человеком приятным и легким в общении?
Как-то на выставке я подслушала удивительный разговор. Менеджер одной крупной компании возмущенно спрашивал у клиента, почему тот работает не с ним, а с менеджером из конкурирующей фирмы, который на аналогичный товар дает меньшую скидку. Клиент, не задумываясь, ответил, что за удовольствие пообщаться с таким приятным человеком, как Елена Сергеевна (тот самый менеджер, у которого клиент приобретал товар), он готов нести финансовые потери. На тот момент я в первый раз столкнулась с тем, что люди осознанно готовы платить за комфортное общение, за человека, который умеет расположить к себе. В работе, которая связана с «прибалтыванием», не условия, которые предлагает фирма, не качество предлагаемого товара, а личность и профессионализм работника играют ключевую роль. Рекламный агент, менеджер, редактор, коммивояжер – далеко не полный список профессий, где, наряду с профессиональными навыками, работники обязаны уметь завоевывать доверие и расположение. Наблюдается и вторая любопытная вещь: людей добрых, открытых и умных гораздо меньше, чем тех, с кем приятно общаться. Это значит, что многие играют в комфортных собеседников и партнеров. Примерно то же самое происходит в начале развития взаимоотношений мужчины и женщины, когда и тот и другой стремятся произвести приятное впечатление. Как в бизнесе, так и в личной жизни помогают завоевать расположение партнера не столько черты характера и внешность, сколько умение понять, чего от тебя ждут, каким хотят видеть, умение подстроиться под конкретного человека.
Универсальные правила завоевания доверия собеседника, «ключики» к общению известны давно, но мало кто их использует. «Западный» постулат о любви к себе на практике зачастую превращается в стремление навязать свою точку зрения и заставить партнера принять тебя таким, какой ты есть, со всеми недостатками. «Медные трубы» тоже блокируют желание подстроиться под собеседника, тем больше, чем он ниже по рангу. Директор крупной фирмы «гнет понты» перед директором более мелкой, менеджер известной на рынке фирмы презрительно отзывается о коллеге из небольшой компании, даже если тот предлагает чрезвычайно выгодные условия для сотрудничества. Искусство общения с людьми, в первую очередь, основано на внимательном и чутком отношении к любому человеку, уважении к его мнению, независимо от должности, социального положения и умственных способностей собеседника. Как тут не вспомнить об одном из грехов в христианском вероучении – гордыне. Умерь гордыню, ведь как гласит восточная пословица, «Чем плодоноснее дерево, тем ниже клонятся его ветви». Тот же смысл создатели Остапа Бендера вложили в слова: «Будь проще, и люди к тебе потянутся». Если у тебя получится с одинаковой легкостью общаться и с директором крупной фирмы, и с дворником дядей Васей, тогда можно приступать к «оттачиванию» мастерства общения, к изучению высшего пилотажа – манипуляций с людьми. Без начального курса – знания самых простых правил и основ актерского мастерства – манипуляции бесполезны. Лучший манипулятор тот, кто на самом деле верит в то, что говорит, кто не притворяется, а вживается в образ.
Знаменитый автор многих книг по манипулированию людьми Дейл Карнеги не учел самого главного. Владение приемами, на которые люди «клюют», это важно, но человека нужно в первую очередь понять, «влезть в его шкуру», завоевать его доверие и уважение, а уже потом прибегать к манипуляциям. Напомню простейшие правила, которые тебе уже известны по предыдущим главам.
Внимательно слушай собеседника и проявляй интерес ко всему, что он говорит.
– если собеседник не знает поговорки о том, что краткость – сестра таланта, установи заранее время, которое у тебя есть для проведения переговоров. Например, намекни, что через полчаса придет следующий клиент (даже если это не так);
– для того, чтобы взять инициативу переговоров в свои руки, иногда необходимо перебить собеседника, естественно, извинившись и объяснив некорректность желанием направить разговор в нужное (естественно, тебе) русло.
Узнай о собеседнике как можно больше, помни его имя-отчество, поздравлять с днем рождения и всеми датами, которым он придает значение. Люди любят поговорить о себе и близких, а женщины еще и о «шмотках» с косметикой. Такие разговоры притупляют бдительность собеседника, создают псевдодружескую обстановку, которая помогает успешно провести переговоры и склонить собеседника к нужному тебе решению.
– если ты располагаешь информацией о внебрачных связях и махинациях, не стоит об этом упоминать в разговорах, ведь, как известно, кто много знает, долго не живет. Подумай лишний раз, прежде чем использовать информацию, попавшую к тебе в руки;
– обязательно проверяй информацию, полученную от третьих лиц. Глупо выглядит вопрос о том, выздоровел ли человек, если он и не болел вовсе, или сочувствие по поводу кончины любимого кота, если на самом деле это был попугайчик, которого кот сожрал без малейшего ущерба своему здоровью.
Развивай чувство юмора и пользуйся им даже на деловых переговорах. Ничто так не разряжает обстановку, не располагает собеседника к тебе, как удачная шутка. Представь, как надоело чиновнику, секретарю, бухгалтеру или менеджеру весь день слушать про дебеты-поставки или рейтинги конкурентов. После тяжелого рабочего дня любой станет черствым и злым, расскажи свежий анекдот, веселую историю про ведущего работника конкурирующей фирмы.
– существует категория людей, которые не понимают шуток потому, что с чувством юмора у них, мягко говоря, не все в порядке. Если в стремлении рассмешить ты будешь упорствовать, тебя сочтут клоуном, и переговоры сорвутся;
– чувство юмора и удачная шутка заметно отличаются от американской традиции «лыбиться» во весь рот по поводу и без. Ты ведь не ходячая реклама стоматологической клиники? С творчеством Дейла Карнеги мало кто не знаком, поэтому тебя примут за идиота, который выучил книжку наизусть, от корки до корки.
Говори о том, что интересно собеседнику. Нелишне вспомнить об этом приеме, который успешно используется цыганками. Заманивая человека разговором о детях или измене любимого, о проблемах, которые волнуют всех, цыганка плавно переводит разговор на тему, которая интересна лично ей, – деньги. Заслуживает внимания и второй цыганский прием: начинать с малого. Не стоит сразу говорить о грандиозных сделках, партнер может углядеть в этом подвох и утроит бдительность. Меня не раз выручала фраза: «Давайте начнем с небольшого проекта и узнаем друг друга в деле». Маленький шажок в сторону воплощения планов стоит дороже, чем долгие часы за столом переговоров.
1) не стоит заговаривать на «больную» тему с человеком, который расстроен или зол, пытаться выразить ему соболезнование. Упоминать о проблеме стоит только в том случае, если ты можешь ее решить или ослабить боль, компенсировать потери или заинтересовать новым, более выгодным проектом.
Не бойся показаться глупой. Признание в том, что ты чего-то не знаешь (даже если это не так), льстит собеседнику, он начинает тебя недооценивать и неосознанно выбалтывает секреты фирмы. Есть категория людей, которые с детства научились «косить под дурачков», просить совета, задавать глупые вопросы. Таким образом они усыпляют бдительность собеседника. Вспомни знаменитых литературных и «киношных» сыщиков, использующих маски простоты или старческого слабоумия, чтобы втереться в доверие к свидетелям и подозреваемым: комиссар Коломбо, Эркюль Пуаро, мисс Марпл.
1) если твой собеседник «косит под дурачка», тебе придется играть его же оружием. Объясняй ему по три раза очевидные вещи, стой на своем и пропускай мимо ушей жалобы на некомпетентность, бедность, возраст, слабое здоровье.
На собеседника давить нельзя, запомни это навсегда. Большинство людей иногда оказываются в ситуации, когда их к чему-то принуждают, поэтому, если есть выбор, предпочитают не идти на контакт с человеком, который во что бы то ни стало стремится навязать свои
