Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в совреме

— дополнительные скидки на товар во время промоакций;

— штрафы за несвоевременную поставку товара, ошибки в документации, нарушение условий транспортировки;

— штрафы за отступление от жёстких требований по срокам годности товара.

4. Оплата поставщиком дополнительных услуг розничной сети, связанная с перекладыванием издержек, в том числе:

— оплата услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации;

— оплата рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети;

— оплата услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина;

— оплата услуг мерчандайзеров в магазинах торговой сети;

— оплата услуг торговой сети по замене товара, имеющего низкий уровень продаж;

— компенсация потерь торговой сети, связанных с воровством в её торговых объектах.

Характерно, что две группы дополнительных договорных условий (ценовые и бонусные обязательства) связаны с условиями входа поставщика в сеть и условиями его присутствия в этой сети, а две оставшиеся группы — с оплатой поставщиком дополнительных услуг (своих и оказываемых сетью) по продвижению и реализации товара. В свою очередь, две группы дополнительных условий из четырёх зависят от усилий розничной сети (бонусные обязательства и оплата услуг сети), а ещё две группы дополнительных условий (ценовые обязательства и оплата услуг поставщика) от них напрямую не зависят (см. табл. 4.1).

Таблица 4.1

Группировка дополнительных договорных условий в отношениях торговых сетей с поставщиками

Данная группировка позволила нам рассчитать четыре индекса, каждый из которых измеряет частоту применения той или иной группы дополнительных условий путём суммирования частот предъявления отдельных требований. Значение переменных по каждому дополнительному условию варьируются от 0 баллов («Никогда») до 1 балла («Иногда») и 2 баллов («Часто»). Поскольку в каждой группе у нас оказалось по шесть дополнительных условий, то указанные индексы могут принимать значения от 0 до 12 баллов. Кроме того, мы построили простой интегральный индекс, измеряемый как сумма четырёх частных индексов (его максимальная величина соответственно равняется 48).

Осталось добавить, что распространённость всех отдельных дополнительных условий и все указанные индексы применительно к поставщикам рассчитываются нами отдельно для крупных и мелких розничных сетей, а применительно к ритейлерам — отдельно для крупных и мелких поставщиков (вопросы в анкетах задавались дважды — по каждому типу фирм).

Перейдём к анализу полученных результатов.

Какие дополнительные договорные условия наиболее распространены

Прежде всего проверим, насколько актуальны те или иные дополнительные договорные условия, на которые ссылаются при характеристике отношений ритейлеров и поставщиков. Как часто они применяются, и насколько их можно считать общими правилами? Сначала посмотрим на ситуацию глазами поставщиков как объекта этих требований, а к оценкам ритейлеров перейдём на следующем этапе. Нам кажется разумным при оценке распространённости дополнительных договорных условий полагаться на суждения более зависимой стороны обмена или, по крайней мере, начинать с них, чтобы полнее высветить проблему [Provan, Gassenheimer 1994:66].

Мы будем считать дополнительное условие частым, или широко распространённым, если его средняя оценка, варьирующаяся от 0 до 2 баллов, превышает единицу. Если же средняя оценка не дотягивает до 0,5, будем считать его редким, или слабо распространённым. Ранжируя отдельные дополнительные договорные условия, мы также будем приводить данные по частоте их распространения в процентах от числа ответивших поставщиков.

Данные показывают, что по частоте применения разные дополнительные договорные условия и группы этих условий весьма неоднородны. Наиболее распространены на рынке ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети. Если взять отношения с крупными торговыми сетями, то четыре условия из шести следует отнести к широко распространённым. В их числе:

— гарантии по поставке товара на наилучших условиях (с ними сталкиваются почти все поставщики — 95 %; в том числе часто — 76 %);

— снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить минимальную розничную цену товара в регионе (об этом также говорит подавляющее большинство поставщиков — 83 %; в том числе сталкиваются с такими требованиями часто — 50 %);

— отказ от повышения цены до определённой даты (71 % поставщиков; в том числе часто — 42 %);

— отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней (69 % поставщиков; в том числе часто — 40 %).

К широко распространённым условиям вплотную примыкает ещё одно важное ценовое обязательство — гарантирование торговой сети размера маржинального дохода (61 % поставщиков; в том числе часто — 31 %). И лишь одно из ценовых условий оказывается в этой группе слабо распространённым, фактически незаметным: обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга (26 % поставщиков, в том числе часто — лишь 7 %).

У малых торговых сетей к широко распространённым можно отнести лишь одно ключевое условие — гарантирование поставки товара на наилучших условиях. И практически во всех случаях распространённость применения дополнительных условий мелкими торговыми сетями оценивается на 20 % ниже, чем крупными.

На втором месте по степени распространённости располагаются бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за вход на рынок, присутствие товара на магазинных полках и объём продаж. В данном случае при оценке отношений с крупными торговыми сетями к широко распространённым по указанному выше критерию мы можем отнести две позиции, а именно:

— оплату услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус») (69 % поставщиков; в том числе часто — 44 %);

— плату за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента (68 % поставщиков; в том числе часто — 35 %).

При этом ещё три условия близки к пороговому уровню широкой распространённости, они включают:

— оплату услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах (62 % поставщиков; в том числе часто — 42 %);

— плату за приращение объёма продаж («ретробонусы») (61 % поставщиков; в том числе часто — 31 %);

— оплату дополнительных торговых мест (52 % поставщиков; в том числе часто — 30 %).

Так что почти все бонусные обязательства весьма распространены (с ними сталкиваются, как правило, две трети поставщиков, в том числе часто — около одной трети). И лишь одно из них предъявляется относительно редко: оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину (30 % поставщиков; в том числе часто — 15 %).

Что же касается применения дополнительных договорных условий мелкими сетями, то их частота оценивается поставщиками более умеренно. Так же как и в случае с ценовыми обязательствами, бонусные