Сетевой маркетинг предполагает передачу информации в устной форме о продуктах или услугах непосредственно от производителя к потребителю. После приобретения того или иного продукта или услуги распространители, сделавшие данный заказ, получают компенсацию в зависимости от уровня, на котором они находятся в рамках своей структуры. Таково определение сетевого маркетинга, и именно поэтому его часто называют многоуровневым маркетингом.
Исходя из того что это основной принцип нашего бизнеса, нам трудно понять, как некоторые люди, стоя перед аудиторией, могут говорить: «В нашем бизнесе ничего не нужно продавать. Вам нужно лишь рассказать о компенсационном плане и подписать людей». Из всех ложных ожиданий — это одно из самых некорректных, поскольку оно не соответствует самой сути нашего бизнеса и становится причиной для подозрений и нареканий в адрес нашего бизнеса.
Мы понимаем, в силу каких причин некоторые лидеры, руководствуясь самыми лучшими побуждениями, говорят подобные вещи; однако вред от подобных утверждений для нашего бизнеса не становится меньше. Нередко сетевой маркетинг избегают весьма перспективные ключевые люди, которые опасаются, что им придется торговать продуктами — а может быть, даже сразу несколькими видами, и вполне возможно, заниматься доставкой их на дом. Некоторые мужчины и женщины высказывают беспокойство, что им, фактически, придется стать людьми, которые торгуют косметикой с доставкой на дом. Для того чтобы не возникали подобные неправомерные представления, многие энергичные лидеры говорят своим ключевым людям, что им вообще ничего не придется продавать.
Истина же заключается в том, что сетевой маркетинг — это система, при которой много людей пользуются продуктом и рассказывают о нем. Для того чтобы эта система работала, каждый из нас должен пройти свою часть пути. Прежде всего мы сами должны пользоваться продуктами и услугами, предоставляемыми компанией. Наши новички усваивают боевой клич: «Всего десять человек!» После того как люди сами попробовали продукты и воспользовались услугами, мы настаиваем на том, чтобы распространители первой линии начали искать десять клиентов среди членов своей семьи или близких друзей — всего десять. На это не потребуется много времени. Это можно сделать за несколько дней, однако этому должна предшествовать ваша подготовка к более значимой и более доходной части бизнеса: рекрутирование тех, кто будет поступать точно таким же образом.
Несложный математический расчет показывает, насколько важно, чтобы каждый человек занимался продвижением продуктов. Если вы подписали человека, но при этом не сделали заказ или не поделились информацией о продуктах с другими людьми, ваш оборот будет нулевым. Дуплицируйте этот процесс и спонсируйте 100 человек, каждый из которых, в свою очередь, проспонсирует еще 100 человек. Тогда вы сможете всем сказать, что в вашей структуре работает 10 тыс. человек. Недостатком же этой системы является то обстоятельство, что если все они будут дуплицировать вас, то 10 тыс. умножить на ноль, так или иначе будет равно нулю.
Существуют два способа продвижения продуктов: возможность пользоваться ими самим или делать заказы, предназначенные для клиентов. Мы советуем вам, исходя из компенсационного плана, существующего в вашей компании, четко определить конкретные цели и продуплицировать их в рамках всей вашей структуры. Например, мы советуем нашим распространителям ежемесячно делать оборот в размере 500 долларов — он должен включать стоимость продуктов, которыми пользовались члены семьи распространителей, а также стоимость продуктов, заказанных вашими родственниками и друзьями.
Что же касается людей, которые ориентированы только на деловую часть сетевого маркетинга и не представляют, как они будут проводить демонстрацию продуктов, то им можно порекомендовать поступить следующим образом. Когда вы уже начали пользоваться продуктами или услугами, а также нашли десять клиентов, сосредоточьтесь на работе с теми, кто намерен заниматься строительством бизнеса. Когда вы проводите презентацию бизнеса для небольшой группы людей, неизбежно найдутся люди, которые подписывают контракт не для того, чтобы заниматься строительством собственной структуры. Однако их могут заинтересовать продукты или услуги, предлагаемые вашей компанией. Не выходите из себя и не тратьте лишние силы; просто работайте с этими людьми, как с розничными клиентами. Найдутся другие люди, которые заключат контракты, чтобы быть оптовыми клиентами. Не имеющие свободного времени потребители понимают, что вместо того чтобы вступать в Sam's Club или «Костко»[11] и платить ежегодно членские взносы, пользуясь услугами нашего бизнеса, они могут получать непосредственно необходимые товары и услуги.
Научите ваших деловых партнеров, которые не хотят заниматься продажами тому, как просто сделать клиентами тех ключевых людей, которые пришли на собеседование, однако решили не работать в сетевом маркетинге. Подобный метод можно использовать при работе с руководителями компаний и другими бизнесменами, которые опасаются, что потеряют авторитет среди коллег-профессионалов и будут считаться людьми, которые доставляют товары на дом. Вот честный и достойный способ решения этой проблемы, вместо того чтобы формировать ложные ожидания, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продвижением товаров и услуг.
ОШИБОЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, ЧТО УСПЕХА МОЖНО ДОСТИЧЬ, ЗАНИМАЯСЬ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО РОЗНИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ
Стив и Джанет Баак из Портланда, Орегон, пришли в сетевой маркетинг, не имея никакого опыта работы в бизнесе. Оба они были тренерами. Стив в течение пяти лет играл в профессиональный футбол в «Детройт Лайонз», а Джанет до сих пор ведет занятия аэробикой. Вот что они говорят: «В сетевом маркетинге нас привлекла возможность получение солидных прибылей и наличие свободного времени. Нам очень понравились продукты, однако мы совершили роковую ошибку, не определив для себя в самом начале своей деятельности вышестоящих менеджеров, которые уже достигли успеха в этом бизнесе. Мы создали розничную сеть, в которой состояло более 100 человек. Через год, ознакомившись со своим чеком, мы сказали: «Существует более разумный способ ведения бизнеса». И он действительно существовал! Мы сосредоточили свое внимание на дуплицировании. Мы придерживались простых методик и постоянно увеличивали число людей в своей структуре. Поскольку мы сами руководствовались этими принципами, занимаясь сетевым маркетингом, нам было просто обучать этому других. Когда человек занимается поиском потенциальных деловых партнеров, которые уже готовы изменить свою жизнь, его не волнуют люди, отвечающие отказом. Сейчас наша жизнь идет так, как нужно. Наш доход сейчас не меньше того дохода, который мы имели, когда я играл в профессиональный футбол. Что еще более важно, у нас появилось много свободного времени».
Значительное число людей приходит в этот бизнес, узнав о его потенциальных возможностях и полагая, что для того, чтобы иметь приличный доход, им достаточно продать определенное количество продуктов. На самом деле это не так. В сетевом маркетинге каждый вносит свой вклад в продвижение продуктов или услуг, как это было со Стивом и Джанет. Деньги появляются тогда, когда люди создают значительные даунлинии, члены которой дуплицируют их действия.
ОБЫЧНЫЕ ЛЮДИ ОЧЕНЬ ЧУВСТВУЮТ ЛОЖЬ
В настоящее время люди стали гораздо более проницательными, чем 20–30 лет назад. С самого детства на нас обрушивается лавина сверкающей рекламы, размещенной на Мэдисон-авеню. Когда мы достигаем зрелого возраста, торговые операции с принадлежащими нам акциями, осуществляют банковские служащие, профессиональные дилеры, а также высокомерные и пробивные торговые агенты. В настоящее время к 20 годам человек более пресыщен и циничен, чем шестидесятилетние люди в 40-х годах XX века. Они не желают слушать небылицы. Большинство из них сразу же распознают неладное и могут без особого труда почувствовать ложь. Наш бизнес представляется им слишком хорошим, чтобы быть правдой. Нет смысла его приукрашивать, рассказывая людям о неправдоподобно высоких доходах, возможности быстро уйти из сетевого маркетинга или об отсутствии необходимости заниматься продвижением продуктов.
