частную информацию сторон. Но почему же партнеры по переговорам не раскрывают эту информацию, ведь тогда они затратили бы меньше времени на переговоры и выиграли бы в результате раскрытия информации? Не лучше ли сторонам раскрыть свои ставки в игре?
Однако раскрытие информации при переговорах – это социальная дилемма. Достижению договоренности между сторонами может помешать определенная особенность человеческой природы, которую подчеркивал английский философ XVII века Томас Гоббс. Он считал, что люди достаточно редко бывают настолько разумны, чтобы прийти к соглашению о том, как поделить кооперативный излишек. При переговорах выгодно скрывать информацию о своей резервной цене. Если вы хотите купить подержанный автомобиль, то вряд ли лучшей стратегией при переговорах будет раскрытие информации о том, сколько вы готовы заплатить за него.
Чтобы показать суть этой социальной дилеммы, рассмотрим гипотетический пример с двумя игроками, ведущими переговоры, каждый из которых стремится создать себе репутацию человека, не идущего на компромисс. В табл. 12 представлены выигрыши в этой игре. Каждый из игроков может выбрать одну из двух переговорных стратегий: жесткую стратегию, которая означает, что он не идет на уступки, и мягкую стратегию, выбрав которую он готов уступить. Если
Для того чтобы исключить возможность некооперативного решения, необходимо устранить саму проблему распределения, т. е. преобразовать торги в координационную игру. Но для этого необходим институциональный механизм, который диктовал бы условия контракта [Cooter, 1982, р. 18]. Одним из таких институциональных механизмов может быть конкурентный рынок, который позволяет определить цену обмениваемого блага и лишает стороны возможности высказывать угрозы. В качестве другого механизма может выступать принудительное вмешательство третьей стороны. У Гоббса в качестве третьей стороны выступает правитель, который обладает неограниченной властью по отношению к сторонам конфликта. Без принуждения с его стороны жизнь людей была бы «одинока, бедна, беспросветна, тупа и кратковременна» [Гоббс, 2001, с. 87].
Воспользуемся еще одной игрой, которая поможет нам при обсуждении стратегий, которые могут сделать переговоры более успешными и снизить трансакционные издержки их ведения. Рассмотрим игру «Конфликт полов» («The battle of sexes»). Молодая пара – муж и жена – хотела бы вместе провести свободный вечер. Они могут пойти на футбол или на концерт. Муж и жена предпочитают быть вместе, поэтому их выигрыши будут выше в том случае, если они вместе пойдут на концерт или на футбол, хотя у каждого из них есть свои предпочтения: муж хотел бы пойти на футбол, а жена – на концерт.
В этой игре ни у одного из игроков нет доминирующей стратегии. Каждый игрок обнаруживает, что его (ее) лучшая стратегия зависит от выбора другого игрока. Мужу лучше пойти на концерт, если жена пойдет на концерт. Жене лучше пойти на футбольный матч, если муж пойдет на футбол. Если игроки оказались в том месте, где они предпочитают быть, но при этом им не удалось встретиться, то их выигрыши будут всего по 1. Если им не удалось встретиться и каждый из них оказался не в том месте, которое соответствует его предпочтениям, то их выигрыши равны нулю. Если мужу и жене удалось встретиться, то их выигрыши будут более высокими, но неодинаковыми: в одном случае выигрывает больше муж (если пара встретилась на футбольном матче), в другом – жена (если оба оказались на концерте). В этой игре два равновесия по Нэшу, и оба этих равновесия эффективны по Парето.
В игре «Конфликт полов» не возникает такой социальной ловушки, как в «дилемме заключенных», здесь нет конфликта между индивидуальной рациональностью и эффективным социальным выбором. Но в этой игре также есть проблемы. В торопливом телефонном разговоре молодой паре не удалось четко договориться, где они встретятся, и каждому из игроков нужно решить, куда же идти. Опасность, что они не встретятся, весьма реальна, и в этой ситуации потенциально возникает неэффективность. Как в данном случае может осуществляться координация? Здесь возможны несколько решений:
– можно попросить нейтральную третью сторону принять решение;
– можно просто бросить монетку;
– наконец, один из игроков может выбрать стратегию по Штакельбергу.
Равновесие по Штакельбергу достигается, когда лидер играет лучшую стратегию, зная, что другой игрок выберет лучший ответ на его ход. В данной игре один из игроков объявляет о своем решении и дает гарантии, что он сдержит свое обещание, например высказывает достоверные угрозы (credible threat). К примеру, в нашей игре жена звонит мужу, говорит, что она идет на концерт, и больше не берет трубку. Достоверная угроза может быть создана, если жена сразу кладет трубку, а не вступает в длительные переговоры, ведь продолжение разговора будет означать, что еще что-то можно изменить. Жена вешает трубку, и это означает, что решение обсуждению не подлежит. Если одному из игроков удается создать достоверную угрозу, то другой игрок будет вынужден ограничить свой интерес. В этой ситуации выгодно первым заявить о своей стратегии (для фирмы – представить свой вариант договора) и иметь репутацию негибкого партнера. Если второй игрок будет действовать исходя из своих интересов, то это будет выгодно и первому игроку.
Если стороны становятся все более зависимыми друг от друга, их возможности высказывать достоверные угрозы уменьшаются. Воспользуемся еще одним примером из области киноиндустрии. Звезда, снимающаяся в сериалах, может заявить продюсеру, что он нуждается в звезде больше, чем та в нем. А продюсер в свою очередь может заявить звезде, что ее популярность зависит от ее участия в этом сериале. Так, Лэрри Хэгман, игравший в телесериале «Даллас», потребовал, чтобы компания «Лоримар Продакшинз» платила ему 100 тыс. долл. за каждый эпизод. Компания отказалась, и ее представители заявили Хэгману, что его герой может в один прекрасный день проснуться после пластической операции, после которой его роль будет играть другой актер, ведь в сериале происходили и более странные вещи. Убедив Хэгмана, что у нее есть альтернатива, компания «Лоримар» улучшила свои переговорные позиции.
