Красноречива и обувь. Остроносые туфли говорят одно, сандалии — другое. Шарфики, украшения, очки — все это принимает участие в выступлении, свидетельствуя о вашем вкусе и личных качествах.
Каким вы представляетесь самому себе? Ваша одежда — первый признак, по которому об этом узнаем мы, слушатели. Она сообщает нам, что вы о себе думаете и к чему стремитесь. И если только трибуна не заслоняет вас полностью, оставляя на виду только голову, публика непременно обратит внимание на вашу одежду.
В конце концов, вы представляетесь им — и одежда составляет часть вашего портрета.
Многие ораторы не задумываются над тем, что на них надето, — и это публика тоже принимает во внимание. Это окрашивает их в серый цвет, создает образ неухоженного, неуверенного в себе человека, не следящего за модой.
Вот в чем тут суть: публика так или иначе составит о вас свое мнение, правильное или ошибочное, — и ваша одежда во многом его определит. Не нужно внушать публике ошибочного мнения о себе прежде, чем вы произнесете первое слово.
Стиль вашей одежды должен подчеркивать вашу самую сильную
сторону.
Пример: если вы дизайнер или декоратор по интерьерам, почему бы не использовать собственную одежду, чтобы продемонстрировать свое понимание цвета и фактуры? Одежда может быть не только проекцией личности, но и проявлением специфических талантов.
Еще пример, не столь очевидный: если вы аналитик или консультант-финансист, почему бы вам не надеть костюм, все детали которого продуманы и уравновешены — как будут продуманы и уравновешены все подробности сделок или контрактов, которые вы готовите?
Сделает ли ваша публика такой хитроумный вывод или намек окажется чересчур тонким? Но даже если ваш продуманный костюм и не наведет большую часть слушателей на мысль об организованности и упорядоченности вашего мышления, они во всяком случае подумают, что вы явно преуспеваете, — а это уже неплохо. Жизненный успех публика всегда связывает с одеждой.
Нет ничего дурного в том, чтобы подобрать одежду, которая усилит желательное вам впечатление. Кто сказал, что оратор обязательно должен сливаться с фоном?
Прежде чем мы продолжим, вот еще одна вещь, которую вы должны знать о публике:
Публика обычно настороженно относится к ораторам, предстающим перед ними в необычной одежде.
Если за вами не закрепилась прочная репутация человека, склонного к экстравагантным туалетам, было бы опрометчиво с вашей стороны появиться на сцене в черной коже с металлическими побрякушками. Если вы не Вилли Нелсон, вам лучше оставить дома головную повязку и подстричься. Если вы не Джоун Коллинз, остерегайтесь слишком глубоких декольте. Знаменитости могут вести себя скандально (этого от них и ждут), однако незнакомый человек в странной одежде будет выглядеть просто чудаком.
Попробуем сформулировать правило, которое будет пригодно по меньшей мере в большинстве случаев:
Одежда должна подчеркивать вашу самую сильную сторону, но не шокировать публику (если только вы не знаменитость, которая славится своей эксцентричностью). Кто-то сказал: «Вы должны сливаться с публикой, но в то же время выделяться среди нее».
Еще одно — может быть, самое важное: одежда должна быть удобной. Вы должны чувствовать себя в ней вполне естественно.
ПРИМЕЧАНИЕ: Забудьте о тех сценах в зале суда, которые видели в кино. Вы знаете, о чем я говорю. Адвокаты полагают, что если надеть на уличного хулигана добропорядочный костюм в полоску, то в глазах присяжных он будет выглядеть столпом общества. На самом деле хулиган в приличном костюме выглядит как хулиган в непривычной для него одежде, и не более того.
Не одевайтесь так, чтобы одежда подчеркивала несвойственные вам черты. Вы будете чувствовать себя неловко.
Еще несколько советов, как произвести благоприятное впечатление на публику.
1. Выньте все из карманов, чтобы они не оттопыривались. Очки, скомканный носовой платок, обратный авиабилет, счет из бакалейной лавки, квитанцию, выданную вам таксистом, блокнот из отеля с фирменной эмблемой — и все остальное в том же роде.
2. Не носите с собой ничего такого, что производит шум: бренчащих монет, таблеток в
